Ha Ön független kiskereskedő, akkor kétségtelenül hetente legalább egy-két beszélgetést folytat valakivel, aki "bekötést" (kedvezményt) szeretne akárhogyan is. Elképesztő, mekkora lesz a család, amikor üzletet nyit – különösen egy ruhaüzletet vagy éttermet.
Először is mindenki azt hiszi, hogy minden dollárból körülbelül 90%-ot keresel. És azok az "ésszerűek", akik jobban ismerik, még mindig úgy gondolják, hogy ez körülbelül 70%. Tehát amikor kedvezményt kérnek, akkor őszintén nem gondolják, hogy bántanak téged. (Áldd meg a szívüket.) Akár a bruttó profit dollárokat, akár százalékokat követed nyomon, a profit összege mindig sokkal kisebb, mint amit az emberek érzékelnek.
A barátok és családtagok (F&F) kedvezménnyel semmi gond, de itt van néhány szabály, amelyek segítik Önt az erre a problémára vonatkozó házirend kialakítása során:
- Soha ne engedje, hogy bárki felhasználja a kedvezményt új árukra. Helyezzen be egy 30 napos szabályt, ami azt jelenti, hogy senki sem használhatja fel az F&F kedvezményt az áru boltba kerülése után 30 napig. A család gyakran megvásárolja a legmenőbb újdonságot, amint az megjelenik. Először is, ez sérti az üzlet frissességét, mivel az áru olyan gyorsan elfogy. Másodszor, ez árt a GMROI-nak (a befektetés bruttó haszonkulcsának megtérülése), mivel ha egy termék "forró", akkor IMU-ért adják el. Most hagytál egy csomó pénzt az asztalon, de a húgod nagyon szeret téged.
- A barátok és a család veled fognak vásárolni, ha ők a barátaid és a családod. Nem kell hatalmas kedvezményt adni nekik. Nem te vagy a „beszállítójuk”, hanem a te támogatásod. Bár a kedvezmény megadása tiszteletteljes és megtisztelő számukra, mint családja számára, ne használja ki magát ebben a folyamatban.
- Kezelje F&F-listáját ugyanúgy, mint a többi vásárlót. Más szóval, ha a kedvezményt arra használják fel, hogy valaki másnak vásároljanak (például a barátaiknak), VÁGJÁTOK LE! Kihasználtak téged, de a barátok vagy a család nem ezt teszik. (legalábbis nem azt, amit tenniük kellene.)
- Keressétek meg. Nincs abban semmi rossz, ha azt mondod: "Lehet, hogy megkapod az F&F kedvezményt, ha idén nálunk leltárt dolgozol." Vagy kérje meg őket, hogy segítsenek beállítani a nagy végkiárusítást az üzletben. Más szóval, egyszer adnak a vállalkozásnak, és a vállalkozás egész évben visszaadja.
- Ne adj el árut. Tartsa elég alacsonyan a kedvezményt, hogy továbbra is fedezni tudja az áru költségeit. Ne feledje, a költségek magukban foglalják a szállítást és a feldolgozást.
- Világosan határozza meg, hogy ki a család és ki a barát. Lényegében mindenkit barátnak és családtagnak tekinthetsz. De légy óvatos, nehogy a saját verziód legyen a "Kevin Bacon hat foka" akciós játékban. Ha kezdettől fogva mindenkivel tisztában vagy, hogy ki jogosult és ki nem, akkor semmilyen érzés nem sérül, a viták és sérelmek elkerülhetők, vagy legalábbis minimalizálhatók.
- Kövesse nyomon F&F eladásait. Tegye őket demográfiai csoporttá a POS-ban, így láthatja, hogy évente mennyibe kerül ez a program. Gyakran nagyon meglepődsz. Nehéz észrevenni, hogy apránként összeadódik, de a szilárd jelentések és nyomon követés segíthet abban, hogy boldog F&F listát és boldog eredményt tartson fenn.
