A tapasztalt értékesítők gyakran viccelődnek: „Mindenki kedvenc rádióállomása a WII-FM.” A WIIFM mozaikszóra hivatkoznak: "Mit ér nekem?" És nem, ez nem téged, az eladót jelenti. Ez a potenciális ügyfelet jelenti.
Használja a WIIFM-et előnyére
Az értékesítési potenciális ügyfelek szükségleteit kell szem előtt tartania, amikor a pályát elkészíti. Minden potenciális ügyfél figyelembe fogja venni az Önét hangmagasság a WIIFM oldaláról. Ezért olyan fontos, hogy az árusított termék előnyeiről beszéljen, semmint a jellemzőiről – szó szerint mondja el neki, hogy mit jelent neki.
A potenciális ügyfeleket nem érdekli, hogy még legalább három akciót le kell zárnia ebben a hónapban, vagy hogy nagy nyereményre tör, mielőtt nyaralni indulna. És miért kellene? Ezek egyike sem előnyös számukra. A potenciális ügyfél hallani szeretne róla amit ő nyerhet termékeinek megvásárlásával, és ez valami elég jelentősnek kell lennie, ha azt akarod, hogy gyorsan mozogjon. Ez az oka annak, hogy az előnyök olyan drámai mértékben meghaladják az eladási funkciókat.
A vásárlás előnyei
Az előnyök konkrét példák mit nyerhet a potenciális ügyfél, ha vásárol Öntől. Ennek eredményeként közvetlenül a WIIFM gondolkodásmódhoz vonzódnak. A jellemzők viszont konkrét tények egy termékről. Nem magyarázzák el, hogyan javítja a termék a potenciális ügyfelek életét.
Tegyük fel, hogy autókat árul. Ha azt mondja egy potenciális ügyfélnek, hogy egy adott modell 7,4 másodperc alatt gyorsul 0-ról 60 km/h-ra, ez egy funkció. Jó tudni, de ez nem sokat segít rávenni, hogy írjon alá a szaggatott vonalon. De ha elmondja a leendő érdeklődőnek, hogy az autó nagy gyorsulása lehetővé teszi számára, hogy biztonságosan ráolvadjon az autópályára, az előnyt jelent. Ön azt mondja a leendő WIIFM-nek.
Vagy tegyük fel, hogy a leendő egy idősebb nő, közeledik a nyugdíjkorhatárhoz, és akit nem annyira a gyorsulás, mint a megbízhatóság és a nyugdíjazás utáni költségvetés foglalkoztat. Langyos, mert bár nagyon szeretne egy új autót, nem akar autófizetés miatt aggódni, amikor néhány év után utoljára megüti az órát.
Folytathatja az autó tulajdonságait, vagy felhívhatja a figyelmet arra, hogy ha most vásárol, az autó nagy valószínűséggel ki lesz fizetve, vagy közel ahhoz, mire nyugdíjba megy. Nem szeretne inkább most fizetni egy autóért, mint akkor?
Ami a kifizetett cseréjét illeti, 90 000 mérföld van rajta. Megemlítheti, hogy ez nagy valószínűséggel nem fogja túljutni a nyugdíjazáson jelentős költséges és váratlan javítások nélkül. Ez az mi jár neki.
A So-What tényező
Egy másik fontos dolog, amit szem előtt kell tartani, hogy az egyik potenciális ügyfél előnye a másik "na és mi van?" Nem mindenkinek ugyanazok az igényei. Nem egyformán értékelik ugyanazokat a dolgokat. A WIIFM azt is jelenti, hogy szánjon időt arra, hogy megértse, mit keres a potenciális ügyfél, és honnan jön. Ezután párosítsa a választott előnyöket, hogy megvitassa ezeket az igényeket.
