Donošenje vašeg koncepta franšize u Sjedinjene Države

Davatelji franšize traže rast putem međunarodno širenje suočavaju se s potrebom da izaberu gdje će uložiti svoje resurse – financijske, ljudske i vremenske. Mogućnosti moraju biti prioritet, a često postoji kompromis između toga gdje davatelj franšize vidi najveća prilika, a gdje potencijalna franšiza istupi i traži da im se koncept približi tržište. Može biti primamljivo odgoditi ulazak na ono što se smatra teškim tržištem za ono što je, kratkoročno gledano, laka zarada.

Iako Sjedinjene Države nude ogromnu priliku, na prvi pogled ulazak na tržište može se činiti zastrašujućim zadatkom na dva fronta. Jedan je veličina i složenost samog tržišta, a drugi je uočena poteškoća u poštivanju saveznih i državnih pravni zahtjevi i reputaciju Amerikanaca kao sporne skupine ljudi. I jedno i drugo se može prevladati.

Čvrsto i pismeno potrošačko tržište

Kao Amerikanci, često uzimamo zdravo za gotovo našu sreću da imamo robusnu (čak iu teškim ekonomskim vremenima) ekonomiju vođenu potrošačima. Sa stanovništvom koje je obrazovano i visoko pismeno, mi smo zemlja koja nudi potrošačko tržište s visokom razinom raspoloživog dohotka. Nadalje (što je važno za one koji žele uvesti novi koncept), pokazali smo veliku želju da isprobamo i prihvatimo nove brendirane proizvode i usluge. Neprestano tražimo pružatelje koji mogu nadmašiti naša očekivanja, stvarajući mogućnost novog ulaska na tržište. Naše stanovništvo je uglavnom koncentrirano (81,4%) u urbanim sredinama i raznoliko je etnički i vjerski.

U ukupnoj populaciji od preko 313 milijuna, ukupni prodor lokacija s markama franšize je još uvijek relativno nizak, s omjerom po glavi stanovnika od 379 franšiznih lokacija po osobi svenarodni.

Država s najmanjom penetracijom po glavi stanovnika je Iowa, s 262 franšizne lokacije po osobi.

The dinamika franšizinga pružili su sve veću korist potrošačima diljem svijeta, a SAD je još uvijek gospodarski dragulj (možda malo izmijenjene boje u posljednje vrijeme) što ga čini privlačnim mjestom za širenje. Za strane davatelje franšize, atraktivnost postojeće snažne baze primatelja franšize, sa sve većim prihvaćanjem multi-unit vlasništvo, omogućuje brže postizanje prepoznatljivosti brenda, kritične mase i niže jedinične troškove podrške. Kapital za širenje primatelja franšize relativno je lakše dobiti u Sjedinjenim Državama nego drugdje, a financijske institucije imaju iskustva u posuđivanju primatelja franšize. Također, programi jamstva za kredite koji se pružaju putem SBA (U.S. Small Business Administration) čine proces stjecanja kapitala od strane potencijalnih primatelja franšize relativno jednostavnim, u usporedbi s mogućnostima u mnogim drugim zemljama.

Uobičajeni strahovi od širenja u SAD

Nedavno sam razgovarao s publikom iskusnih stranih davatelja franšize, raspravljajući o njihovim planovima za širenje u Sjedinjenim Državama i njihovoj percepciji poteškoća pred njima. Svaki od njih imao je postojeće franšizne lokacije u zemljama izvan matične baze. Uglavnom, ovi davatelji franšize općenito se relativno dobro osjećaju s regulacijom franšize u drugim zemljama, budući da zakoni o otkrivanju podataka postaju sve češći diljem svijeta. Informacije i metode širenja koje koriste u razvoju svog domaćeg tržišta i tržišta drugih zemalja općenito se lako prilagođavaju sljedećoj zemlji u koju su odabrali ući. To, naravno, nije nužno točno kada ulazite u Sjedinjene Države.

Najčešće spominjana zabrinutost oko dolaska u Sjedinjene Države bio je strah. Dok SAD ima veliko obećanje za svoj brend, oni prepoznaju da nismo homogena nacija, a naša raznolikost i sama veličina su zastrašujući. Postoji percepcija koju su izrazili mnogi da naša zrelost u mnogim potrošačkim i poslovnim kategorijama može stvoriti prepreke s kojima se drugdje možda nisu morali pozabaviti. Nekolicina je navela našu percipiranu sklonost rješavanju manjih problema putem sudskih sporova, a nekolicina onih koji su bili upućeniji o aktualnim događajima bili su zabrinuti nedavnim fokusom sindikata na franšizno poslovanje i govorili o postupcima NLRB, CFA i drugi u unapređivanju niza novih pitanja uključujući povećane troškove rada i prakse, ograničenja nametanje na lokacijama dostupnim lancima koji djeluju na nekim područjima, zajedničko zapošljavanje i predloženi odnos zakoni. Međutim, njihova najveća briga, iznenađujuće, još uvijek je njihova percepcija da regulatorna shema u Sjedinjenim Državama s našom pretprodajom otkrivanje, registracija u nekim državama i različiti zakoni su složeni i da je trošak usklađivanja u vremenu i dolarima previsok visoka.

Teško je na površini tvrditi da za zemlju koja ispovijeda vjeru u slobodno tržišno gospodarstvo, mi predstavljamo sliku ostatku svijeta da Davatelji franšize u Sjedinjenim Državama moraju preskočiti vladine obruče i zahtjeve, a ti izazovi često nisu jednaki od države do države. Međutim, to je upravo zato što imamo slobodno tržišno gospodarstvo, podržano relativno dobro definiranom regulatornom shemom povezanom s sofisticirano i obrazovano savjetovanje i pravni savjetnici, što čini franšizing u Sjedinjenim Državama tako zavidnim uspjehom priča. Bez sumnje, troškovi mogu biti veći za ulazak u Sjedinjene Države, ali iz iskustva, ti dodatni troškovi nisu previsoki, posebno kada se mjere u odnosu na priliku.

Franšizni propisi u Sjedinjenim Američkim Državama temelje se na premisi da davatelj franšize, unutar nekih relativno jasna ograničenja, može birati svoje metode širenja i može samostalno definirati uvjete svoje franšize ponuda. Regulacija franšize bila je blagodat za njezino prihvaćanje u Sjedinjenim Državama, jer je ukorijenjena u otkrivanju potencijalnih primatelja franšize prije prodaje predstavljen u strukturiranom formatu, te je u velikoj mjeri eliminirao lažne prakse koje su se dogodile prije regulatorne sheme usvojeni. Potencijalni primatelji franšize dobivaju uvjete ponude davatelja franšize dosta prije nego što ih naprave ulaganja u franšizu, te im je dano vrijeme za provođenje odgovarajuće dubinske analize davatelja franšize prilika.

Mit o regulatornoj složenosti

Sjedinjene Države dokazano su tržište vođeno potrošačima koje traži i apsorbira nove proizvode, usluge i ideje. Upravo zato što imamo tako dobro definiranu i strukturiranu regulatornu shemu (sigurno ne a savršeno) što čini Sjedinjene Države jednim od tržišta na koje je najlakše ući za inozemne tvrtke davatelji franšize. Percepcija regulatorne složenosti doista je mit - samo se može razlikovati od onoga što je strani davatelj franšize iskusio drugdje. Iako naš sustav može imati neke dodatne troškove i kašnjenja, u usporedbi s potencijalom tržišta, dodatni troškovi su relativno mali. Upravo zbog regulatornih zahtjeva i prethodnog otkrivanja davatelji i primatelji franšize napreduju u Sjedinjenim Državama. Atraktivnost tržišta SAD-a je zbog:

• Snažno potrošačko prihvaćanje franšiznih koncepata
• Najveće i najiskusnije franšizno tržište na globalnoj razini
• Jasna, dobro definirana franšiza i poslovna regulativa
• Pristup kapitalu i financiranju za primatelje franšize
• Dobro definirane metode regrutiranja primatelja franšize
• Sve veći broj primatelja franšize s više jedinica/više koncepata
• Značajna zaštita brenda
• Ugovori i niske barijere za ulazak stranih davatelja franšize
• Značajne sposobnosti opskrbnog lanca
• Jaka ekonomija koja se poboljšava
• Raspoloživa radna snaga i iskusni menadžment
• Engleski je dominantan jezik

Planiranje vašeg ulaska na tržište

Prekomjerni parnici primatelja franšize bili su drugi najčešći razlog za zabrinutost u vezi s poslovanjem u Sjedinjenim Državama. Dok parnice između primatelja i davatelja franšize nisu neuobičajene, sveukupni broj parnica u Sjedinjenim Državama samo je malo veći od onih u Ujedinjenom Kraljevstvu. Manje od 30% davatelja franšize ima bilo kakve sudske sporove koje treba otkriti u svojim dokumentima o otkrivanju podataka, a većina toga nalazi se u većoj franšizi sustava. Zajedno s regulatornom shemom prije prodaje i napretkom boljih praksi upravljanja u radu s primatelje franšize, stopa sudskih sporova u franšiznim sustavima u SAD-u izrazito je niska s obzirom na veličinu franšize tržnica.

Ipak, kao i sa svime novim, pogrešno je pretpostaviti da, kao strani davatelj franšize, jednostavno možete izmijenite svoje postojeće pravne ugovore kako biste ispunili zakonske zahtjeve Sjedinjenih Država i uspjeti. Bez obzira na to gdje vaša franšiza djeluje i u koje se zemlje planirate proširiti, svejedno morate planirati svoj ulazak na tržište. Zahtijeva neku unutarnju procjenu vaših snaga i sposobnosti, razumijevanje hoće li vaši proizvodi i usluge zadovoljiti potražnje potrošača i hoćete li moći učinkovito podržati svoju franšiznu organizaciju kako biste ostvarili svoje financijske i druge ciljevi.

• Jeste li spremni za širenje, imate li potrebne financijske i ljudske resurse?
• Imate li realna očekivanja o vremenu i novcu koji će vam biti potrebni za ulazak na tržište, te o povratu ulaganja u prvim danima?
• Jesu li vaš opskrbni lanac, IT i POS sustavi dovoljno za postizanje vaših ciljeva širenja?
• Imate li dovoljno resursa za provođenje marketinškog programa za predstavljanje vašeg brenda i izgradnju lojalne klijentele?
• Postoji li tržište za vaše poslovanje i imate li prednost u odnosu na etabliranu konkurenciju i kao potrošačka ponuda i kao franšizni sustav?
• Koje će izmjene u vašoj "maloprodajnoj" i "franšiznoj" ponudi biti potrebne da biste bili konkurentni i jesu li vam te promjene prihvatljive?
• Najvažnije, možeš li i Vaš primatelj franšize postiže prihvatljiv povrat ulaganja u prihvatljivom roku?

Postoji niz preciznih odluka i prilagodbi koje su potrebne kada uđete na bilo koje novo tržište:

• Odabir tržišta na temelju jezika, kulture, običaja, dobne segmentacije, ponašanja potrošača, učestalosti kupnje itd.
• Bez obzira na to postoji li kvalificirana i odgovarajuća radna snaga na raspolaganju i vaše sposobnosti u pružanju obuke i podrške primateljima franšize
• Vaša sposobnost da adekvatno procijenite izvedbu primatelja franšize i provedete standarde svoje marke
• Troškovi i mogućnosti vašeg opskrbnog lanca i distribucije; utjecaj otpreme, carina itd. o zahtjevima zaliha i cijenama
• Odluke o proizvodu, konceptu, operativnom sustavu, oglašavanju i marketingu, prilagodbi lokacije i dizajna

• Jedinična ekonomika uključujući troškove razvoja, sezonalnost, cijene i marketinške strategije
• Odabir odgovarajuće strukture franšizne ponude i primatelja franšize koji su najprikladniji za podršku vašim potrebama - single-unit operateri, programeri s više jedinica (skupine investitora, izravni operateri, konverzija, primatelji strateških franšiza, primatelji master franšiza, područje predstavnici itd.)
• Očuvanje alternativnih kanala distribucije
• Dostupnost i metode za privući dovoljan broj primatelja franšize potrebno za ispunjavanje vaših zahtjeva kritične mase
• Sposobnosti i predanost vašeg menadžerskog tima provođenju vaše strategije

Određivanje strukture franšize

Postoje različite metode koje su davatelji franšize koristili pri ulasku u SAD; mnogi davatelji franšiza sa sjedištem u inozemstvu gotovo instinktivno odlučuju da je ponuda master franšiza pravi pristup za njih. Međutim, odabir pravog pristupa prodoru i podršci zahtijeva značajno razmišljanje i analizu. Master franšizing i reprezentativne strukture područja koji se koriste u inozemstvu rjeđe prihvaćaju davatelji franšize u Sjedinjenim Državama, a donošenje točne odluke za vašu marku zahtijeva značajnu procjenu alternativa.

Dakle, gdje početi? Iako je ljestvica veća, koraci potrebni za ulazak na tržište SAD-a isti su kao što biste ih koristili u procjeni bilo kojeg novog tržišta. U tako ograničenom prostoru kakav dopušta ovaj članak, najbolje što vam mogu ponuditi je popis koraka, od kojih svaki zaista zahtijeva potpunije objašnjenje.

• Prikupite svoje konkurentsko istraživanje i razumite ne samo cjelokupnu priliku u SAD-u, već i pojedinačna tržišta unutar SAD-a koja su najprikladnija za vašu marku. Razvijte strategiju za predstavljanje svoje robne marke u područjima gdje će biti najlakše steći prihvaćanje, izgraditi kritičnu masu i planirati širenje iz tih baza.
• Okupite svoje vanjske stručnjake, uključujući svoje franšizne konzultante i odvjetnike, i započnite proces strukturiranja svoje franšizne prilike.
• Postavite realne ciljeve za svoj sustav u Sjedinjenim Državama. Provjerite je li vaš tim izvršnog menadžmenta uključen jer, s bilo kakvim međunarodnim širenjem, to može potrajati dulje i/ili koštati više nego što se prvobitno očekivalo.
• Projicirajte financijsku izvedbu svog franšiznog sustava i provedite interni pregled svojih trenutnih sposobnosti u ključnim područjima kako biste utvrdili jeste li spremni proširiti se u SAD.
• Razvijte početnu lokaciju u SAD-u ili dvije (izravne ili neizravne) ili odredite možete li učinkovito ući u tržište bez otvorenog i operativnog američkog prototipa, a zatim nadgledajte i procijenite svoju početnu jedinicu (e) izvođenje.
• Uspostavite rješenja za svoje zahtjeve opskrbnog lanca.
• Odredite koliko se vaše postojeće operativne podrške i sposobnosti može iskoristiti za Sjedinjene Države. Trebate li ured u SAD-u - ako ne odmah, onda kada?
  • Osmislite i razvijte uvjete vaše franšizne ponude u SAD-u:
  • Njegova strateška struktura i uvjeti vaše ponude
  • Modelirajte ekonomiju namjeravanog franšiznog sustava, uključujući naknade, za davatelja franšize i svako namjeravano franšizno vozilo (pojedinačna jedinica, više jedinica, razvojni programer na području itd.) koje će se ponuditi
  • Razgovarajte sa svojim računovođom i poreznim savjetnicima o osnivanju podružnice u SAD-u kao davatelja franšize i želite li vratiti tantijeme u domovinu ili ih koristiti u SAD-u za podršku svojim primateljima franšize i prodaji franšize nastojanja
  • Provjerite je li vaša registracija zaštitnog znaka u SAD-u ažurirana
  • Razvijte potrebne franšizne i druge zakonske zahtjeve sa svojim pravnim savjetnikom u SAD-u, uključujući osnivanje vašeg entiteta davatelja franšize i, prema potrebi, reviziju njegovih financijskih izvješća
  • Izmijenite svoje operativne priručnike i programe obuke.
  • Odredite svoje potrebe za ljudskim resursima i započnite proces angažiranja potrebnog osoblja davatelja franšize.
  • Odredite svoju prodajnu strategiju i taktiku primatelja franšize - interna prodaja, brokeri itd.
  • Identificirajte i odredite prioritet svoje taktičke izvedbe.

Resursi za profesionalne savjetnike za franšizu

Jedna velika prednost za one koji žele imati franšizu u SAD-u je to što je snažno prihvaćanje robnih marki potrošača od strane potrošača dovelo do više od 3000 različitih franšiza koncepata, a taj broj franšiznih koncepata potaknuo je dobro uspostavljenu grupu iskusnih stručnjaka od odvjetnika do konzultanata, računovođa do IT-a pružateljima usluga te tvrtkama za oglašavanje i odnose s javnošću, koji mogu pružiti pomoć potrebnu davatelju franšize u uspostavljanju, promicanju i upravljanju održivom franšizom mreža. Ulazak na tržište SAD-a možda nije pravi potez za svaku tvrtku, ali razlog nedolaska u SAD treba se temeljiti na čvrstim poslovnim razlozima - nema razloga da se držite podalje zbog strah.