Az 1970-es években fejlesztették ki, konzultatív értékesítés igazán az 1980-as években jött létre, és ma is népszerű. A konzultatív értékesítés során az értékesítő tanácsadóként (vagy tanácsadóként) tevékenykedik azáltal, hogy információkat gyűjt a potenciális ügyfelek igényeiről, majd megoldást mutat be neki. A konzultatív értékesítés általában „meleg és barátságos” megközelítés, amely kevés vagy semmilyen kemény értékesítést alkalmaz. Az ötlet az, hogy mire az értékesítési folyamat végére ér, a zárás már szinte automatikus, mivel pontosan meg tudja mutatni, hogyan felel meg a termék a potenciális ügyfelek igényeinek.
Mi az a konzultációs értékesítés
A konzultatív értékesítési technikák a professzionális tanácsadók által alkalmazott módszereken alapulnak. Gondoljon arra, hogyan bánik egy orvos vagy egy ügyvéd az ügyféllel. Általában azzal kezdik, hogy leülnek és kérdéseket tesznek fel az ügyfél történetével kapcsolatban, majd egy konkrétabb kérdéssort az aktuális problémáról. Majd ezeket az információkat kombinálják szakmai tudásukkal, és kidolgoznak egy tervet a probléma megoldására.
Az első lépés egy előzetes kutatás elvégzése. Ha a leendő érdeklődőnek nem lett volna gondja, nem vette volna a fáradságot, hogy időpontot egyeztetjen Önnel, így a trükk az, hogy megtanulja a részleteket. Sok leendő azonban nem akar válaszolni egy idegentől érkező kérdés hosszú sorozatára. A lehető legtöbb információ idő előtti megszerzése segít abban, hogy elinduljon anélkül, hogy sok időt vesz igénybe a potenciális ügyfél (vagy úgy érzi, mintha kihallgatná). A jó információforrások közé tartoznak az ügyfelek nyilvántartásai (meglévő ügyfelek számára) és olyan online források, mint a Google, a LinkedIn és a Facebook.
Adat gyűjtés
Miután összegyűjtötte a lehető legtöbb adatot, itt az ideje, hogy találkozzon a potenciális ügyféllel, és pontosabb információkat szerezzen. A kulcs az, hogy a kezdetektől problémamegoldóként mutasd be magad. Miután bemutatkozott a találkozón, mondjon valami ilyesmit: „Mr. Prospect, problémamegoldónak tartom magam – az én feladatom, hogy megtaláljam az Ön igényeinek leginkább megfelelő terméket. Ezért fel kell tennem néhány alapvető kérdést a jelenlegi helyzetével kapcsolatban. Szánhatok néhány percet az idejéből, hogy összegyűjtsem ezeket az információkat?” Akkor a leendő nem fog meglepődni, amikor elkezdi feltenni neki a gyakran személyes kérdéseket.
Rapport kiépítése
Kapcsolatteremtés minden konzultatív értékesítési technika második kritikus része. A potenciális ügyfeleknek bízniuk kell az Ön szakértelmében, különben tanácsai értéktelenek lesznek számukra. Szilárd tudásbázist kell kialakítania és fenn kell tartania iparágával kapcsolatban. Például, ha szerverhardvert ad el, ismernie kell a különbséget a Linux és a Windows szerverszoftverek között, és ismernie kell mindegyik előnyeit és hátrányait.
Ha Ön B2B értékesítő, és elsősorban a következőnek értékesít ügyfelek egy iparágban, akkor ismernie kell az iparág alapjait is. Ezután átadhatja tudását a feltett kérdések természetével és/vagy azzal, ahogyan reagál a potenciális ügyfél válaszaira.
Miután teljesen megértette a potenciális ügyfél jelenlegi helyzetét és a problémákat, amelyekkel szembesül, ideje bemutatni neki a megoldást. Ha jól minősítette az érdeklődőt, akkor az Ön terméke szinte mindig legalább részleges megoldást jelent a potenciális ügyfél problémáira. Mindössze annyit kell tennie, hogy meg kell mutatnia a lehetségesnek, hogyan fog ez megtörténni.
Megoldás bemutatása
A megoldás bemutatása általában két részből áll. Először is fogalmazza meg a problémát úgy, ahogy megérti. Mondjon valami ilyesmit: „Mr. Prospect, említette, hogy a szervere rendszeresen összeomlik, és gyakran voltak problémái a szolgáltatásmegtagadási támadásokkal. Ez korrekt?" Ha megerősítést kér, tisztázhatja a félreértéseket, és lehetőséget kínálhat a leendő érdeklődőnek a probléma további tisztázására. Ha mindketten egyetértenek a probléma természetében, a második lépés megmutatja a potenciális ügyfeleknek, hogy az Ön terméke hogyan jó megoldás erre a problémára.
Ha elvégezte a házi feladatot, intelligens kérdéseket tett fel, helyesen fogalmazta meg a problémát, és megmutatta, hogy terméke hogyan felel meg a potenciális ügyfelek igényeinek, akkor jó eséllyel zárta le az akciót. Ha a potenciális ügyfél ezen a ponton tétovázik, akkor valószínűleg tévedett valahol az úton. Még mindig felépülhet, ha feltesz néhány vizsgáló kérdést meghatározza a potenciális ügyfél kifogását, majd ezen a ponton újraindítja az értékesítési folyamatot.
