Salons à domicile. Salons de l'industrie. Foires artisanales. Ce sont toutes d’excellentes opportunités de commercialiser votre petite entreprise et de vendre vos produits. Que vous ayez un salon professionnel circuit que vous organisez régulièrement ou que vous exposez lors de votre seul et unique événement de la saison, les mêmes principes de vente et de réussite des spectacles s'appliquent.
Choisissez le bon lieu
Si vous êtes artiste ou artisan, vous le savez déjà, mais cela s’applique à toutes les entreprises. Le premier secret pour vendre plus lors d’un salon ou d’une foire est que vous et vos produits et services serez jugés en partie par votre entourage.
En d’autres termes, si les objets qui vous entourent sont indésirables, la valeur perçue de vos produits et services en souffrira. De même, si tout autour de vous est de premier ordre, vos produits et services gagneront immédiatement en éclat.
Il est donc important que vous recherchiez à l’avance tout endroit où vous envisagez de vendre. Avant de participer à ce salon professionnel, choisir les bons salons pour vos produits ou services vous donnera les meilleures chances de maximiser vos profits.
Attirez les clients avec votre écran
Pensez d'abord à la visibilité. Avant de pouvoir vendre quoi que ce soit à quelqu'un, vous devez l'amener chez vous. stand. Si vous avez déjà assisté à un grand salon professionnel, vous savez qu'il semble y avoir de grands écrans électroniques. des écrans partout, montrant tout, des mots clignotants aux longs métrages sur les participants. des produits.
Eh bien, ce genre de chose pourrait fonctionner pour vous aussi, en fonction de votre lieu et de ce que vous vendez. Mais vous n’avez pas besoin d’utiliser un écran pour attirer l’attention des gens. Lors d’un récent marché fermier, l’un des vendeurs était habillé en pirate (ce qui correspond parfaitement au nom de sa ferme) et son étal rempli de légumes a été envahi.
Lors d’une exposition d’art et d’artisanat, il y avait un stand entièrement blanc avec une personne vêtue de blanc et coiffée d’un couvre-chef blanc. Rien d'autre n'était visible. Comme vous l'avez peut-être deviné, un flux constant de personnes n'arrêtait pas de s'approcher de cette personne et de lui demander ce qui se passait: une parfaite opportunité de vente.
Vous n'avez pas besoin de vous habiller pour augmenter les ventes de votre salon d'artisanat, mais vous devez faire en sorte que votre stand et vos produits se démarquent d'une manière ou d'une autre auprès des acheteurs potentiels.
Évaluez vos produits de manière appropriée
Avant de commencer à apposer des autocollants sur quoi que ce soit, lisez et mémorisez cette première règle de tarification:
Le prix ne dépend pas de ce qu’il vaut; il s’agit de savoir à quel prix il se vendra.
Les novices font souvent l’erreur de fixer le prix de leurs produits et services en fonction des matériaux et du temps qui y sont consacrés. Par exemple, une personne qui crée des jouets en bois additionnera le coût du bois, de la colle et des autres matériaux qu'elle a achetés pour produire. les jouets, ajoutez les heures qu'ils ont passées à les couper et à les sculpter pour arriver à la valeur du jouet, puis évaluez-le un peu, puis écrivez un prix étiqueter.
Mais ce n’est pas un prix; c’est ainsi que vous effectuez une analyse du seuil de rentabilité. Pensez-y de cette façon: quelle est la différence entre une peinture d’une boîte de soupe et une peinture d’une boîte de soupe d’Andy Warhol? Si vous avez répondu « millions de dollars », vous avez raison. Mais pensez-vous vraiment qu’Andy Warhol a passé des centaines et des centaines d’heures à créer ce seul tableau?
Votre analyse du seuil de rentabilité n’est que votre point de départ. Faites les recherches nécessaires pour vérifier vos concurrents et notez ce qu’ils facturent pour des produits ou services identiques ou similaires. Choisissez ensuite votre stratégie. Allez-vous facturer moins, autant ou plus que vos concurrents pour vos produits ou services? N'oubliez pas que vous ne devez facturer plus que si vous pouvez justifier l'augmentation en tant que valeur perçue par le client.
En d’autres termes, examinez attentivement vous-même et votre produit ou service. Êtes-vous le « n'importe qui » qui a peint la boîte de soupe ou un Andy Warhol? La plupart d’entre nous se situent quelque part entre les deux et découvrent où se situe l’art de la tarification.
Engagez activement les visiteurs sur votre affichage
Le simple fait de rester là et de laisser les gens regarder des choses sur votre stand d'exposition d'artisanat ne déclenchera pas le nombre de ventes dont vous rêvez. Bien sûr, si vos produits ou services sont suffisamment attrayants, certaines personnes les achèteront. Mais la plupart ne le feront pas.
Voici un autre secret pour vous: la plupart des gens sont confrontés à une boucle mentale de raisons.pas acheter quand ils regardent vos marchandises. Votre travail en tant que vendeur consiste à contrer ces raisons et à leur donner des raisons d'acheter à la place.
Il existe toutes sortes de façons de transformer les visiteurs en acheteurs, depuis la qualité d'un produit jusqu'à la facilité de l'envoyer à quelqu'un en cadeau - toutes les raisons qui ne seront jamais activées à moins que vous ne vous engagez activement avec les personnes qui visitent votre stand.
Créer et rejouer l'histoire
Presque tout le monde aime une histoire. Alors donnez-leur-en un. C’est l’un des meilleurs moyens de surmonter cette bobine d’objections internes.
Comment a-t-il été fabriqué? D'où cela vient-il? Qui d’autre en possède un? Ou même (parfois), qui d'autre possédait que un?
Ce sont autant de questions que les acheteurs potentiels pourraient poser sur une pièce ou un service s’ils étaient intéressés. Alors retournez-le. Stimulez leur intérêt en leur donnant les réponses à des questions auxquelles ils n’auraient peut-être même pas pensé.
Parfois, les choses ont leur propre origine. Pensez aux antiquités. Ou des choses que des célébrités ont utilisées. Mais sinon, ce n’est pas si difficile d’en créer un. Ce n'est pas seulement un collier. Il s’agit d’un collier fabriqué à partir de verre de mer que vous avez personnellement récolté sur le sentier accidenté de la côte ouest du Canada.
Une histoire attrayante peut apporter la valeur ajoutée qui permettra de conclure la vente.
Faites revenir vos clients
Prenez un moment pour réfléchir à votre transaction de vente typique. Est-ce que ça se passe quelque chose comme ça?
- Le client dit qu'il aimerait acheter un article.
- Vous débitez leur carte du montant de la vente.
- Vous emballez et emballez l’article et le leur donnez ou prenez des dispositions pour fournir le service.
- Ils partent et on ne les reverra plus.
Maintenant, de combien vos ventes augmenteraient-elles si vous pouviez remplacer cette dernière partie par « Ils reviennent et achètent autre chose » ou même « Ils reviennent avec un ami et ils achètent tous les deux quelque chose? »
Beaucoup, non? Voici le dernier secret: l'argent est dans le client qui revient, pas dans le nouveau. Tout ce que vous pouvez faire pour encourager quelqu’un qui vous a acheté quelque chose à revenir et à acheter autre chose chez vous est une bonne chose.
C’est pourquoi tant d’entreprises ont sauté dans le train des programmes de fidélité.
Et il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas gérer vous-même une version d’un programme de fidélisation de la clientèle. Les types de cartes perforées simples où les clients peuvent acheter un nombre X d'articles et en obtenir un gratuitement sont populaires, mais les programmes qui encouragent les clients à attirer d'autres clients potentiels sont encore meilleurs. Essayez de donner aux clients une carte de réduction qu'ils peuvent transmettre à quelqu'un afin de bénéficier eux-mêmes d'une réduction lorsque cette carte est remise.
Engagez-vous d’abord, puis vendez
Si vous avez déjà eu l’expérience d’assister à un salon ou à une foire et de regarder les gens passer devant votre stand Si vous partez ailleurs, vous savez à quel point une telle expérience peut être déprimante, tant pour votre portefeuille que pour votre ego. Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. Suivez ces étapes lors de vos prochains événements et regardez les ventes de vos salons d’artisanat monter en flèche.
