Az értékesítés során a potenciális ügyfelek minősítése lehetővé teszi a potenciális ügyfelek listájának szűkítését, és olyan ügyfelek megtalálását, akik valószínűleg vásárolnak Öntől. Miután kiválasztotta a potenciális ügyfeleket és azonosította a valódi potenciális ügyfeleket, magabiztosan mozgathatja az ügyfeleket az értékesítési folyamaton és Bezárás több eladás.
Mi a fontos a potenciális ügyfelek minősítése?
Ha nem minősíti teljes mértékben a potenciális ügyfeleket korán, akkor a végén értékes időt pazarol arra, hogy olyan ügyfeleket keressen, akik soha nem fognak vásárolni Öntől.
Az eladás túlmutat azon ügyfelek megtalálásán, akiknek szükségük van arra, amit eladsz. Meg kell találnia azon ügyfelek körét a csoporton belül, akik:
- Érdeklődjön kellőképpen az iránt, amit elad, hogy meg akarja venni azt.
- Legyen lehetősége arra, hogy mind pénzügyi, mind logisztikai szempontból megvásárolja.
A potenciális ügyfélnek mindkét kritériumnak meg kell felelnie ahhoz, hogy minősített vezető legyen.
Hogyan találnak az értékesítők megfelelő potenciális ügyfeleket?
A potenciális ügyfelek minősítése általában egy sor kérdéssel történik, amelyek segítségével többet megtudhat a potenciális ügyfelek igényeiről, érdeklődésének szintjéről és vásárlási képességéről.
A minősítés mindig egyensúlyt teremt aközött, hogy elegendő időt hagyunk a kapcsolat kialakítására anélkül, hogy olyan sokáig kell várni, hogy mindenki idejét elvesztegetjük. Sok értékesítő úgy kezeli ezt az egyensúlyt, hogy feltesz néhány alapvető minősítő kérdést a hideghívás vagy az első megbeszélés során, hogy kiszűrje a nyilvánvalóan képzetlen embereket.
A költségvetéssel vagy a pénzügyekkel kapcsolatos kérdések később jönnek az értékesítési folyamat során, miután már felkeltette az ügyfelek érdeklődését és elnyerte a bizalmát. Ellenkező esetben előfordulhat, hogy az ügyfelek vonakodnak válaszolni, vagy feltételezhetik, hogy Ön csak az eladással törődik, ahelyett, hogy segítene nekik megoldani egy problémát.
Az ügyfél vásárlási képességére vonatkozó minősítő kérdéseket fel lehet tenni egy második hívás során, egy értékesítési prezentáció során, vagy amikor az ügyfél határozott érdeklődést mutatott a vásárlás iránt.
Minősítő kérdések az értékesítésben
Nem számít, hogy az értékesítési folyamat melyik pontján választja, hogy többet tudjon meg ügyfeleiről, sikeresen a nem potenciális személyek azonosítása az értékesítési folyamat korai szakaszában a megfelelő minősítő kérdések feltevésétől függ.
Kezdje azzal, hogy meghatározza az ügyfelek igényeit olyan kérdésekkel, mint:
- Milyen problémával küszködsz most?
- Hogyan befolyásolja ez a munkáját/üzleti tevékenységét/mindennapi életét?
- Mit nyersz a probléma megoldásával?
- Mióta áll fenn ez a probléma? Eddig mi tartott vissza a javítástól?
- Vásárolt már korábban, hogy megpróbálja megoldani ezt a problémát? Neked hogy sikerült?
- Gondolt már arra, hogy megvásárolja [termékét]? Miért vagy miért nem?
- Hogyan látja magát a termék használatában? Hogyan segíthetne?
- Milyen kockázatokkal jár a probléma megoldása? Milyen kockázatokkal jár, ha nem javítja ki?
- Miben változna az életed/munkád/vállalkozásod, ha ez a probléma megoldódna?
Ha egyszer tudod, hogy a te kilátás igénye és érdeklődése is van az Ön által értékesített termékek iránt, meg kell határoznia, hogy meg tudják-e vásárolni azt. A vásárlás képtelensége összefügghet a pénzhiánnyal, vagy azért, mert nem az a személy, akivel beszél, nem a végső döntéshozó.
A pénzügyek vagy a hatalmi struktúrák megvitatása kényes téma lehet. Ezek a minősítő kérdések, amelyeket mindig óvatosan és tisztelettel kell feltenni, a következők lehetnek:
- Kinek kell jóváhagynia az ilyen vásárlásokat?
- Kik vesznek részt javaslatunk felülvizsgálatában?
- Mennyi ideig tart a végleges jóváhagyás megszerzése?
- Egy ilyen vásárlást fedezhet a költségvetése?
- Szeretne egy fizetési tervről beszélni?
- Fel kell vennie a kapcsolatot egy hitelezővel?
A minősítő kérdések további értéke
A minősítő kérdések nem csak a jó potenciális ügyfelek azonosításában segítenek. Hatékony eszközei is lehetnek a értékesítési folyamat.
Az a potenciális ügyfél, akinek szüksége van arra, amit elad, nem feltétlenül tudja, amikor először felkeresi. A megfelelő minősítő kérdések nemcsak abban segítenek eldönteni, hogy az ügyfelek megfelelnek-e az Ön által értékesített termékeknek, hanem abban is segíthetnek az ügyfeleknek, hogy felismerjék, mire van szükségük, és hogyan segíthet Ön.
Ha ezen kérdések egyike erős választ vált ki a potenciális ügyfelekben, bátorítsa az ügyfelet, hogy beszéljen és ossza meg többet, ahelyett, hogy a következő kérdésre ugorna. A rövid kérdésre adott hosszú válasz azt jelzi, hogy ez fontos kérdés az ügyfél számára. De ne erőltesse, ha az ügyfelek haboznak válaszolni egy kérdésre. Ha biztos abban, hogy egy ügyfél erős vezető szerepet tölt be, mindig visszatérhet a minősítő kérdésekhez, miután kettejük bizalmát jobban kiépítette.
