Amikor új értékesítőt vesz fel, egy kis átvilágítás segíthet abban, hogy magasan képzett csapattagot szerezzen. A jelölt válaszai az Önökre interjú kérdések fontosak, de csak egy lehetséges információforrást jelentenek az adott személyről.
Vizsgálja meg a háttérinformációkat
Bár az önéletrajzok mindig hasznosak a jelölt készségeinek és képzettségének felmérésében, vannak ilyenek bizonyos karrierterületek, ahol az önéletrajz elkészítésében szerzett jártasság közvetlenül a munkavégzés készségévé válik maga. Az íróknak például jobb lenne jól megírt, írástudó önéletrajzuk. Az értékesítők számára az önéletrajz – a jelölt elsődleges marketingeszköze – kiválóan jelzi értékesítési készségeiket.
- Mennyire adják el tudásukat és képzettségeiket az önéletrajzukban?
- Konkrét példákat hoznak a korábbi munkahelyeiken elért sikereikre?
- Tapasztalataikat úgy írják le, hogy azok jól illeszkedjenek az Ön cégéhez?
Egy rosszul megszerkesztett önéletrajznak mindenképpen vörös zászlókat kell feltennie az elmédben.
Tesztelje kutatási készségeiket
A jó eladó mindig meg kell csinálni a házi feladatukat. Mielőtt elmondaná a jelöltnek cégét vagy pozícióját, kérdezze meg, miért jelentkezett erre az állásra. Az értékesítő válasza megmutatja, mennyi kutatást végzett Ön és cége érdekében az interjú előtt. A jelölt hozzáállása és viselkedése is sokatmondó lehet.
- Időben érkeztek, vagy kicsit korán?
- Udvariasak és kedvesek voltak azokkal az emberekkel, akikkel találkoztak, például a recepcióssal és a titkárnőkkel?
Az értékesítőknek úgy kell kinézniük, és úgy kell viselkedniük, ahogyan az Ön cégét képviselik. Valószínűleg az, ahogyan valaki egy interjúra néz, a legjobb, amit valaha is láthat. Ahogyan az értékesítők eladják magukat, azt elvárhatja tőlük, hogy eladják termékét vagy szolgáltatását.
- Professzionálisan voltak felöltözve és ápolva?
- A szemedbe néztek, erősen rázták a kezed (de nem csonttörő kézfogás)?
- Meleg és nyitott volt a köszöntésük, és volt-e fogékony testbeszédük?
- Jól kommunikáltak és tisztán beszéltek, vagy túl sokat és túl gyorsan, vagy egyáltalán nem beszéltek?
Bemelegítő kérdések
Az interjúlabdát úgy is fel akarhatja indítani, hogy feltesz néhány szokásos interjúkérdést. Ezeket a legtöbb ember hallja minden interjún, és a leendő alkalmazottnak készen kell állnia a válaszadásra.
- Hogyan érzed, hogy a tapasztalatod megfelelne ennek a munkakörnek?
- Mi a példa a nagy sikerre egy korábbi munkából, és hogyan érted el?
- Mi a jelentős hiba, amit elkövetett, hogyan javította ki, és mit tanult belőle?
- Melyek a legnagyobb erősségeid és gyengeségeid, és mit teszel a gyengeségeid enyhítésére?
Értékesítés-specifikus interjúkérdések
A lehetséges interjúkérdések listája hosszadalmas. Az Ön által feltett kérdéseknek az Ön termékeit vagy szolgáltatásait képviselő személytől kívánt tulajdonságokra kell összpontosítaniuk. Túl kell menniük azon, hogy megkérjék őket, hogy mondják el az önéletrajzukban szereplő tapasztalati információkat.
Esetleg válasszon egyet a többi értékesítési pozíció közül, és kérdezze meg a jelöltet, hogy mi tetszett vagy nem tetszett neki az adott termék értékesítése során, vagy hogyan jutott hozzá az új ügyfelek felkutatásához vagy megkereséséhez. Jegyezze meg, mi van, ha bármit mondanak a potenciális ügyfél követéséről a zárás után; ez kritikus fontosságú az ismétlődő üzlet felépítéséhez.
Egyéb értékesítéssel kapcsolatos kérdések lehetnek:
- Hogyan érti ennek a vállalatnak az értékesítési ciklusát, és hogyan viszonyul az Ön korábbi tevékenységéhez?
- Mik az értékesítési céljai, és hogyan viszonyulnak a tényleges eredményei ezekhez a célokhoz?
- Miben látja ennek a cégnek az erősségeit, és szerinted milyen változtatások javítanák az értékesítést és a termelékenységet? Ön szerint hogyan tudna hozzájárulni ehhez a javuláshoz?
- Milyen új piacokat tudnánk megszólítani, és hogyan javasolná e piacok fejlesztését?
A csend az arany értékelése
Ha késés vagy csend van, nézd meg, hogyan kezelik. Ez a késés egy értékesítési hívásnál előfordulhat, és az az eladó, aki minden csöndet zúgva rohan, vagy aki egyáltalán nem csinál semmit, nem lesz sikeres. Emelje fel bármilyen problémáját vagy aggodalmát, akár az önéletrajzukból, akár az általuk elmondottak alapján. Amellett, hogy megadja a szükséges információkat, ez azt is bemutatja, hogyan kezelik az értékesítési hívás során felmerülő hasonló kifogásokat vagy stresszes kérdéseket.
Jó értékesítők építenek hidakat
A jó értékesítési személyiséghez azok a nyomok utalnak, akik megpróbálnak hidakat kialakítani és kapcsolatot építeni veled. Talán észrevették a vitorlás képét, a gyerekeket vagy más tárgyakat, és beledolgozták a beszélgetésbe, vagy közös érdeklődési körük volt. Ennek az interakciónak nem kell erőltetettnek hangoznia, hanem természetesnek kell lennie. Az, hogy az emberek jól érezzék magukat Önnel, arra készteti őket, hogy keressenek okokat, hogy üzletet köthessenek Önnel, ami egy másik kritikus értékesítési készség.
Fejezd be az interjút
Az interjú vége felé adjon nekik egy áttekintést arról, hogy Ön mit tekint a vállalat céljainak, mire számíthatnak a kompenzáció – a struktúra és az általános kör – a juttatások, az utazási elvárások és más hasonló munkák tekintetében konkrétumok. Kérdezd meg, van-e kérdésük vagy aggályuk ezekkel a konkrétumokkal kapcsolatban. A kompenzációs lehetőségek általában alapbér, alap plusz jutalék vagy tiszta jutalék. Az a kereskedő, aki a tisztán jutalékos munkát részesíti előnyben, nagymértékben bízik értékesítési készségeiben. Ha legalább egy-két intelligens, releváns kérdést tesznek fel, az kiváló jel.
Azok a pályázók, akiknek nincs kérdésük Önhöz, nem vették a fáradságot, hogy utánanézzenek a cégének, vagy túlságosan el vannak nyomva ahhoz, hogy bármi okosat gondoljanak, amit mondhatnának – egyik sem jó tulajdonság egy értékesítőben.
Végül jegyezze fel, hogy küldenek-e köszönőlevelet vagy e-mailt. Ha valamilyen okból megváltozik a felvételi időkeret, jelezze a jelentkezőknek. Ez egyszerű udvariasság, és megmutatja nekik, hogy jó munkáltató lennél. Segít abban is, hogy a potenciális „sztár” értékesítők ne fogadjanak el máshol ajánlatokat, miközben Ön még mindig a munkaerő-felvételi folyamaton dolgozik.
