Sok kiskereskedő számára kihívást jelent a megfelelő áruk értékesítésének megértése. Ami a vásárlók számára egyszerűnek tűnik, az nem olyan egyszerű, ha Ön a felelős a termék mozgatásáért.
Az értékesítés alapjai kihívást jelenthetnek, különösen akkor, ha egyes kiskereskedők nem tudják pontosan, mit jelent ez a kifejezés a gyakorlatban. Ha nincs egyértelmű működési definíciója, akkor nehéz sikeresen értékesíteni üzletét, és profitot termelni.
Mi az a Merchandising?
A merchandising egyszerűen az áruk promóciója és értékesítése egy boltban. Ez a kifejezés sokféle stratégiát felölel, de öt alapvető szempontot kell elsajátítanod kiskereskedőként: hogyan kell bemutatni, hogyan árazza be, hogyan kínáljon több kategóriát belőle, hogyan szabadulhat meg tőle néhány hónap alatt, és hogyan biztosíthatja, hogy illeszkedjen ügyfeleihez. életmódok.
Azt is fel kell ismernie, hogy Ön a millenniumi és Z generációs vásárlók növekvő százalékát szolgálja ki, akik a következő dolgokra összpontosítanak:
- Előnyben részesítik azokat a kereskedelmi módszereket, amelyek lehetővé teszik számukra az érintést és a tapintást.
- Gyakran előnyben részesítik a bolti vásárlást, mint az internetes vásárlást, de csak akkor, ha vonzónak találják őket.
- Sokkal többre értékelik a merchandisingot, mint elődjeik.
Ebben az esetben érdemes hangsúlyozni és javítani az árusítást az üzletben. Bár a merchandising mindig is fontos volt, a vásárlók új prioritása miatt ez az öt szabály az Ön új tankönyvévé válik.
1. Termékek stratégiai bemutatása
A nagyszerű merchandising azt jelenti, hogy azt, amit a vásárló meg akar venni, abban az időpontban, amikor meg akarja vásárolni, azon az áron, amelyet fizetni akar érte, és vásárlásra ösztönző módon kell bemutatni. Az a mód, ahogyan az ügyfelek akarják termékek vásárlása megváltozott drámai módon, a város főterén kereskedőtől az egy kattintással történő vásárlásig az Amazonon. De az ügyfelek nem igazán vásárolnak különleges termékeket az Amazonon; mindennapi alapeszközöket vásárolnak, például szemeteszsákokat és Keurig K-csészéket a reggeli kávéjukhoz.
Hogyan szeretnék az ügyfelek megvásárolni az Ön speciális termékeit? Találja ki ezt, és vegye figyelembe az értékesítési stratégiájában. Nem számít, milyen termékeket árul, célzott értékesítéssel vonzóbbá és elérhetőbbé teheti azokat. A vásárlók korábban megelégedtek azzal, hogy egyszerűen megérintsék és érezzék az árut. A mai ügyfelet interakcióra képezték ki. Győződjön meg arról, hogy a kijelzők tartalmazzák azt a módot, amellyel az ügyfél „megtapasztalhatja” a terméket.
2. Kísérletezzen az árképzéssel
Az árképzés nagy szerepet játszik az értékesítésben, de nincsenek meghatározott képletek. Az alapszabály az, hogy minél magasabb az ár, annál lassabb az eladás. Előfordulhat azonban, hogy ez a szabály nem igaz az Ön üzletére, és kísérleteznie kell, hogy megtudja, milyen árképzési szabályok érvényesek.
Ha nagykereskedelmi áron vásárol valamit 5,00 USD-ért, előfordulhat, hogy 10,99 USD-ért kell eladnia, hogy profitot termeljen. De kezdheti egy kezdeti jelölés 11,99 USD-ra, majd később csökkenjen 10,99 USD-ra, és nézze meg, hogy ez valóban befolyásolja-e az eladási arányt. Nem fogod tudni, ha nem kísérletezel. Az árképzésnek nem kell bonyolultnak lennie, csak tesztelnie kell a vizeket újraárazással és az eladások nyomon követésével, hogy megtudja, mennyit hajlandók fizetni az ügyfelek.
3. Kínáljon 3 árukategóriát
Gondoljon az árujára úgy, mintha egy haranggörbén létezne. A görbe jobb oldalán drága, tekintélyes áruk találhatók, amelyek az üzleted termékeinek 10%-át teszik ki. Minden üzletnek szüksége van ezekre a termékekre, még akkor is, ha a vásárlók nem mindig veszik meg őket, mert „wow” vásárlók.
A görbe bal oldalán találhatók a promóciós áruk, amelyek szintén az üzleted termékeinek 10 százalékát teszik ki. Minden kiskereskedelmi üzletnek szüksége van ezekre a termékekre, még akkor is, ha nem termelnek túl sok profitot, mert ők is "wow" vásárlók.
A görbe közepén az Ön kenyeres-vajas áruja él, amelyek a legtöbb profitot termelik.
Bár a legtöbb nyereség a középső árukból származik, az ügyfelek leginkább a bal és jobb oldali termékekről beszélnek. Ez az oka annak, hogy azok a kiskereskedők, akik eltávolítják a felső és alsó kategóriás termékeket, hibát követnek el, és nem veszik észre potenciálisan eltávolítják azokat a termékeket, amelyek szájról szájra reklámot generálnak számukra üzleti.
Ne szabaduljon meg a termékektől csak azért, mert nem hoznak sok hasznot. Értékelje, hogy ezek a termékek hogyan teszik az üzletét megfelelő élménnyé vásárlói számára. Annak ellenére, hogy ezek a termékek nem olyan mértékben kelnek el, mint mások, jelenlétük része a márkaépítésnek, mint a kereskedelmi terület vezető pozíciójának.
4. Az árunak 3 hónapig ki kell bírnia
90 nap elteltével a kereskedőnek meg kell szabadulnia az árujától. Miért? Mert a szezonok három hónaposak, és a különleges cikkek fogyasztási szokásai a szezonális trendeket követik. Ez megváltozhat, ha Ön egy nagy, nagy volumenű üzlet, amelynek mindig csak körülbelül két hét értékű árura van szüksége. De ha Ön speciális kiskereskedő, akkor három hónapot kell cipelnie.
5. Összpontosítson az ügyfelek életmódjára
Míg a merchandising mindennek köze van az Ön által eladott termékekhez, még inkább a vásárló, aki vásárol termékeit. És nem csak a demográfiai adatok a fontosak, hanem a pszichográfia, vagy amit egyesek életmódmarketingnek hívnak.
Tekintsük a Tommy Bahama üzletet, amely nem feltétlenül egy adott demográfiai vagy korosztálynak, hanem egy életstílusnak ad piacot: a eszmék, filozófiák és élettapasztalatok, amelyeket a "törzs" kívánt. Az Urban Outfitters és az Anthropologie is világos példákat mutat erre a típusra merchandising. Az antropológia különösen megérti azt az elképzelést, hogy ha ismered a törzsedet, sokféle terméket eladhatsz nekik cikkek ugyanabból az üzletből – még olyan tárgyak is, amelyek nem feltétlenül illenek egymáshoz, például ruházat és konyhai fiók húzza.
