Envisager de créer et d'utiliser un formulaire. Faites la liste de vos questions et laissez de l'espace pour les réponses des clients potentiels. Vous ne leur demandez pas de remplir le formulaire – vous ne voulez pas leur faire faire le travail, comme une mission désagréable. Tu es je le fais. Un avantage supplémentaire est que prendre des notes pendant qu'ils répondent montre que leurs réponses sont importantes pour vous.
Vous avez désormais transformé l'entretien et votre approche vous distingue de la concurrence. Vous connaissez l'opinion de ces vendeurs sur leur maison et leurs expériences avec les agents et les courtiers. Ils ont expliqué leur situation, leurs préoccupations et l’urgence.
Peut-être le plus important, vous savez ce qu'ils pensent que vaut leur maison avant vous montrez votre RMR.
Vous êtes venu en tant que consultant et avez rassemblé des informations afin de déterminer comment vous pouvez aider, au lieu d'adopter le même angle « montrer et dire » que celui utilisé par vos concurrents.
Jusqu'à présent, vous n'avez fourni aucun document ni fait de présentation au prospect, autre que la remise de votre carte de visite. Mais vous savez ce que vous devez leur montrer et de quoi vous devez parler en premier. Vous savez lesquels de vos services sont susceptibles de les intéresser le plus.
Montrez-leur maintenant comment vous pouvez résoudre chacun de leurs problèmes. Essayez d’abord de résoudre les problèmes les plus importants ou les plus problématiques. Reportez le prix pour durer si cela est impliqué. Expliquez comment vous allez faire le marketing qu'ils apprécient et montrez-leur d'autres activités de marketing que vous faites et qu'ils n'ont pas mentionnées lors de l'entretien.
Demandez-leur s'ils ont d'autres questions ou préoccupations avant de remettre votre CMA et de parler de prix. Ne négligez pas de discuter d'une commission. Demandez la liste après avoir répondu à leurs dernières questions.
Vous constaterez probablement que les gens sont très ouverts à l'information lorsqu'on leur demande. Vous constaterez probablement également qu'ils apprécient que vous répondiez à leurs préoccupations et questions spécifiques au lieu de leur imposer des services.
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