Különböző helyzetek másfajta „bemutatót” vagy értékesítési prezentációt igényelnek. Bizonyos körülmények között a teljes értékesítési ajánlat nem megfelelő, és nagyobb valószínűséggel bosszantja vagy sérti meg a potenciális ügyfeleket, mintsem bevonja. Alapszabály, hogy minél kevesebb kapcsolatot épített ki egy adott potenciális ügyféllel, annál könnyebben kell eladnia.
Az Elevator Pitch
Amikor először találkozik egy potenciális ügyféllel, az egyetlen lépés, amelyet meg kell tennie, egy liftpálya. Ez egy gyors beszéd, amely bemutatja magát és cégét, és egy-két előnyt nyújt. A jó felvonópálya arra szolgál, hogy a potenciális ügyfelek többet megtudjanak az Ön termékéről. Így ők lesznek az, akik további információkat kérnek Öntől, ahelyett, hogy engedélyt kellene kérnie tőlük a folytatáshoz. A felvonós pálya jó módja annak, hogy bemutatkozzon, még akkor is, ha éppen nem folytat aktívan eladást, különösen hálózati eseményeken és hasonló eseményeken.
A liftbeszéd is használható a nyitó mondat
A teljes értékesítési bemutató
Végül, ha egy potenciális ügyfél leül Önnel egy értékesítési találkozóra, itt az ideje, hogy minden lépést megtegyen, és teljes értékesítési bemutatót tartson. Ezen a ponton már legalább egyszer beszélt a leendő személlyel, és volt ideje feltenni neki néhány releváns kérdést, és kutatást végezni. Most már tisztában kell lennie a potenciális ügyfelek „forró gombjaival” – a termékével kapcsolatos legfontosabb kérdéseivel és igényeivel. Ha teljes értékesítési prezentációt próbál tartani ezen információk nélkül, akkor vakon lövöldözik, mert nem tudja, mely előnyök számítanak leginkább a potenciális ügyfeleknek.
A másik veszély, ha hosszú prezentációt tartasz a kapcsolatod korai szakaszában, a bizalom hiánya. Amikor egy potenciális ügyféllel beszél, mindig azzal a negatív sztereotípiával szembesül, amelyet szinte mindenki vall az értékesítőkről. Tudatosan vagy öntudatlanul minden potenciális ügyfél azt várja az eladóktól, hogy azonnal öncélú kísérletbe kezdjenek az üzlet lezárására. Ha az első vagy két beszélgetés során visszatartja az értékesítési nyomást, akkor egy kicsit csökkenti ezt a sztereotípiát.
A Cold Call Pitch
A felvonó hangmagassága nagyjából azonos lesz, függetlenül az alkalomtól, de a hideghívás hangmagassága kissé eltérhet attól függően a potenciális ügyfelekről, és a teljes értékesítési prezentációnak meglehetősen megváltoznia kell attól függően, hogy milyen információkat vett fel a webhelyről kilátás. Leegyszerűsítheti a prezentáció összeállítását, ha felvázol egy alapvető vázlatot, amelyet úgy konkretizálhat, hogy minden új potenciális ügyfélhez csatlakoztatja a megfelelő nyelvet. A prezentáció alapvető felépítése mindvégig változatlan marad, így könnyebben testreszabhatja a prezentációt anélkül, hogy minden alkalommal a nulláról kellene kezdenie.
Hozza ki a legtöbbet prezentációjából
Az ilyen típusú értékesítési felhívások mindegyike kritikus eszköz az értékesítők számára. A bemutatók pontos stílusa az értékesített termék típusától és a tervezett vásárlói körtől függően változik. Ne feledje, hogy még a tökéletes hangmagasságot is rendszeresen felül kell vizsgálni, mert ha túl sokáig ugyanazokat a szavakat mondjuk egyformán, az begyakoroltnak tűnik. A rendszeres módosítások abban is segíthetnek, hogy hatékonyabb módszereket fedezzen fel a potenciális ügyfelek figyelmének felkeltésére és megtartására.
