Les serveurs (également appelés serveurs et serveuses) sont un élément clé du personnel de votre restaurant. Sans un bon service, peu de clients reviendraient dans un restaurant. UN bon serveur fait plus que simplement attendre les clients. Il ou elle est vendeur. (Il faudrait peut-être plutôt les appeler vendeurs.) Ils ne devraient pas se contenter de prendre des commandes et de livrer de la nourriture. Ils devraient vendre un produit: votre Le menu du restaurant.
Qu’est-ce que la vente incitative?
Un bon serveur sait comment vendre. La vente incitative consiste simplement à amener un client à dépenser plus que ce qu’il avait initialement prévu. Par exemple:
Client: "Je vais prendre un martini, tout de suite."
Serveur: « Avez-vous une préférence sur le gin? Nous transportons du Bombay et des Beefeaters.
Client: "Beefeaters, s'il vous plaît."
Le serveur n'a pas pris la commande de boissons et s'est éloigné. Au lieu de cela, elle a proposé une boisson alcoolisée plus chère. Si elle ne l’avait pas fait, la cliente aurait acheté un martini à base de gin bien. C'est bien, mais un bon serveur essaiera toujours de proposer quelque chose d'un peu plus sympa et d'un peu plus cher. Un restaurant peut être classé comme une entreprise de restauration, mais cela ne signifie pas que ses employés ne devraient pas recourir à des tactiques de vendeur.
Chaînes de restaurants, comme McDonald's, ont recours à la vente incitative en permanence. Chaque fois que la personne qui travaille au service au volant vous demande si vous souhaitez agrandir votre numéro sept, ou si vous voulez du hasch brown supplémentaire pour trente cents, c'est une vente incitative dans sa forme la plus basique et la plus brute formulaire.
Bases de la vente incitative
Dans un restaurant, la vente incitative doit se faire avec un peu plus de finesse. La clé de la vente incitative est de le faire de manière à ce que le client ne sache pas qu'on lui vend quelque chose. Par exemple:
Serveur: « Voudriez-vous commencer par un apéritif ce soir? Notre chef prépare notre favori de la maison, une trempette de homard cuite au four avec des crostini.
Client: "Ça a l'air bien. Qu’y a-t-il d’autre dedans ?
Serveur: «Il contient une sauce Alfredo crémeuse avec des poivrons rouges rôtis, des cœurs d'artichauts et du homard frais. J’en ai un chaque fois que je viens dîner.
Client: «Ça a l'air génial! Nous en aurons un! »
Le serveur n’a pas attendu de savoir si le client voulait un apéritif. Au lieu de cela, elle est allée de l'avant et leur a parlé d'un spécial populaire que la cuisine organisait. Disons que le client n'aime pas le homard. Le serveur a déjà son attention et peut proposer une autre entrée à la place. Par exemple:
Client: "Non merci. Je suis allergique aux fruits de mer.
Serveur: «La cuisine propose également une délicieuse bruschetta tomates-basilic servie avec de l'huile d'olive assaisonnée et du pain français croustillant.»
Client: "Hmmm, ça a l'air bien. Je vais en prendre un.
D'accord, alors peut-être que toutes les conversations au restaurant ne se déroulent pas aussi bien ou poliment, mais vous voyez l'idée. Le serveur est formé pour proposer automatiquement une entrée pour démarrer le repas. Cependant, elle sait mieux que harceler le client. Si le client dit qu’il ne veut pas d’apéritif, il ne restera pas là à proposer tout le menu jusqu’à ce qu’il choisisse quelque chose. Elle passera à l'entrée.
Vente incitative de l'entrée
Disons que le client n’est pas intéressé par un apéritif ou une boisson spéciale. Il sait exactement ce qu'il veut. Cela ne veut pas dire que notre serveur ne peut pas encore utiliser quelques techniques de vente incitatives supplémentaires. Par exemple:
Client: "Je prendrai le poulet Marsala."
Serveur: « Souhaitez-vous ajouter une soupe ou une salade à votre entrée? La soupe d’aujourd’hui est une crème de champignons sauvages.
Client: "Hmmm, ça a l'air bien. Je vais prendre une tasse.
Il y a quelques dollars supplémentaires ajoutés à la facture et au pourboire du serveur.
Dessert à vendre
Enfin, la vente incitative ultime. Dessert. La meilleure façon de vendre des desserts est de donner une description alléchante.
Bon exemple:« Voudriez-vous une part de notre gâteau étagé au chocolat fait maison. Il est recouvert d'une riche ganache au chocolat noir et d'une garniture à la framboise et servi avec notre sauce velours au chocolat signature.
Mauvais exemple: "Voulez-vous un dessert."
Offrez un dessert avant que le client n'ait le temps d'y penser. Décrivez-le, donnez envie au client. Rendez-le tentant. Suggérez une table divisée en un ou deux desserts, plutôt que d'essayer de vendre un dessert séparé à chaque invité. Et proposez de poursuivre le dessert avec une tasse de café chaud, peut-être une spécialité de café comme un cappuccino ou un expresso. Ou peut-être un bon verre après le dîner, comme du porto ou du cordial. Un bon serveur peut gagner dix dollars supplémentaires ou plus par personne, simplement en vendant des desserts et des boissons, augmentant ainsi non seulement les bénéfices du restaurant, mais également son pourboire.
Dernier mot
La vente incitative devrait faire partie de la formation de vos employés. Tous les serveurs doivent connaître les bases de la vente incitative, qu'il s'agisse de proposer des boissons alcoolisées de qualité supérieure ou de savoir comment donner une description alléchante des éléments du menu. La vente incitative augmente non seulement ventes de restaurants, mais cela donne également de plus gros pourboires aux serveurs et montre aux clients que votre personnel est compétent et sympathique.
