La mise en miroir se produit lorsqu'une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'une autre. Dans le monde des affaires, cela est souvent fait pour établir des relations et de la bonne volonté.
Apprenez-en davantage sur la mise en miroir et son fonctionnement.
Qu'est-ce que la mise en miroir?
Nous reflétons souvent inconsciemment ceux dont nous sommes proches. La mise en miroir a tendance à se produire automatiquement entre des personnes qui se connaissent bien. Les bons amis utilisent souvent les mêmes mots ou expressions et adoptent les mêmes gestes, surtout lorsqu'ils sont ensemble. Les conjoints le font aussi, et toute personne ayant un enfant en bas âge sait que les jeunes enfants sont experts dans l’art de refléter une personne. Ce type de mise en miroir involontaire se produit fréquemment dans les familles et les enfants adoptent le comportement qu'ils voient chez leurs parents et leurs frères et sœurs plus âgés.
Vous pouvez également refléter consciemment d’autres personnes pour établir des relations. Avec le miroir, une personne adopte les comportements verbaux et non verbaux de l’autre de manière subtile. Lorsque cela est fait correctement, cela peut vous rendre plus sympathique, ce qui est essentiel pour établir des relations et jeter les bases des ventes.
Comment fonctionne la mise en miroir
Le miroir est un outil puissant dans la vente. Cela peut conduire votre prospect vers croire inconsciemment que vous agissez comme eux parce que vous êtes leur ami, ou que vous feriez un bon ami parce que vous leur ressemblez tellement. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour faire rapidement confiance à leurs prospects.
La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations en tête-à-tête plutôt que lors de réunions ou présentations commerciales qui impliquent une communication à sens unique avec un groupe d’autres personnes. Dans ces situations, cependant, vous n’êtes pas obligé de renoncer complètement à la mise en miroir. Si vous remarquez qu'un prospect utilise un certain mot ou une certaine expression au cours d'une conversation, vous pouvez choisir de l'ajouter à votre présentation pour un coup de pouce subtil plus tard.
Si vous ne savez pas par où commencer, envisagez de reproduire le rythme et le volume verbal de quelqu'un. C'est subtil et ne risque pas de rebuter quelqu'un par un mimétisme physique évident.
Ce qu'il faut éviter lors de la mise en miroir
La mise en miroir physique peut s'avérer délicate, surtout si vous souhaitez la réaliser avec succès. Évitez de reproduire l'accent d'une personne ou de copier des phrases inhabituelles. De plus, évitez de refléter tout langage corporel négatif, comme croiser les bras, vous détourner ou fermer les yeux.
Il est essentiel d'être subtil, car le miroir ne fonctionne que si le prospect ne se rend pas compte de ce que vous faites et que vous le faites exprès. Si un prospect remarque votre comportement, il peut penser que vous vous moquez de lui. C'est particulièrement le cas si vous imitez quelque chose qui leur est propre, comme la façon dont ils prononcent certains mots. La mise en miroir manifeste peut sembler insultante pour un client et vous risquez de devenir une caricature de celui-ci, ce qui ne manquera pas de l'offenser.
Alternatives à la mise en miroir
La mise en miroir efficace peut s’avérer difficile. Vous pouvez imiter un large éventail de comportements non verbaux, notamment le contact visuel, la posture, la distance et même l'habillement.
Pour qu'elle soit subtile, la mise en miroir doit être basée sur plus que les signaux non verbaux de l'autre personne. Vous devez faire preuve d'empathie et être conscient de l'état émotionnel de la personne avec laquelle vous interagissez. Si vous n'êtes pas sûr que la mise en miroir soit appropriée, trouvez d'autres moyens d'établir des relations avec la personne avec laquelle vous interagissez.
Par exemple, l’écoute active peut vous aider à établir des relations, car elle permet à l’autre partie de se sentir entendue. Avec l'écoute active, vous posez des questions spécifiques et écoutez les réponses sans interrompre. Vous pouvez paraphraser ce que la personne a dit pour montrer que vous comprenez (ou corriger des malentendus). Vous pouvez partager des expériences similaires qui peuvent créer un lien entre vous et la personne avec laquelle vous interagissez.
Vous pouvez également établir des relations en trouvant des intérêts communs. Partager des expériences communes peut créer un sentiment de bonne volonté.
Points clés à retenir
- La mise en miroir, c'est lorsqu'une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'une autre. Dans le monde des affaires, cela est souvent fait pour établir des relations et de la bonne volonté.
- Nous reflétons inconsciemment ceux dont nous sommes proches. Nous pouvons consciemment refléter les autres pour établir des relations.
- La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations en tête-à-tête plutôt que lors de réunions ou de présentations commerciales.
- La mise en miroir physique peut être délicate. Évitez de refléter un langage corporel négatif ou l'accent de quelqu'un.
- L'empathie et l'écoute active sont des alternatives efficaces au miroir.
