Funkciók használata vs. Előnyök a nyereség növeléséhez otthoni vállalkozásában
Lehet, hogy Önt nem érdeklik az információs hirdetések, de nagyszerű oktatóanyagot kínálnak a szolgáltatások és az előnyök marketingkoncepcióinak megértéséhez. Ezek a reklámok nemcsak felvázolják termékeik összes nagyszerű tulajdonságát, hanem különös gondot fordítanak arra is, hogy kiemeljék, hogyan teszi a termék jobbá az életét (előny).
A speciális bevonatos és melegített (funkciós) főzési termékek lehetővé teszik a vacsora gyorsabb, egyszerűbb és kevesebb tisztítási (előnyök) elkészítését.
Az egyedülálló, nem mérgező formulával (jellemzőkkel) rendelkező tisztítószerek egyetlen mosással vagy törléssel eltávolítanak minden foltot (előnyök).
Magától értetődik, hogy egy sikeres otthoni vállalkozás felépítéséhez minőségi termékre vagy szolgáltatásra van szüksége. De semmit sem érnek, ha valójában nem árulja termékét vagy szolgáltatását. Ekkor jön be a marketing, és sok otthoni vállalkozás tulajdonosa alulmarad. Sajnos sok kezdő vállalkozó nem rendelkezik értékesítési vagy marketinges múlttal, és ennek eredményeként marketing erőfeszítései nem érik el a kívánt nyereséget.
Ez nem jelenti azt, hogy bosszantó eladónak kell lenned, vagy akár információs reklámot is kell tenned. Ehelyett azt jelenti, hogy meg kell érteni az értékesítés pszichológiáját, és meg kell vizsgálni, mi készteti az embereket a vásárlásra. Ehhez ismernie kell a funkciók és az előnyök közötti különbséget.
Mi az a funkció?
Egy funkció alapvetően a termékei vagy szolgáltatásai specifikációi. Ha kézitáskákat árul, jellemzői közé tartozik a táska mérete, színe és anyaga (például bőr). Ha virtuális támogatási szolgáltatásokat adna el, a funkciók az elvégzendő feladatok listája.
Szolgáltatásai közé tartozhatnak a szállítási vagy ügyfélszolgálati szolgáltatások. Például az ingyenes szállítás vagy az ingyenes műszaki támogatás szintén jellemző.
Sok vállalkozás számára egy funkció része lehet az egyedi eladási ajánlatnak, vagy amitől a termék vagy szolgáltatás olyan nagyszerű. Például az Apple iPod shuffle 2 GB hangot tud tárolni, mérete körülbelül egynegyede, és többféle színben kapható.
Míg azonban a vásárlóknak szükségük lehet szolgáltatásokra, ezek népszerűsítése nem elég ahhoz, hogy vásárlásra csábítsa az embereket, mert a funkciók csak egy termékről vagy szolgáltatásról árulkodnak.
Mi a haszon?
A haszon az az érték vagy eredmény, amelyet a vásárló az Ön termékeiből vagy szolgáltatásaiból kaphat. Lényegében arra a kérdésre ad választ: „Mit jelent ez nekem?” Például mit hoz nekem 2 GB hang (funkció) egy iPod Shuffle-n? Ez azt jelenti, hogy 500 dal (előny) van a tenyeremben (haszon).
Miért jó a funkciók ismerete vs. Előnyök Fontos?
Az értékesítési körökben gyakran mesélnek egy történetet, hogy kiemeljék a jellemzőket az előnyökkel szemben. A történet szerint van egy férfi, aki egy képet szeretne a falára akasztani. Ennek érdekében lyukat kell fúrnia a falba.
Elmegy a helyi vasboltba fúrót venni. Az A kereskedő egy fényes, kompakt fúrót mutat a férfinak, 10 különböző fúrószárral, és vezeték nélküli. B eladó mutat a férfinak egy fúrót, és azt mondja: „Ez lyukat üt a falán.” A férfi megvásárolja a fúrót a Salesman B-től. Miért?
Ebben a példában a fényes, kompakt, 10 bites, vezeték nélküli információ a funkciókra összpontosított, de nem tudta megragadni azt, amire a férfinak valóban szüksége volt; egy lyuk a falon. B eladó eladta a fúró által biztosított előnyt; egy lyuk.
A végén az emberek megoldásokat vásárolnak. Van egy vágyuk vagy egy problémájuk, és megveszik azt a terméket, amely kielégíti az igényüket. Sok cégtulajdonos elköveti azt a hibát, hogy azt hiszi, hogy a vásárlók megértik, mit jelent a funkció az eredmények szempontjából, és gyakran ez az, ahol marketingjük elmarad. A fúrópéldában a férfi azt gondolhatta, hogy egy fényes kompakt fúró nagyszerű, de amit akart csak egy lyukra volt szükség, és nem látta, milyen fényes és vezeték nélküli neki.
Lehet, hogy az ember szeretne egy kis hordozható eszközt, amely hordozza a zenéjét, de nem tudja, mit jelent a 2 GB hangterület (funkció). Megértik az 500 dal tárolását (előny).
A funkciók használata az előnyökkel szemben az otthoni vállalkozás piacra dobásához
A szolgáltatások és az előnyök egyaránt fontosak a marketingben. Íme, hogyan használhatja őket otthoni vállalkozása eladásainak növelésére.
- Értse meg piacát. Ha a piac vásárol valamit egy probléma megoldására, tudnod kell, mi ez a probléma. Például kell neki egy lyuk a falon?
- Határozza meg a piac igényének okát. Lehetséges, hogy sokan szeretnének, ha szüksége van a termékére, de nem mindenki akarja majd ugyanazon okból. Példánkban a férfinak egy lyukra volt szüksége egy kép felakasztásához, de lehet, hogy egy másik személynek szüksége van egy lyukra egy polc felakasztásához vagy könyvespolc építéséhez. Az otthoni vállalkozás témában vannak olyan szülők, akik szeretnének otthoni vállalkozást indítani, hogy otthon maradjanak a gyerekekkel, de vannak nyugdíjasok is, akik utazás közben is szeretnének keresni. Vagy vannak, akik belefáradtak a patkányversenybe, és a maguk főnökei akarnak lenni. Mindannyian saját vállalkozást szeretnének, de okaik eltérőek. Ezek az okok segíthetnek szűkíteni a célpiacot, és olyan marketinganyagokat készíteni, amelyek az Ön piacához szólnak.
- Készítsen listát termékei vagy szolgáltatásai jellemzőiről. Milyen specifikációi vannak az általad kínált termékeknek? Mik a méretek, színek? Mit csinál, vagy mit csinál? Milyen további előnyök járnak termékével vagy szolgáltatásával, például ingyenes szállítással, akkumulátorral vagy ingyenes konzultációval?
- Fordítsa le jellemzőit a piaci szükségletekre. 2 GB 500 dalt jelent. Egy fúró egy lyukhoz vezet a kép felakasztásához. A mellékelt elemek azt jelentik, hogy a terméket átvételkor használhatja. Gyakran itt küzdenek az új cégtulajdonosok, de ez a kulcsfontosságú tényező a vásárlókat csábító marketinganyagok elkészítésében. A trükk az, hogy nézd meg a jellemzőit, és döntsd el, milyen előnyökkel jár a vásárló. Milyen eredményeket fognak elérni? Egyes funkciók egynél több előnnyel járhatnak, vagy a piactól függően különböző előnyökkel járhatnak. Például az egyik csoport fogyni szeretne, hogy szexisnek tűnjön, míg egy másik csoport fogyni szeretne egészségi állapotuk javítása érdekében. Ez azt jelenti, hogy a szexit előnyként adná el, a másiknak pedig az egészséget.
- Vegye figyelembe az előnyök nyújtásának érzelmi aspektusát. Míg az emberek figyelembe veszik a funkciókat és az előnyöket, végül az érzelmek alapján vásárolnak. Ezt az érzelmet szeretné kiaknázni marketinganyagaiban. Amikor a funkciókat előnyökké alakítja, gondolja át, hogyan fogja érezni magát vásárlója, amikor eléri a kívánt eredményt. Helyezze magát vásárlói helyébe, és képzelje el, milyen lenne, ha kiélnék az Ön által kínált előnyöket. Ez az, amit el akarsz adni. Például egy lyuk eladása a falon azt jelenti, hogy az ügyfél megcsodálhatja új festményét és/vagy családi portréját.
Csábító marketinganyagok készítése
Miután megértette a piacát és azt, hogy az mit akar, és funkcióit előnyökké alakította, most olyan marketingüzeneteket írhat, amelyek vonzzák piacát, és vásárlásra csábítják.
A vevő szemszögéből írva hozzon létre címsorokat, értékesítési leveleket, hirdetéseket, közösségi média bejegyzéseket és egyebeket marketing anyagok, amelyek nemcsak megoldják a problémájukat, hanem érzelmi választ is éreztetnek az Ön számára megoldás. Ha fogyókúrás termékeket árul egészségügyi problémákkal küzdő embereknek, festsen egy képet egy vibráló és teljes életről, amely mentes a súlytól és az ezzel járó egészségügyi problémáktól. Vagy ha el akarja adni fogyókúrás termékét egy olyan piacon, amely jól akar kinézni, festhet egy képet arról, hogy szexinek néz ki a tengerparton. A cél az, hogy érezzék azt az élményt, hogy az Ön termékével vagy szolgáltatásával megoldotta problémáját, vagy elérte célját.
A marketingüzenetek létrehozásakor ne feledje, hogy a legtöbb fogyasztót azért csábítják vásárlásra, hogy megoldjanak egy problémát, eredményt érjenek el, időt vagy pénzt takarítson meg és/vagy csökkentse a gondokat. Érdemes megfontolni, hogy funkciói hogyan segíthetik a vásárlót ezeken a területeken.
