Même dans le monde virtuel d’aujourd’hui, la nécrologie du démarchage téléphonique est prématurée. Idéalement, votre téléphone sonnerait toute la journée sans interruption avec des clients vous proposant des affaires, mais la réalité est que si vous voulez des affaires, vous devez les rechercher et, dans le cadre de votre marketing sortant stratégique, le démarchage téléphonique peut être une tactique de vente très efficace si elle est effectuée correctement.
En fait, selon une enquête récente menée par DécouvrirOrg, 60 % des plus de 1 000 cadres supérieurs interrogés du secteur informatique ont déclaré avoir pris rendez-vous ou assisté à un événement après avoir reçu un appel à froid ou un e-mail non sollicité.
Si l'idée du démarchage téléphonique vous fait tomber l'estomac, ces conseils de démarchage téléphonique n'élimineront pas votre peur, mais ils vous aideront à en faire une expérience plus réussie.
Conseils de démarchage téléphonique pour plus de succès en matière de démarchage téléphonique
1) Concentrez-vous sur l’objectif.
Les débutants ont tendance à penser que le démarchage téléphonique consiste à réaliser une vente. Ce n'est pas. Il s'agit d'avoir la chance de réaliser la vente. Concrètement, le but d'un appel à froid est de fixer un rendez-vous avec faire le pitch.
2) Recherchez vos marchés et vos prospects avant de procéder à des appels à froid.
Vous devez cibler votre démarchage téléphonique sur le bon public. Utilisez les études de marché pour vous concentrer sur votre marché cible. Renseignez-vous ensuite le plus possible sur l'entreprise ou la personne que vous allez appeler à l'avance. Cela vous donne l’immense avantage de pouvoir parler de leur activité et de leurs besoins lorsque vous les appelez.
Selon le Gartner Group, dans une entreprise typique comptant entre 100 et 500 employés, sept personnes en moyenne sont responsable de la plupart des décisions d'achat, il est donc essentiel de se connecter avec les bonnes personnes pour votre démarchage téléphonique succès.
3) Améliorez vos chances de vous connecter en tirant parti des contacts sur les réseaux sociaux.
Selon les statistiques de Vorsight, si la personne que vous appelez fait partie d'un groupe LinkedIn commun, vous avez 70 % plus de chances de pouvoir lui parler lors d'un appel à froid. Et ce qui est vrai pour LinkedIn l’est également pour les autres plateformes de médias sociaux; avoir une connexion via un groupe de réseaux sociaux augmentera la réceptivité du prospect lorsque vous contactez-les (une raison de plus pour travailler à l'établissement/à l'extension de vos réseaux sociaux présence).
4) Préparez une déclaration d'ouverture pour votre appel.
Cela vous permet d'organiser vos pensées avant d'appeler et vous aide à éviter les erreurs courantes lors de l'ouverture qui donneraient à la personne que vous appelez la possibilité de mettre fin à la conversation. Par exemple, lorsque vous effectuez un appel à froid, vous ne devriez jamais demander: « Est-ce le bon moment pour parler? ou "Comment vas-tu aujourd'hui?" Ne lisez pas votre déclaration d'ouverture au téléphone, mais utilisez-la comme cadre pour que la conversation se déroule bien. commencer.
5) Que devrait contenir la déclaration d'ouverture de l'appel à froid?
Ce schéma organisationnel pour le démarchage téléphonique (de AllBusiness.com) fonctionne bien: « Incluez un message d'accueil et une introduction, un point de référence (quelque chose sur le prospect), les avantages de votre produit ou service et une transition vers une question ou dialogue."
Voici un exemple d'ouverture d'appel à froid:
"Bon après-midi, Mme Marshall. Voici Kendra Brown de Green Works. J'ai lu dans le journal local que vous aviez récemment inauguré la construction d'un nouveau complexe de bureaux. Nous nous spécialisons dans les services d'aménagement paysager commerciaux qui vous permettent de réduire les coûts d'entretien interne et de respecter les nouvelles réglementations environnementales de la ville. J'aimerais poser quelques questions pour déterminer si l'un de nos programmes pourrait répondre à vos besoins.
6) Préparez un script pour le reste de votre appel à froid.
Présentez les avantages de votre produit ou service et les raisons pour lesquelles votre prospect devrait acheter. Écrivez les objections possibles et votre réponse. Sans script de démarchage téléphonique, il est trop facile de laisser quelque chose de côté ou de s'égarer. Encore une fois, ce n’est pas que vous lirez mot pour mot votre script lorsque vous appellerez, mais que vous aurez préparé à l’avance le cadre du démarchage téléphonique.
Soyez prêt à répondre à des questions détaillées sur vos produits et services! Selon Forbes Insight, 58 % des acheteurs potentiels déclarent que les commerciaux ne sont pas en mesure de répondre efficacement à leurs questions.
7) Demandez un rendez-vous à une heure précise lors de votre appel à froid.
Dites: "Mercredi à 11 heures serait-il un bon moment pour se rencontrer ?" au lieu de dire: « Puis-je vous rencontrer pour en discuter la semaine prochaine? Vous souhaitez amener votre prospect à s'engager dans une réunion lors de ce premier appel, plutôt que de rester vague et de nécessiter un deuxième appel pour organiser une réunion - ce qui pourrait ne jamais arriver si vous ne parvenez pas à joindre le prospect encore.
8) N’oubliez pas que les gardiens sont vos alliés et non vos ennemis.
Soyez agréable avec quiconque décroche le téléphone ou garde le sanctuaire intérieur lors d'un appel à froid. Développez des stratégies pour mettre le gardien de votre côté. Parfois demandant: « Je me demande si vous pourriez m'aider? vous aidera à obtenir les informations dont vous avez besoin, telles que le nom de la bonne personne à qui parler ou le meilleur moment pour contacter le prospect. Apprendre les noms des gardiens et être amical lors des appels à froid est également utile.
9) Facilitez votre appel en envoyant aux prospects un petit objet promotionnel unique.
Cela aide à briser la glace et à permettre à votre entreprise de se démarquer de la concurrence. Pat Cavanaugh, gourou des ventes de Inc.com), dit: "C'est incroyable. Un petit objet fou de 2,15 $ que nous avons envoyé nous a aidé à obtenir des comptes Fortune 500. Quand nous appelons, ils disent: « Oh ouais… c'est toi qui m'as envoyé ça… » Cela peut sembler ringard ou inutile, mais ça marche.
10) Faites votre démarchage téléphonique tôt le matin ou tard dans l’après-midi, si possible.
Ce sont les meilleurs moments pour joindre directement le décideur. Statistiquement, jeudi est le meilleur jour pour faire un appel à froid, mercredi est le deuxième meilleur et mardi est le pire (InsideSales.com).
11) Soyez persévérant.
"80% des nouvelles ventes sont réalisées après le cinquième contact, mais la majorité des commerciaux abandonnent après le deuxième appel". Ne faites pas partie de ceux qui abandonnent si facilement. Si vous souhaitez réaliser la vente, vous devez réessayer.
Et un dernier conseil de démarchage téléphonique
Surtout, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Même si le démarchage téléphonique ne sera peut-être jamais très amusant pour vous, vous pouvez vous améliorer, et plus vous pratiquez, plus la technique de vente sera efficace. Alors rassemblez votre script et votre liste d’appels et prenez le téléphone. Les personnes qui souhaitent faire affaire avec vous existent, mais vous devez d'abord leur faire connaître votre présence.
