Apporter votre concept de franchise aux États-Unis

Les franchiseurs recherchent la croissance grâce expansion internationale sont confrontés à la nécessité de choisir où investir leurs ressources – financières, humaines et temporelles. Les opportunités doivent être priorisées, et il y a souvent un compromis entre la vision du franchiseur meilleure opportunité, et où une franchise potentielle se présente et demande à apporter le concept à son marché. Il peut être tentant de différer l’entrée sur ce qui est perçu comme un marché difficile au profit d’un marché qui, à court terme, est un marché d’argent facile.

Même si les États-Unis offrent d’énormes opportunités, à première vue, entrer sur le marché peut sembler une tâche ardue sur deux fronts. Le premier est la taille et la complexité du marché lui-même, et le second est la difficulté perçue de se conformer aux réglementations fédérales et étatiques. exigences légales et la réputation des Américains en tant que groupe de personnes procédant à des litiges. Les deux peuvent être surmontés.

Un marché de consommation robuste et instruit

En tant qu’Américains, nous tenons souvent pour acquis notre chance d’avoir une économie robuste (même en période économique difficile) axée sur la consommation. Avec une population instruite et hautement alphabétisée, nous sommes un pays qui offre un marché de consommation avec un niveau de revenu disponible élevé. De plus (et c’est important pour ceux qui souhaitent introduire un nouveau concept), nous avons démontré un désir abondant d’essayer et d’accepter de nouveaux produits et services de marque. Nous recherchons constamment des fournisseurs capables de dépasser nos attentes, ce qui rend possible l’entrée sur de nouveaux marchés. Notre population est largement concentrée (81,4 %) dans les zones urbaines et est diversifiée sur le plan ethnique et religieux.

Sur une population totale de plus de 313 millions d'habitants, la pénétration globale des emplacements sous marque franchisée est encore relativement faible, avec un ratio par habitant de 379 emplacements franchisés par personne à l'échelle nationale.

L'État avec la pénétration par habitant la plus faible est l'Iowa, avec 262 établissements franchisés par personne.

Le dynamique de la franchise ont apporté un avantage toujours croissant aux consommateurs du monde entier, et les États-Unis restent le joyau économique (peut-être un peu décoloré ces derniers temps) qui en fait un endroit attrayant pour se développer. Pour les franchiseurs étrangers, l'attrait d'une base de franchisés solide et existante, avec une acceptation toujours croissante des propriété multi-logements, permet d'atteindre plus rapidement la reconnaissance de la marque, une masse critique et des coûts de support unitaires inférieurs. Il est relativement plus facile d'obtenir des capitaux pour l'expansion des franchisés aux États-Unis qu'ailleurs, et les institutions financières sont expérimentées dans le domaine des prêts aux franchisés. De plus, les programmes de garantie de prêts offerts par l'intermédiaire du SBA (U.S. Small Business Administration) rendent le processus d'acquisition de capital par les franchisés potentiels relativement simple, comparé aux opportunités offertes dans de nombreux autres pays.

Craintes courantes concernant l’expansion aux États-Unis

Récemment, j'ai parlé à un public de franchiseurs étrangers expérimentés, discutant de leurs projets d'expansion aux États-Unis et de leur perception des difficultés qui les attendent. Chacun d’entre eux possédait des succursales franchisées existantes dans des pays en dehors de leur siège social. Pour la plupart, ces franchiseurs sont relativement à l'aise en général avec la réglementation des franchises dans d'autres pays, car les lois sur la divulgation sont de plus en plus courantes dans le monde. Les informations et les méthodes d'expansion qu'ils utilisent pour développer leur marché national et celui d'autres pays sont généralement facilement adaptées au prochain pays dans lequel ils choisissent d'entrer. Bien entendu, ce n’est pas nécessairement le cas lorsque l’on entre aux États-Unis.

La crainte la plus souvent évoquée à l’idée de venir aux États-Unis était la peur. Même si les États-Unis sont très prometteurs pour leur marque, ils reconnaissent que nous ne sommes pas une nation homogène et que notre diversité et notre taille sont intimidantes. Nombreux sont ceux qui pensent que notre maturité dans de nombreuses catégories de consommateurs et d’entreprises peut créer des obstacles qu’ils n’auraient peut-être pas eu besoin de surmonter ailleurs. Quelques-uns ont cité notre tendance perçue à résoudre des problèmes mineurs par le biais de litiges, et une poignée d'entre eux étaient plus informés. sur l'actualité étaient préoccupés par l'attention récente des syndicats sur le franchisage et ont parlé des actions des NLRB, CFA et d'autres pour faire avancer une foule de nouveaux problèmes, notamment l'augmentation des coûts et des pratiques de main-d'œuvre, les limitations imposé sur les emplacements disponibles aux chaînes opérant dans certaines zones, emploi conjoint et relation proposée lois. Cependant, leur plus grande préoccupation, étonnamment, reste leur perception selon laquelle le système réglementaire en vigueur aux États-Unis concernant nos services de prévente la divulgation, l'enregistrement dans certains États et les différentes lois sont complexes et que le coût de la conformité en termes de temps et d'argent est prohibitif haut.

Il est difficile, à première vue, de prétendre que, pour un pays qui prétend croire en une économie de marché libre, nous présentons au reste du monde une image qui Aux États-Unis, les franchiseurs doivent franchir les obstacles et les exigences gouvernementales, et ces défis ne sont souvent pas uniformes d'un État à l'autre. Cependant, cela est précis parce que nous avons une économie de marché libre, soutenue par un système réglementaire relativement bien défini associé à des des conseils et des conseillers juridiques sophistiqués et compétents, qui font du franchisage aux États-Unis un succès si enviable histoire. Sans aucun doute, les coûts peuvent être plus élevés pour entrer aux États-Unis, mais d’après l’expérience, ces coûts supplémentaires ne sont pas prohibitifs, surtout lorsqu’on les compare à l’opportunité.

Aux États-Unis, la réglementation des franchises repose sur le principe selon lequel le franchiseur, dans des conditions relativement des limites claires, peut choisir ses méthodes d'expansion et définir indépendamment les termes de sa franchise offre. La réglementation des franchises a été une aubaine pour son acceptation aux États-Unis, car elle repose sur la divulgation préalable à la vente aux franchisés potentiels. présenté dans un format structuré et a éliminé dans une large mesure les pratiques frauduleuses qui se produisaient avant la mise en place du système de réglementation adopté. Les franchisés potentiels reçoivent les conditions de l’offre du franchiseur bien avant de faire leur investissement en franchise, et ont le temps de procéder à une diligence raisonnable appropriée sur les opportunité.

Le mythe de la complexité réglementaire

Les États-Unis sont un marché éprouvé axé sur le consommateur, qui recherche et absorbe de nouveaux produits, services et idées. C'est précis parce que nous disposons d'un système de réglementation très bien défini et structuré (certainement pas un parfait) qui fait des États-Unis l’un des marchés les plus faciles d’accès pour les investisseurs étrangers. franchiseurs. La perception de la complexité réglementaire est en réalité un mythe – elle peut simplement être différente de ce que le franchiseur étranger a connu ailleurs. Bien que notre système puisse entraîner des coûts et des retards supplémentaires, par rapport au potentiel du marché, les coûts supplémentaires sont relativement mineurs. C’est précisément grâce aux exigences réglementaires et à la divulgation préalable que les franchiseurs et les franchisés prospèrent aux États-Unis. L’attractivité du marché américain s’explique par:

• Forte acceptation par les consommateurs des concepts de franchise
• Le marché de franchise le plus grand et le plus expérimenté au monde
• Une réglementation claire et bien définie en matière de franchise et d’entreprise
• Accès au capital et au financement pour les franchisés
• Des modalités de recrutement de franchisés bien définies
• Nombre croissant de franchisés multi-unités/multi-concepts
• Protection importante de la marque
• Traités et faibles barrières à l’entrée des franchiseurs étrangers
• Capacités significatives de la chaîne d’approvisionnement
• Une économie forte et en amélioration
• Main-d'œuvre disponible et bassin de gestion expérimenté
• L'anglais est la langue prédominante

Planifier votre entrée sur le marché

Les litiges excessifs entre franchisés étaient la deuxième préoccupation la plus citée concernant la conduite des affaires aux États-Unis. Bien que les litiges entre franchisés et franchiseurs ne soient pas rares, le nombre total de litiges aux États-Unis n'est que légèrement plus élevé qu'au Royaume-Uni. Moins de 30 % des franchiseurs ont des litiges à divulguer dans leurs documents d'information, et la plupart de ces litiges se trouvent dans les grandes franchises. systèmes. Couplé au système de réglementation avant la vente et à l'avancée de meilleures pratiques de gestion dans la collaboration avec franchisés, le taux de litiges dans les systèmes de franchise américains est remarquablement faible compte tenu de la taille de la franchise marché.

Pourtant, comme pour toute nouveauté, c'est une erreur de supposer qu'en tant que franchiseur étranger, vous pouvez simplement modifier vos accords juridiques existants pour répondre aux exigences légales des États-Unis et réussir. Quels que soient l’endroit où votre franchise opère et les pays dans lesquels vous envisagez de vous développer, vous devez toujours planifier votre entrée sur le marché. Cela nécessite une évaluation intérieure de vos forces et de vos capacités, une compréhension de la question de savoir si vos produits et services répondront aux attentes. demande des consommateurs et si vous serez en mesure de soutenir efficacement votre organisation de franchise pour atteindre vos objectifs financiers et autres. objectifs.

• Êtes-vous prêt à vous développer et disposez-vous des ressources financières et humaines nécessaires ?
• Avez-vous des attentes réalistes quant au temps et à l’argent qu’il faudra pour entrer sur le marché, ainsi qu’à votre retour sur investissement dans les premiers jours ?
• Votre chaîne d'approvisionnement, votre informatique et Systèmes de point de vente suffisant pour atteindre vos objectifs d’expansion ?
• Avez-vous les ressources nécessaires pour mener un programme marketing suffisant pour présenter votre marque et fidéliser une clientèle ?
• Existe-t-il un marché pour votre entreprise et avez-vous un avantage sur la concurrence établie, à la fois en tant qu'offre aux consommateurs et en tant que système de franchise ?
• Quelles modifications de vos offres de « détail » et de « franchise » seront nécessaires pour que vous soyez compétitif, et ces changements sont-ils acceptables pour vous ?
• Le plus important, peux-tu et votre franchisé obtient-il un retour sur investissement acceptable dans un délai acceptable ?

De nombreuses décisions et adaptations granulaires sont nécessaires lorsque vous entrez sur un nouveau marché:

• La sélection du marché en fonction de la langue, de la culture, des coutumes, de la segmentation par âge, du comportement du consommateur, de la fréquence d'achat, etc.
• Qu'il existe ou non un bassin de main-d'œuvre qualifiée et adéquate disponible, et vos capacités à fournir une formation et un soutien aux franchisés
• Votre capacité à évaluer adéquatement les performances des franchisés et à appliquer les normes de votre marque
• Vos coûts et capacités de chaîne d’approvisionnement et de distribution; impact de l'expédition, des droits, etc. sur les besoins en stocks et les prix
• Décisions concernant le produit, le concept, le système d'exploitation, la publicité et le marketing, les adaptations d'emplacement et de conception

• Aspects économiques de l'unité, y compris les coûts de développement, la saisonnalité, les prix et les stratégies de marketing
• Sélection de la structure appropriée de l'offre de franchise et des franchisés les plus aptes à répondre à vos besoins - unité individuelle opérateurs, promoteurs multi-unités (groupements d'investisseurs, opérateurs directs, conversion, franchisés stratégiques, master franchisés, zone représentants, etc.)
• Préservation des canaux de distribution alternatifs
• La disponibilité et les méthodes pour attirer un nombre suffisant de franchisés nécessaire pour répondre à vos exigences de masse critique
• Les capacités et l’engagement de votre équipe de direction à exécuter votre stratégie

Déterminer la structure de la franchise

Il existe diverses méthodes utilisées par les franchiseurs pour entrer aux États-Unis; de nombreux franchiseurs basés à l’étranger déterminent presque instinctivement que proposer des franchises principales est la bonne approche pour eux. Cependant, choisir la bonne approche de pénétration et de support nécessite une réflexion et une analyse approfondies. Structures de master franchise et de représentativité territoriale utilisés à l'étranger sont moins couramment adoptés par les franchiseurs aux États-Unis, et prendre la bonne décision pour votre marque nécessite une évaluation considérable des alternatives.

Alors par où commencer? Bien que l’échelle soit plus grande, les étapes nécessaires pour entrer sur le marché américain sont les mêmes que celles que vous utiliseriez pour évaluer tout nouveau marché. Dans un espace aussi confiné que celui que permet cet article, le mieux que je puisse vous proposer est une liste d’étapes, dont chacune nécessite vraiment une explication plus complète.

• Rassemblez vos recherches concurrentielles et comprenez non seulement l'opportunité globale aux États-Unis, mais également les marchés individuels aux États-Unis les mieux adaptés à votre marque. Développez une stratégie pour introduire votre marque dans le(s) domaine(s) où il sera plus facile de se faire accepter, de construire une masse critique et de planifier votre expansion à partir de ces bases.
• Rassemblez vos professionnels externes, y compris vos consultants et avocats en franchise, et commencez le processus de structuration de votre opportunité de franchise.
• Établissez des objectifs réalistes pour votre système aux États-Unis. Assurez-vous que votre équipe de direction est impliquée, car toute expansion internationale peut prendre plus de temps et/ou coûter plus cher que prévu initialement.
• Projetez la performance financière de votre système de franchise et effectuez un examen interne de vos capacités actuelles dans des domaines clés pour déterminer si vous êtes prêt à vous développer aux États-Unis.
• Développez un ou deux emplacements initiaux aux États-Unis (directs ou indirects), ou déterminez si vous pouvez effectivement entrer dans le pays. marché sans prototype américain ouvert et opérationnel, puis surveillez et évaluez votre ou vos unités initiales performance.
• Établissez des solutions aux exigences de votre chaîne d’approvisionnement.
• Déterminez dans quelle mesure votre soutien opérationnel et vos capacités existants peuvent être exploités pour les États-Unis. Avez-vous besoin d’un bureau aux États-Unis – si ce n’est pas immédiatement, quand ?
  • Concevez et développez les conditions de votre offre de franchise aux États-Unis :
  • Sa structure stratégique et les modalités de votre offre
  • Modéliser l'économie du système de franchise prévu, y compris les frais, pour le franchiseur et chaque véhicule de franchise prévu (unité unique, multi-unités, développeur de zone, etc.) à proposer
  • Discutez avec votre comptable et vos conseillers fiscaux de la création d'une filiale américaine en tant que franchiseur et s'il faut rapatrier les redevances ou les utiliser aux États-Unis pour soutenir vos franchisés et vos ventes de franchises efforts
  • Assurez-vous que l'enregistrement de votre marque américaine est à jour
  • Développez la franchise requise et d'autres exigences légales avec votre conseiller juridique américain, y compris la création de votre entité de franchiseur et, si nécessaire, la vérification de ses états financiers.
  • Modifiez vos manuels d’exploitation et vos programmes de formation.
  • Déterminez vos besoins en ressources humaines et commencez le processus d’engagement du personnel franchiseur nécessaire.
  • Déterminez votre stratégie et vos tactiques de vente pour franchisés: ventes internes, courtiers, etc.
  • Identifiez et priorisez votre exécution tactique.

Ressources pour les conseillers professionnels en franchise

Un grand avantage pour ceux qui souhaitent franchiser aux États-Unis est que la forte acceptation des marques grand public par les consommateurs a donné naissance à plus de 3 000 franchises différentes. concepts, et ce nombre de concepts franchisés a alimenté un groupe bien établi de professionnels expérimentés, allant des avocats aux consultants, des comptables à l'informatique. des prestataires et des sociétés de publicité et de relations publiques, qui peuvent fournir l'assistance dont un franchiseur a besoin pour établir, promouvoir et gérer une franchise viable. réseau. Entrer sur le marché américain n’est peut-être pas la bonne décision pour toutes les entreprises, mais c’est la raison pour laquelle elles n’y viennent pas. aux États-Unis devrait être fondé sur de solides raisons commerciales: il n'y a aucune raison de rester à l'écart en raison de peur.