A konzultációs értékesítés az ügyfél igényeire és tapasztalataira összpontosít, nem pedig egy termékre vagy szolgáltatásra.
Tudjon meg többet a konzultációs értékesítés működéséről.
Mi az a konzultációs értékesítés?
A tanácsadó értékesítés a vevő igényeire összpontosít. Ahelyett, hogy keményen eladna egy terméket, az eladó kérdéseket tesz fel, és meghallgatja a válaszokat. A cél egy hosszú távú kapcsolat kiépítése, nem pedig egy rövid távú, tranzakciós kapcsolat.
Konzultatív értékesítés gyakran kéz a kézben dolgozik az értéknövelt értékesítéssel, egy olyan megközelítéssel, amelyben az értékesítő a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos ügyfélspecifikus előnyöket mutatja be. Ha megfelelően hajtják végre, a konzultációs megközelítés gyakran sok információt tár fel a potenciális ügyfelek igényeiről. Ez megkönnyíti az értékesítő számára, hogy ezeket az igényeket az általa értékesített termékhez vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó előnyökhöz igazítsa.
Hogyan működik a tanácsadó értékesítés
A konzultatív értékesítési megközelítés legnagyobb előnye, hogy segíti a eladó gyorsan kiépíthetik a kapcsolatot, miközben erőforrásként mutatkoznak be a potenciális ügyfelek számára.
A kapcsolatépítés abból fakad, hogy az értékesítő hajlandó hasznos és értékes információkat megosztani a potenciális ügyfelekkel anélkül, hogy bármit is kérne cserébe. Amint az eladó bemutatja szakértelmét, a potenciális vevő valószínűleg újra megkeresi őket, ha kérdése vagy aggálya van az érdeklődési területtel kapcsolatban.
Konzultatív értékesítési lépések
A konzultatív értékesítés azt jelenti, hogy hagyjuk, hogy az ügyfél igényei irányítsák a folyamatot. Ez azt jelenti, hogy a folyamat az ügyféltől függően változhat. Az alábbi lépések jellemzőek az ilyen típusú értékesítéshez:
- Készít: Alaposan minősítő a konzultációs megközelítés kritikus része. A potenciális ügyfél minősítése azt jelenti, hogy mindent megtesz annak érdekében, hogy terméke vagy szolgáltatása megfelelő legyen a potenciális ügyfél számára. Például, ha csereablakot ad el, biztos akar lenni abban, hogy a lakástulajdonosokkal, nem pedig a bérlőkkel találkozik.
- Kérdéseket feltenni: Szánjon időt az ügyfél megismerésére. Ha vállalkozások közötti értékesítéssel foglalkozik, kérdezze meg, hogyan és miért indították el vállalkozásukat. Kérdezd meg, milyen kihívásokkal néznek szembe. A kérdések kapcsolatot teremthetnek, és lehetővé teszik az ügyfelek igényeinek feltárását.
- Hallgat: Aktívan figyelje meg, hogyan válaszol a potenciális ügyfél a kérdéseire. Az értékesítés során néha csábító, hogy rögtön egy megoldásra ugorjunk, de ez azt jelentheti, hogy nem érti teljesen az ügyfelet. Elmulaszthatja az eladásokat vagy a lehetőséget, hogy betekintést és tanácsot nyújtson, ha nem szán időt a meghallgatásra.
- Legyen hiteles: Nem kell "eladónak" lenni ahhoz, hogy sikeres értékesítő legyél. A tanácsadó értékesítéssel erőforrásként szeretné pozícionálni magát. Ossza meg szakértelmét és gondolatait. Legyen őszinte terméke vagy szolgáltatása előnyeiről és hátrányairól. Ha van olyan versenytárs termék, amely jobban működik, értesítse őket. A hitelesség pozitív módon tesz emlékezetessé.
- Kövesse nyomon: Sok ügyfél nem kötelezi el magát azonnal. Előfordulhat, hogy beszélniük kell egy szeretett személlyel, vagy egy vállalkozásban más vezetőknek kell működtetniük az Ön termékét vagy szolgáltatását. Legyen kitartó anélkül, hogy fennhéjázna. A nyomon követés során értékes információkat adjon meg, például olyan iparági trendekről, amelyek érdekelhetik az ügyfelet.
A konzultatív értékesítés követelményei
Noha az üzleti életben szerzett háttér hasznos lehet, nincs konkrét háttér vagy végzettség, ha eladónak kell lenni. Lehetnek azonban iparág-specifikus követelmények. Például az ingatlanügynököknek és a biztosítási ügynököknek megfelelő engedéllyel kell rendelkezniük az államukban.
Az értékesítőnek rendelkeznie kell értékesítési és/vagy ügyfélszolgálati tapasztalattal. Kivételes interperszonális és kommunikációs készségekkel kell rendelkezniük. A szervezési készségek szintén nélkülözhetetlenek, mivel a nyomon követés a konzultatív értékesítés kritikus része.
Kulcs elvitelek
- A tanácsadó értékesítés a vevő igényeire és tapasztalataira összpontosít, nem pedig egy termékre vagy szolgáltatásra.
- Az ilyen típusú értékesítés célja egy hosszú távú kapcsolat kiépítése, nem pedig egy rövid távú, tranzakciós kapcsolat.
- A konzultációs értékesítés magában foglalja a találkozóra való felkészülést, a kérdések feltevését és a válaszok meghallgatását, a hitelességet és a nyomon követést.
- Ahhoz, hogy sikeres legyen a konzultatív értékesítés, tapasztalattal kell rendelkeznie az ügyfélszolgálat és/vagy értékesítés terén, valamint rendkívüli interperszonális, kommunikációs és szervezési készségekkel kell rendelkeznie.
