Avant que la messagerie vocale et les e-mails ne fassent partie de la vie quotidienne, de nombreux vendeurs préféraient se rendre sur place perspectives en personne au lieu de les appeler au téléphone. C’est ce qu’on appelle le démarchage téléphonique en personne ou la prospection en personne.
Les visites en personne ne sont plus aussi courantes aujourd'hui, mais elles peuvent toujours constituer une technique précieuse dans Ventes B2B. Si vous êtes le premier vendeur à vous rendre dans un bureau en particulier, cette nouveauté peut vous aider à mettre le pied dans la porte.
Avantages de la prospection en personne
Bien que les consommateurs individuels soient plus susceptibles d'être mal à l'aise à l'idée qu'un étranger vienne chez eux pour leur vendre quelque chose, visiter le bureau d'un prospect peut être un outil utile pour démarquer votre entreprise ou créer des liens précieux avec des potentiels. clients.
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Découvrez des indices contextuels. Le démarchage téléphonique en personne vous donne accès à des indices que vous ne découvririez jamais par téléphone. Le bureau est-il en mauvais état ou parfaitement entretenu? L'aménagement paysager est-il luxuriant ou est-il composé uniquement de gravier et de béton? Comment est-il décoré? Comment semble se sentir le personnel? Tous ces éléments sont des indices sur l’état d’esprit du prospect, qui peuvent vous indiquer quelle approche fonctionnera le mieux pour obtenir un rendez-vous ou réaliser une vente.
- Collecter des informations. Se rendre dans un bureau vous permet de parler à des personnes susceptibles d'avoir des informations utiles sur l'entreprise en général. Quelques minutes avec le réceptionniste peuvent donner les noms des décideurs, ce qu'ils pensent des solutions commerciales qu'ils utilisent actuellement, à quoi ressemblent leurs horaires, et bien plus encore. Même dans les bâtiments où vous ne pouvez pas passer devant le hall sans rendez-vous, vous pouvez toujours trouver des noms d'entreprises dans l'annuaire des bâtiments afin de pouvoir les consulter plus tard pour un appel téléphonique ou un e-mail.
- Planifiez une réunion de vente. La personne qui prend les décisions d’achat ne pourra peut-être pas vous voir si vous passez à l’improviste. Mais vous pouvez profiter de ce temps pour vous présenter et planifier une réunion. La plupart des gens ont plus de mal à dire non en personne que par téléphone ou par courrier électronique. Cela peut jouer à votre avantage, vous permettant d'obtenir un rendez-vous sur le calendrier, ainsi que leurs coordonnées.
- Déposez des échantillons ou des informations. Même si vous avez la possibilité de faire un argumentaire de vente complet sans rendez-vous, il est peu probable que vous concluiez une vente lors d'une visite à froid. Mais vous pouvez laisser derrière vous des échantillons de vos produits, des brochures ou d’autres supports marketing. Vous pouvez également utiliser ce temps pour avoir une idée des besoins ou des intérêts de l'entreprise, ce qui peut vous permettre de fournir plus d'informations ou de suggestions ultérieurement.
Comment aborder les appels à froid en personne
De nombreuses personnes se sentent mal à l’aise lorsqu’elles sont confrontées à des interactions sociales ou professionnelles inattendues. Lorsque vous passez un appel à froid en personne, il est important de mettre immédiatement le prospect à l'aise pour augmenter vos chances de réaliser une vente.
Commencez par donner une raison de votre présence, par exemple:
- Un rendez-vous à proximité: Je travaillais avec vos voisins et il me reste quelques minutes avant mon prochain rendez-vous. Je me ferai un plaisir de faire gratuitement une évaluation de 15 minutes pour vous.
- Être nouveau dans la région: C'est la première fois que je visite votre immeuble et je voulais me présenter et faire connaissance avec certaines personnes ici.
- Une référence: Je travaillais dans l'entreprise voisine et le propriétaire m'a suggéré de passer me présenter.
Cette technique fonctionne mieux avec une stratégie de vente à faible pression. Essayez d'obtenir le nom et le numéro de téléphone du décideur et posez quelques questions pour voir s'il s'agit d'un problème. prospect qualifié pour votre produit.
Comme pour un appel à froid au téléphone, votre objectif principal sera d'établir unfutur rendez-vous, plutôt que d'essayer de conclure une vente lors de votre première visite. Cependant, si votre timing est opportun, vous pourriez être invité à présenter votre cas immédiatement. Si l’occasion se présente, vous devez toujours être prêt à disposer du matériel marketing dont vous aurez besoin pour une présentation commerciale complète.
