Ha elért egy olyan pontot, amelyről úgy érzi, hogy egyedül jutott el a lehető legmesszebbre a exportstratégia, jó alkalom megfontolni egy másik, hasonló méretű és piaci jelenlétű céggel való összefogást, amely olyan külföldi országban található, ahol már üzletel, vagy szeretne. Ez egy globális stratégiai szövetség. Mielőtt azonban továbbléphetne, fontos, hogy pontosan megértse, hogyan működik egy globális stratégiai szövetség, és mit tehet és mit nem.
A globális stratégiai szövetség nem akvizíció
Globális stratégiai szövetséget általában akkor hoznak létre, ha egy vállalat egy kapcsolódó vagy új üzletbe kíván lépni földrajzi piac, különösen olyan, ahol a kormány megtiltja az importot a hazai védelme érdekében ipar. A szövetségek jellemzően két vagy több, saját országukban működő vállalat között jönnek létre, meghatározott időtartamra. Céljuk, hogy részesedést szerezzenek egy újonnan alapított vállalkozás tulajdonában, és maximalizálják a versenyelőnyöket egyesített területeiken.
A globális stratégiai szövetség költségeit általában méltányosan osztják meg az érintett vállalatok között, és általában ez a legolcsóbb módja az összes érintett számára a partnerség kialakításának. Ezzel szemben az akvizíció gyorsabb kezdést kínál a tengerentúli piacok kiaknázásához, de általában sokkal drágább vállalkozás a felvásárló társaság számára – amely valószínűleg jócskán kívül esik egy szóló számára operátor. Míg egy globális stratégiai szövetség jól működik az alaptevékenység bővítésére és a meglévő földrajzi piacok kihasználására, egy felvásárlás jobban működik az új földrajzi területekre való azonnali behatolásnál. Ezért a szövetség jó megoldást kínál azoknak a globális marketingszakembereknek, akiknek hiányzik a szükséges disztribúció
A globális stratégiai szövetség az egyes felek által élvezett ellenőrzés mértéke tekintetében is sokkal rugalmasabb, mint egy felvásárlás. Erőforrásaitól függően strukturálhat részvény- vagy nem részvénytársaságot. A részvénytársaságon belül kisebbségi, többségi vagy egyenlő részesedéssel rendelkezhet. Egy nem részvénytársaság esetén a fogadó ország partnerének nagyobb részesedése van az ügyletben, és így többségi részesedéssel rendelkezik. Mégis, kit választasz partnerednek, vitathatatlanul fontosabb, mint a partnerség felépítése, mert azt szeretnéd, hogy a olyan partner, akinek aktívan hozzá kell járulnia, és aki szövetségként rugalmas és képes a konfliktusok megoldására fejlődik. Még ennél is fontosabb, hogy észben tartsa, mit szeretne nyerni a szövetséggel, és olyan partnert válasszon, akinek hozzájárulása lehetővé teszi e célok elérését.
Ahol az importőröknek és exportőröknek partnereket kell keresniük
Meglepődhet, ha azt tapasztalja, hogy kölcsönösen előnyös szövetségeket építhet néhány valószínűtlen szövetségessel. Sok vállalat tudatos döntéseket hoz, hogy partnerséget alakítson ki egymást kiegészítő vagy akár versengő partnerekkel olyan vállalatokat, amelyek piaci részesedést tudnak kínálni nekik azokban az országokban, amelyekbe nehezen tudnak betörni évek. A Nokia és a Microsoft például egy széleskörű globális stratégiai szövetségre lépett, amelyben azt tervezik, hogy egyesítik az eszközöket és innovatív mobiltermékeket fejlesztenek soha nem látott mértékben. A potenciális versenytársak egymást kiegészítő erősségeik és szakértelmük felhasználásával biztosítják kölcsönös túlélésüket az új globális mobil ökoszisztémában és piacon.
Még ha nem is egy nemzetközi technológiai vállalat vagy a világ vezető mobiltelefon-szállítója, akkor is követheti a Nokia és a Microsoft példát, és nézze meg, hogy a nemzetközi piacon lévő kapcsolattartói, kollégái, társaik és versenytársai közül melyiknek lehetnek kompatibilis igényei és célokat. Valószínűleg egy olyan cégnél fogja a legbiztonságosabbnak érezni magát, amellyel már ésszerűen hosszú távú üzleti kapcsolata van, különösen akkor, ha jelentős értékesítési növekedést ért el együtt. Lehet, hogy az Ön forgalmazója Dél-Afrikában, a gyártó aki vállalta a termékének Kínában történő forgalmazását, vagy az a japán kereskedelmi cég, aki nem tud lépést tartani a fogyasztói keresletekkel. Bárki, aki olyan problémával vagy szükséglettel rendelkezik, amelyet meg tud oldani, potenciális partnerként szolgálhat.
A Globális Stratégiai Szövetség 10 előnyei
A globális stratégiai szövetségnek számos konkrét előnye van. Íme a 10. Tudsz:
- Azonnali hozzáférést biztosít a piachoz, vagy legalább gyorsítsa fel az új piacra való belépést
- Használja ki az új lehetőségeket, hogy megerősítse pozícióját egy olyan piacon, ahol már megvan a lába
- Eladások növelése
- Szerezzen új készségeket és technológiát
- Új termékek fejlesztése nyereséggel
- Ossza meg a fix költségeket és erőforrásokat
- Bővítse elosztási csatornáit
- Bővítse üzleti és politikai kapcsolati bázisát
- Ismerje meg jobban a nemzetközi szokásokat és kultúrát
- Növelje imázsát a világpiacon
A Globális Stratégiai Szövetség hat hátránya
Néhány kompromisszum is megfontolandó:
- Gyengébb vezetői részvétel vagy kisebb részesedés
- Piacszigeteléstől való félelem a helyi partner jelenléte miatt
- Kevésbé hatékony kommunikáció
- Rossz erőforrás-elosztás
- Nehéz a célokat idővel a célon tartani
- Az olyan fontos kérdések feletti kontroll elvesztése, mint a termékminőség, a működési költségek, az alkalmazottak stb.
Például, ha egy globális stratégiai szövetséget köt egy kicsivel is kisebb részesedéssel – mondjuk 49%-kal –, akkor elveszíti a vezetői irányítást. Előfordulhat, hogy megkapja ezt a részesedési százalékot, mert a fogadó kormány legfeljebb 49%-ot engedélyez egy kívülállónak, mert Ön csak ezt az összeget tudta kialkudni, vagy mert hajlandó volt elfogadni kisebbségi részesedést olyan nyereségért (pl. kutatási és fejlesztési felelősségért) cserébe, amelyet a tárgyalási szakaszban fontosnak tartott. Bármi legyen is az ok, mit fog tenni, ha a nyereség zuhan, a termék minősége romlik, vagy a vásárlók elégedetlenek? Nincs elég érdeklődésed a vállalkozás iránt ahhoz, hogy cselekedj.
A 49%-a gyorsan leértékelődik, ha bármilyen irányításról van szó. Bármely partnerségben a többségi érdekeltség tulajdonosa hajlamos dominálni, saját igényeit helyezve előtérbe, a partnerét pedig az utolsó helyre. Az ideális helyzet egy 50-50 közötti partnerség, amely lehetővé teszi, hogy mindkét fél részt vegyen a kölcsönös sikerekben, de ha mégis elégedjen meg a kisebbségi érdekeltséggel, győződjön meg arról, hogy elegendő kontrollt tart fenn a kitűzött célok eléréséhez piac.
Szintén kritikus fontosságú az összes jogi és pénzügyi vonatkozás feltárása, mielőtt partnerséget köt egy tengerentúli céggel. Keressen olyan jogi tanácsadót, aki nagy tapasztalattal rendelkezik a nemzetközi kereskedelem, az akvizíciók, a vegyesvállalatok és az elidegenítések terén, hogy áttekintse Önnel a legjobb és legrosszabb forgatókönyveket. Jogainak maximális védelme érdekében ügyvédet kell fogadnia saját országában és a fogadó országban is. Ön nem csak a partnerség alapvető integritásának biztosítására törekszik, hanem a kulcsfontosságú feladat megoldására is jogosultságok és kötelezettségek, mint például szerzői jogok, védjegyek, szabadalmak, adók, trösztellenesség és csere vezérlők.
Végső gondolatok
Folyamatosan tájékozódnia kell a fogadó ország politikai és gazdasági stabilitás. Vegye fel a kapcsolatot a fogadó ország helyi gazdaságfejlesztési irodáival. Képesnek kell lenniük arra, hogy felmérjék az ország jövőbeli befektetési környezetét, és tájékoztassák Önt a múltbeli, jelenlegi és jövőbeli növekedési trendekről. Ez jobb képet ad arról, hogy milyen kockázatokkal kell szembenéznie, ha folytatja a szövetséget.
