Az értékesítés sok kisvállalkozás tulajdonosa számára a komfortzónán kívül esik. De hacsak nem tudja bérbe adni értékesítési folyamatait, akkor azon a horgon áll, hogy eladja termékeit és szolgáltatásait, így növelje vállalkozását. Ez egy olyan készség, amelyet a kisvállalkozás tulajdonosának eszköztárának részeként kell fejlesztenie.
Számos gyakori értékesítési kifogások amelyek ismételten megjelennek az értékesítési helyzetekben. Az értékesítési erőfeszítések még inkább fokozása érdekében használja az alábbi technikákat az ügyfél kifogásának legjobb cáfolatára, így egy lépéssel közelebb kerülhet az eladás lezárásához.
1. Használd az őszinteséget és légy egyenesen lövő
Ha kényelmetlenül érzi magát az eladásban, kísértést érezhet, hogy elmondja a potenciális ügyfélnek, amit úgy gondol, hogy hallani szeretne, hogy kevésbé fájdalmas legyen a folyamat. Ez számos okból veszélyes lehet, a legnagyobb az, hogy szinte mindig hamisan hangzik. És amint eléri ezt a pontot, már elvesztette az eladást.
Ahelyett, hogy elmondaná az ügyfélnek, amit hallani szeretne, összpontosítson az őszinteségre, és minden olyan információt megadjon, amelyre az ügyfélnek szüksége van a megalapozott döntés meghozatalához. Az őszinteség és a közvetlenség megkönnyítheti az értékesítési folyamatot, mert eltávolítja a „kemény eladást”, és a találkozót beszélgetési hangnembe állítja át. Ez is megalapozza a terepet nagyszerű ügyfélkapcsolat ha előrehalad.
2. Érezzen együtt az ügyfél aggodalmaival
Egy értékesítési megbeszélés során az ügyfél szinte mindig elejti néhány nyomot arról, hogy mi akadályozza meg abban, hogy a helyszínen döntsön. Ahelyett, hogy figyelmen kívül hagyná az ügyfél aggodalmait, vagy védekezővé válna, ismerje el azokat. Szánjon egy kis időt arra, hogy az ügyfél helyébe lépjen, és valóban más szemszögből nézze meg. Tegyen fel magának kérdéseket a lehetséges kifogások azonosításához, például: Mit éreznék ebben a helyzetben? Mi körül forognának az aggályaim? Mitől érezném magam magabiztosabbnak?
Ha az ügyfél nézőpontjának megértésére összpontosít, jobb helyzetben lesz ahhoz, hogy felismerje aggodalmait, és kezelje azokat.
3. Mutassa meg, mitől egyedi a cége
Miután felismerte az ügyfél aggodalmát, és megpróbálta megérteni a nézőpontját, szánjon egy kis időt annak bemutatására, mi különbözteti meg vállalkozását a versenytársak közül. Emlékezzen a egyedi értékesítési javaslat akkor hozta létre, amikor először elindította vállalkozását? Kezdje ott.
4. Ajánljon kompromisszumot
Az értékesítés nem mindig a mindent vagy semmit helyzet. Ha az ügyfél hajlandó a lábujját a vízbe tenni, lassan kezdje el. Bontsd le a projektet kisebb részekre, hogy elviselhetőbbé tedd a kockázatot, és lehetőséget adj mindkét félnek a bizalom és a kölcsönös tisztelet kiépítésére.
Fókuszáljon a kommunikációs vonalak nyitva tartására, az ügyfél visszajelzéseinek meghallgatására, valamint az ő vezetésének és kényelmi szintjének követésére. Előfordulhat, hogy az ügyfél könnyebben elkötelezi magát egy kisebb szint mellett, és ha beteszi a lábát az ajtón, akkor lehetőség nyílik arra, hogy megmutassa kiválóságát, ami nagyban megkönnyíti a jövőbeli értékesítést.
Bár az értékesítési kifogások ritkán jelentenek nagyszerű híreket, azt jelezhetik, hogy az ügyfél érdeklődik az Ön termékei és szolgáltatásai iránt; a kifogások lehetőséget kínálnak. Ha proaktív vagy, és megpróbálsz együttműködni az ügyféllel, hogy leküzdje ellenvetéseit, nagyszerű alapot teremthet egy hosszú távú kapcsolathoz, amely az ügyfél igényeinek kielégítésére épül.
