Proveli ste sate upućujući hladne pozive i uspjeli ste skupiti nekoliko sastanaka za svoju prodajnu predstavu. U ovom trenutku, način na koji se ponašate tijekom svoje prodajne prezentacije odredit će hoćete li zatvoriti još jednu prodaju ili otići poraženi.
Zauzmite se za svoju prodajnu prezentaciju
Svoju prezentaciju uvijek održavajte stojeći, a ne sjedeći. Kada stojite dok govorite, govorite iz pozicije snage. Osoba koja stoji osjeća se energičnije od osobe koja sjedi, a to će doći do izražaja u vašoj prezentaciji. Također je lakše govoriti glasno i jasno dok stojite jer sjedenje stvara pritisak na dijafragmu. Konačno, stajanje vam omogućuje da koristite svoj govor tijela u punoj mjeri — koračanje, geste, pisanje na ploči, itd. A govor tijela velik je dio vašeg izgleda i stava koji projicirate.
Ostvariti kontakt očima
Kontakt očima također je ključna komponenta govora tijela. Redovito uspostavljanje kontakta očima s publikom održava vezu s tom osobom. Ako održavate prezentaciju za više od jedne osobe, pogledajte redom svaku od njih. Nemojte se usredotočiti samo na "najvažniju" osobu ili ćete učiniti da se ostali vaši slušatelji osjećaju isključeno. Obično ćete htjeti održavati kontakt očima pet do deset sekundi prije nego što se prebacite na novu osobu.
Učinite to ugodnim
Pokušajte se zabaviti svojom prezentacijom. Ako vi ne uživate u vlastitoj prezentaciji, tko će? Ako se dobro zabavljate, ta će energija doći do izražaja u vašoj prezentaciji i pomoći će vašoj publici da se također dobro zabavi. Unesite malo zabave u svoju prezentaciju — što god će vam pomoći da uživate. To bi mogao biti zabavan slajd, izvrstan citat ili ubačena šala ili dvije.
Samo se držite poslovnog humora. Zatim, prije nego što započne vaša prezentacija, razmislite o tome koliko će biti sjajno ako vaš potencijalni klijent odluči staviti veliku narudžbu na licu mjesta. Vizualizirajte sebe u toj situaciji i ponesite tu mentalnu energiju sa sobom u sobu.
Planirajte i vježbajte, ali nemojte se zaglaviti na svom scenariju
Kad god održavate prezentaciju, trebali biste unaprijed točno znati što ćete reći. Malo vježbajte, točno se pridržavajući svog scenarija. Ali kada krenete u stvarnu prezentaciju, budite spremni malo skrenuti sa svog scenarija.
Prezentacija gotovo nikada ne ide točno onako kako je planirano. Vaš slušatelj može imati pitanje koje niste očekivali ili ga može jako zainteresirati nešto što usput spomenete, što će vas potaknuti da toj temi posvetite još nekoliko minuta. Ali u takvim situacijama nemojte misliti da ste uzalud izgubili vrijeme pripremajući se unaprijed. Vaša skripta pruža vam početnu točku. Bez mjesta za početak, vaša bi prezentacija bila puno slabija.
Razbijte standardni kalup prodajne prezentacije
A kad smo već kod skripti, tradicionalna prodajna prezentacija, u kojoj prodavač govori o svom proizvodu, a potencijalni klijent sluša, nije najbolji način za prodaju. Svaka prezentacija u starom stilu bit će dizajnirana da dobro funkcionira sa širokim rasponom potencijalnih klijenata. Kao rezultat toga, neće savršeno odgovarati BILO KOJOJ konkretnoj perspektivi.
Prvi korak koji bi većina prodavača trebala učiniti kako bi poboljšali svoje prodajne sastanke jest odustati od standardnog predstavljanja. Tipično prodajno predstavljanje počinje s prodavačem koji opisuje svoju tvrtku i izlaže njezinu ulogu u industriji, uključujući sve nagrade ili certifikate koje bi mogla imati.
Razlog zbog kojeg prodavači započinju na ovaj način sasvim je logičan: žele pokazati potencijalnom kupcu da je njihov tvrtka je legitiman i respektabilan pružatelj usluga, koji svoju bona fides utvrđuje od samog početka početak. Nažalost, potencijalni klijent čuje sljedeće: „Sada ću neko vrijeme govoriti o sebi i svojoj tvrtki. Vidi, imam slajdove.” Prvih nekoliko minuta prezentacije je vrijeme kada potencijalni klijent najpozornije sluša, ali ako ne uspijete reći ništa što ga zanima, počet će vas isključivati.
Saznajte koji je interes vašeg potencijalnog klijenta
Tijekom prvog sastanka većina vaših potencijalnih kupaca neće osjećati veliku potrebu za promjenom. Možda će ih blago zanimati koje mogućnosti imaju - zato su i pristali na termin u prvo mjesto — ali ako ne pobudite njihov interes prilično brzo, vaša prilika hoće Zatvoriti.
A ako potencijalni klijent ozbiljno ne razmišlja o promjeni, teško da će ga zanimati kako vaša tvrtka stoji u usporedbi s tvrtkom X. Dakle, umjesto da razbijate svoj standardni PowerPoint špil, pokušajte smisliti novi plan koji će se vrtjeti oko vaše perspektive umjesto oko vas samih. Ovaj program trebao bi biti usredotočen na jedno ili nekoliko pitanja koja su značajna za potencijalnog klijenta. Ta pitanja mogu biti problemi s kojima se suočava ili prilike koje želi iskoristiti; idealno bi bilo da uključite nešto od svakog.
Na primjer, možete započeti tako što ćete reći nešto poput: "Moj cilj za ovaj sastanak je pomoći vam da smanjite troškove proizvodnje za najmanje 20 posto." Sada ste zaokupili pozornost potencijalnih klijenata. Tada potencijalnom klijentu možete postaviti pitanja o njegovoj trenutnoj postavci proizvodnje i o tome što bi želio promijeniti (i zadržati isto). U ovom je trenutku konačno došlo vrijeme da razgovaramo o vašem proizvodu, ali u smislu onoga što potencijalni klijent treba.
Na primjer, ako je vaš potencijalni klijent naveo manje kvarova na proizvodnim linijama kao svoju najhitniju potrebu, možete se usredotočiti na taj aspekt svog proizvoda. Potencijalnom kupcu ćete reći točno ono što želi i treba čuti, au isto vrijeme ćete pokazati da ste slušali i odgovarali na njegove odgovore.
Kako ćete shvatiti koja će pitanja zanimati vašeg potencijalnog klijenta? Možda ćete saznati nešto što potencijalni klijent kaže tijekom vašeg hladnog poziva. Guglanje potencijalnog klijenta također može generirati još neke ideje; ako se vaš potencijalni klijent sprema ispuniti nove zakone, upravo ste imali rekordno tromjesečje (dobro ili loše), uskoro će otvori novi ured u inozemstvu ili se suočava s drugim velikim promjenama, vjerojatno možete iskopati potrebne informacije na internetu.
Treća opcija je razgovarati s nekim od vaših postojećih kupaca koji su slični vašem potencijalnom klijentu po veličini, djelatnosti ili vrsti posla. Ako nekoliko klijenata koji su svi slični vašem potencijalnom klijentu spomenu isti problem, postoji prilično velika vjerojatnost da će i vaš potencijalni klijent biti zabrinut zbog tog problema.
Pretvorite to u razgovor
Dok dizajnirate svoju prezentaciju, zapamtite da je interakcija ključna za izradu prezentacije koja će se svidjeti određenom potencijalnom klijentu ispred vas. Ako umjesto da pričate, potencijalnog klijenta privučete postavljanjem pitanja i odgovaranjem na odgovarajući način, možete se pozabaviti ciljnim problemima tog potencijalnog klijenta bez trošenja puno vremena na teme koje ne zanima ga. I što potencijalni klijent više priča, to je vjerojatnije da će se prodati na vašem proizvodu - što čini sklapanje posla puno lakšim.
Korištenje konverzacijske strukture prezentacije ne znači da biste trebali biti pretjerani. Naprotiv, važno je da ostanete organizirani i obavite mnogo istraživanja i priprema prije toga. Što više znate o potencijalnom klijentu prije imenovanja, to bolje.
Ako već imate ideju o tome koje bi mogle biti najhitnije potrebe potencijalnog klijenta u vezi s vašim proizvodom, vi može sa sobom donijeti izjave kupaca, podatke istraživanja, čak i vijesti o tome kako će vaš proizvod to ispuniti potrebe. Trebali biste unaprijed pripremiti popis od najmanje 20 do 30 pitanja. Gotovo sigurno nećete imati vremena za postavljanje toliko pitanja, ali puno je bolje završiti sastanak bez korištenja svog materijala nego da vam ponestane stvari za reći.
Ako u svojoj prezentaciji koristite slajdove, potencijalnog klijenta možete uključiti postavljajući mu pitanje na svaki slajd ili dva — čak i ako jednostavno je poput: "Imate li pitanja o ovome?" Održavanje potencijalnog klijenta uključenim također ga drži da obraća pozornost na vas materijal. Ako vas potencijalni odgovor na jedno od vaših pitanja odvede u nedoumicu, nastavite s tim... bolje je provesti vrijeme razgovarajući o temama koje zanimaju potencijalnog klijenta umjesto da kažete "Razgovarajmo o tome kasnije" i prijeđemo na sljedeći slajd.
Napišite savršeno otvaranje
Nakon što ste odredili temu ili teme za svoj sastanak, počnite s izradom nekoliko rečenice koje ćete koristiti za otvaranje sastanka tražeći dopuštenje potencijalnog klijenta da o tome razgovarate subjekt. Na primjer, možete reći: "Gospodine potencijalni, mnogi moji klijenti trenutno naporno rade kako bi se pripremili za nadolazeće zakone.
Srećom, uspio sam im pomoći da značajno smanje količinu vremena i novca koje moraju potrošiti da bi se kvalificirali za nova pravila. Uz vaše dopuštenje, želio bih vam reći više o ovome kako bismo vidjeli mogu li vam biti jednako od pomoći." Ako je vaše istraživanje bilo uspješno, vaš potencijalni će se s entuzijazmom složiti.
Zatražite više informacija
Sada kada ste zainteresirali potencijalne klijente, možete početi tražiti više informacija. Postavljanje pitanja važan je dio dogovora za sastanak iz dva razloga: prvo, pomaže vam da kvalificirate potencijalnog klijenta; i drugo, pomaže vam da u potpunosti identificirate potrebe potencijalnog klijenta, informacije koje zatim možete koristiti za fino podešavanje vašeg pristupa. Također pomaže da vaši potencijalni klijenti budu uključeni tako što će termin više biti razgovor, a manje prezentacija.
Sljedeći koraci prema zatvaranju
U ovom trenutku možda ste dovoljno impresionirali potencijalnog klijenta da sada možete zaključiti prodaju. U složenijim prodajnim procesima, sljedeći korak može biti još jedan sastanak ili ćete možda morati sastaviti službeni prijedlog. U oba slučaja, ako ne zatvarate prodaju na licu mjesta, svakako isplanirajte sljedeće aktivnosti prije nego što napustite termin. Drugim riječima, vi i potencijalni klijent trebali biste se dogovoriti oko određenog datuma i vremena kada ćete ponovno razgovarati. To pomaže da vaš prodajni proces bude na pravom putu i da se krećete prema kraju.
