Valószínűleg az Ön terméke nem a legalacsonyabb árú ajánlat az Ön iparágában. De ne gondolja ezt problémaként; Valójában a magasabb ár valóban segíthet az értékesítési erőfeszítéseiben. Hiszen mindenki ismeri a mondást: "Azt kapod, amiért fizetsz." Ha meg tudod mutatni kilátások hogy terméke értéke nagyobb, mint az Ön által kért ár, nem kell aggódnia az olcsóbb versenytársak miatt. Az áralapú eladás helyett az érték eladása is jobb ügyfélkört eredményez – eggyel kisebb az esélye annak, hogy kiadja Önt, amikor egy jobb üzlet jön létre.
A legtöbb sikertelen eladások tedd ezt a félelem miatt. Bármilyen vásárláshoz változásra van szükség a potenciális ügyfél életében, és a változás ijesztő. Minél nagyobb lesz a változás hatása, annál ijesztőbb. A költség pedig nagy szerepet játszik a vásárlás változási tényezőjében. Ha egy potenciális ügyfél sok pénzt költ egy termékre, az azt jelenti, hogy nem lesz pénze más potenciális vásárlásokra. A drága vásárlások is félelmet keltenek a kicsapástól. Több pénzt költeni, mint amennyit egy termék megér, kínos, és komoly problémákat okozhat a sorban.
Leküzdheti ezt a két akadályt: a változástól való félelmet és a megcsalástól való félelmet. Azáltal, hogy megmutatja a leendő ügyfélnek, hogy a terméke MIÉRT kerül annyiba, amennyibe kerül, és HOGYAN lesz a termék pozitív változás az életében, nem pedig negatív. Ha be tudja bizonyítani ezt a két pontot a potenciális ügyfelek megelégedésére, akkor nem lehet sok baja az értékesítés lezárása.
Beszámolók és vélemények
Vásárlói beszámolók, tudományos adatok és termékismertetők mind nagyszerű módja annak, hogy bizonyítsd az álláspontodat. Az ajánlások különösen hasznosak a lezáráshoz vezető út előkészítésében, mert egy történetet mesélnek el valakiről, aki a potenciális ügyfelek helyzetében van, és akinek hasznot húzott a terméke birtokában. Az esettanulmányok és a közzétett vélemények is segítenek azáltal, hogy megmutatják, hogy a semleges felek is jóváhagyják a termék értékét. Egy kis extra ütésért megszervezheti, hogy a potenciális ügyfél beszéljen valamelyik jelenlegi ügyfelével, lehetőleg valakivel, aki hasonló iparágban vagy élethelyzetben van, mint a potenciális ügyfél. Nyilvánvalóan olyan vásárlót kell megkérdezni, aki biztosan jót fog mondani a termékéről!
Vásárlás előtt adjon esélyt a kipróbálásra
Egy másik módja annak, hogy csökkentse a potenciális ügyfél kockázatfelfogását, és konkrét bizonyítékot adjon a termék értékére, ha lehetőséget ad neki, hogy kipróbálja a terméket a vásárlás előtt. Ideális esetben felajánlhatja a vonakodó ügyfeleknek a termék ingyenes próbaverzióját néhány napig vagy hétig. Ha cége vagy a termék jellege megnehezíti az ingyenes próbaverziót, nézze meg, beszerezhet-e egy bemutatómodellt, hogy magával vigye a találkozókra. Ha a potenciális ügyfél tudja kezelni a terméket, használja röviden, és nézze meg, hogyan működik a valóságban, nyitottabb lesz a vásárlásra.
Garanciát vállalni
Végül, a drága vásárlások egy kicsit kevésbé lesznek aggasztóak, ha garanciát tud nyújtani. A garanciák és a pénz-visszatérítési ajánlatok csökkentik az új ügyfelek kockázatát. Ha a terméke olyan típusú, hogy elromolhat, egy olcsó vagy akár ingyenes karbantartási terv egy másik lehetőség. Esetleg álpróbát is kínálhat, ha számlázási késedelmet intéz egy ideges kilátásba helyezett személy számára. Ez lehetőséget ad nekik, hogy a terméket átdolgozzák, mielőtt át kellene adniuk a pénzüket az Ön cégének.
A termék értékének bemutatása a potenciális ügyfelek számára gyakran elegendő ahhoz, hogy az árral kapcsolatos kifogásokat teljesen kisiklják. Előfordulhat azonban, hogy egy potenciális ügyfél, aki már végzett némi kutatást, részleteket tárt fel Önről versenytársak árai. Ha a potenciális ügyfél felhoz egy versenytársat, aki hasonló terméket alacsonyabb áron kínál, keressen további részleteket. Ha a kínált ár jóval alacsonyabb, mint az Öné, akkor valószínű, hogy a versenytárs terméke nem tartalmaz fontos tulajdonságokat, vagy vannak olyan rejtett költségek, amelyek nem tükröződnek a közzétett összegben.
