A közvetett exportálás egy közvetítőnek történő értékesítést jelenti, aki viszont közvetlenül a vásárlóknak vagy importáló nagykereskedőknek adja el termékeit. A közvetett exportálás legegyszerűbb módja, ha saját országában értékesít egy közvetítőnek. Ha ezzel a módszerrel értékesít, általában nem Ön felelős a fizetés beszedéséért a tengerentúli ügyfél, sem a szállítási logisztika koordinálásáért.
Alapkezelő társaságok
Az exportkezelő társaság (EMC) az egyik ilyen közvetítő. A jó minden tekintetben az értékesítési és szolgáltatási jelenlét globális kiterjesztéseként fog működni – többé-kevésbé az, amit egy gyártó nevében megkísérel. Az EMC-k a szolgáltatások széles skáláját kínálják, de a legtöbb termék egy meghatározott körének exportálására specializálódott egy jól meghatározott ügyfélkörhöz egy adott országban vagy régióban. Például egy EMC szakosodhat személyi számítógépes üzleti szoftverek exportálására az ázsiai-csendes-óceáni országok oktatási intézményi ügyfelei számára.
Az EMC erősen piacvezérelt, az Ön termékét más vállalatok nem versengő termékeivel együtt képviseli saját import „termékvonaluk” részeként, amely az általuk létrehozott ügyfélkört célozza meg. Általában az EMC megvásárolja a terméket egy gyártótól, és megemeli az árat, hogy fedezze a profitját. Ezt vételi-viszonteladási megállapodásnak hívják.
Az EMC-k által használt egyéb gyakori kompenzációs struktúrák magukban foglalják a jutalékot és a vétel-viszonteladást, csak az indulási vagy projekt díját, a díj plusz jutalékot vagy a díj plusz jutalék és a vétel-viszonteladás. Az EMC elvégzi az exporttranzakció minden vonatkozását:
- Terméke vagy szolgáltatása nemzetközi piacainak azonosítása
- Vevők felkutatása külföldön
- Ügynöki/forgalmazói kapcsolatok szervezése
- Minden kommunikáció, dokumentáció és szállítási logisztika előkészítése, tárgyalása és kezelése
- Kiállítás a nemzetközi kereskedelmi kiállítások
- Külföldi utazás, hogy találkozzon potenciális ügyfelekkel
- Megfelelő terjesztési csatornák kialakítása
A jó EMC megtalálása nem olyan nehéz. Egy jó internetes keresés segíthet a lista elérésében. Minden tőzsdén jegyzett társaságnál vegye figyelembe, hogy mennyi ideje működnek, az alkalmazottak számát, azokat a termékeket, amelyekre szakosodtak, és azokat az országokat, ahová exportálnak. Indítsa el azon cégek listáját, amelyek az Önéhez hasonló termékeket exportálnak. Ezután olvassa el az alábbiakat, ha további ajánlásokat szeretne hozzáadni a listához:
- Nemzetközi fókuszú helyi kereskedelmi szövetség. Vegyen részt néhány megbeszélésen, és beszéljen egy boltban – valakinek tudnia kell az EMC-ről, vagy akár a sajátját is vezeti.
- Az Ön bankjának nemzetközi részlege. Valószínűleg van egy belső vonaluk, amelyen a cégek jó hírűek és jól teljesítenek.
- Mint mindig, most is támaszkodhat a helyi kereskedelmi kamara vagy a kisvállalkozások segítségnyújtó központjára. Általában tudják, hogy kik foglalkoznak egy ideje az exportkereskedelemmel. Legalább egy jó online exportáló könyvtárra tudnak mutatni.
- Szállítmányozók és logisztikai szakértők is megadhatják a szolgáltatásukat igénybe vevő EMC-k nevét, de azért, mert Ön Valószínűleg még nem értékesített jelenleg, valószínűleg nincs munkakapcsolata a szállítmányozással vállalat. Kérdezzen meg valakit, aki rendszeresen használ szállítmányozót vagy jó hírű nemzetközi szállítmányozó céget.
- Ismételten, az első és lehetőleg utolsó lehetőség az, hogy az "Export Kereskedelmi Vállalatok" vagy az "Exportkezelő társaságok" alatti listákat keressen az interneten.
Kereskedelmi Vállalatok
Használhatja egy exportkereskedelmi vállalat (ETC) szolgáltatásait is. Az ETC-k gyakorlatilag megegyeznek az EMC-kkel, de inkább keresletvezérelt alapon működnek, ami által a piaci kereslet arra kényszeríti őket, hogy meghatározott árukat vásároljanak. Általában vannak régóta fennálló vásárlóik, akiknek rendszeresen vásárolnak termékeket.
Például előfordulhat, hogy egy vásárló felkéri őket, hogy keressenek egy konzerv édesborsó beszállítót, aki adott hónapokig tud havonta húsz konténerrakományt szállítani. Az ETC ezután megkeres egy jó hírű gyártót, aki gazdaságos áron tudja kezelni a keresletet, majd gondoskodik az áru vevőhöz történő szállításáról.
A jó ETC-t ugyanazokon a csatornákon keresztül követheti nyomon, amelyeket az EMC megtalálásához ajánlott. A közvetett exportálási módszerek folytatásaként itt további exportközvetítési lehetőségeket vizsgálunk meg. Az exportértékesítési közvetítő igénybevételének előnyeit és hátrányait is ajánljuk.
Közvetítők
A közvetett exportálás magában foglalhatja a közvetítőnek történő értékesítést is abban az országban, ahol üzletet kíván folytatni, aki viszont közvetlenül értékesíti a termékeit az ügyfeleknek vagy másoknak. importáló forgalmazók (nagykereskedők). Ilyen körülmények között nem fogja tudni, kik a végső fogyasztói. Ha ezzel a módszerrel értékesít, általában Ön felelős a tengerentúli vásárló fizetésének beszedéséért és a szállítási logisztika koordinálásáért.
Egyes esetekben a tengerentúli ügynök általában kérheti, hogy kezeljék a szállítást mert különleges szállítási díjakat kapnak azoktól a fuvarozóktól, akikkel volumenüzletet folytattak évek. Ebben az esetben gondoskodnia kell arról, hogy a rakomány a kiszállítás időpontjára elkészüljön. A fizetést továbbra is be kell szednie az ügyféltől, de az Ön tényleges részvétele a tranzakcióban minimális. Ez majdnem olyan egyszerű, mint a hazai értékesítés.
Előnyök
- Ez egy szinte kockázatmentes módja a kezdésnek.
- Minimális részvételt igényel az exportfolyamatban.
- Lehetővé teszi, hogy továbbra is a hazai üzletére koncentrálhasson.
- Korlátozottan felelős a termékmarketing-problémákért – mindig van valaki, akire ujjal mutogathat!
- A nemzetközi marketingről tanulhatsz.
- Attól függően, hogy milyen közvetítővel áll kapcsolatban, nem kell a szállítással és egyéb logisztikával foglalkoznia.
- Kipróbálhatja termékeit exportlehetőségek szempontjából.
- Egyes esetekben a helyi ügynök műszaki kérdéseket tehet fel, és biztosíthatja a szükséges terméktámogatást.
Hátrányok
- A nyereséged alacsonyabb.
- Elveszíti az irányítást a külföldi értékesítése felett.
- Nagyon ritkán tudja, hogy kik az ügyfelei, és így elveszíti annak lehetőségét, hogy kínálatát a változó szükségleteikhez igazítsa.
- Amikor felkeresi, egy lépéssel távolodsz a tényleges tranzakciótól. Úgy érzi, kikerült a körből.
- A közvetítő az Önéhez hasonló termékeket is kínálhat, beleértve a közvetlenül versengő termékeket is, ugyanazoknak az ügyfeleknek, ahelyett, hogy kizárólagos képviseletet biztosítana.
- Az Ön hosszú távú kilátásai és exportprogramjának céljai gyorsan változhatnak, és ha valaki más kezébe adta termékét, nehéz ennek megfelelően átirányítani erőfeszítéseit.
Egy másik életképes közvetett exportlehetőség az áruk vagy szolgáltatások visszaszerzése. Ezzel a módszerrel lehetővé teszi egy másik, nem versengő vállalat számára, amely már rendelkezik ügyfél- és disztribúciós bázissal a saját termékein kívül cége termékét vagy szolgáltatását is eladhatja, így azonnali belépést biztosít a tengerentúli piacra névleges áron költség. Ha nem áll szándékában közvetlenül eladni, ez a folyamat nagyszerűen működik.
Végső gondolatok
Csak Ön tudja meghatározni, hogy melyik exportstratégia felel meg az Ön igényeinek. A választás a céljaitól, a rendelkezésre álló erőforrásaitól és az Ön által vezetett vállalkozás típusától függ. Javasoljuk, hogy válassza ki azt a módszert, amelyik a legkényelmesebb és lehetővé teszi, hogy összpontosítson üzleti prioritásait, hogy ne pazarolja az energiáját azzal a gonddal, hogy valami nincs rendben dolgozó. Ugyanakkor sokan ezt hiszik közvetlen exportálás ez az egyetlen módja annak, hogy maximalizálja az ellenőrzést, a profitot és a piaci jelenlétet.
Ha kétszer vagy háromszor távolodsz attól, hogy közvetlen kapcsolatban állj ügyfeleiddel, kétszer is gondold át, hogyan érhetnéd el őket közvetlenül. Végül is a globális játék neve az Ön ügyfélkapcsolati hálózatát hozza létre. Minél hamarabb kezdi el építeni ezt az alapot, annál hamarabb lesz virágzó import/export üzlete.
