A veszteségvezetők olyan áruk vagy szolgáltatások, amelyeket jelentős árengedményekkel (néha a költségek alatt) kínálnak annak érdekében, hogy vásárlókat vonzanak egy boltba és elősegítsék az értékesítést. Ez egy régóta bevált gyakorlat, amely nagy sikerrel járt, különösen a nagy diszkont kereskedőknél. Ennek az árképzési stratégiának az a célja, hogy az ügyfél ne csak a veszteségvezető eladási tételt vegye meg, hanem más termékeket is, amelyek nem kerülnek leárazásra.
A kiskereskedelemben ezt "körömleütésnek" nevezték. Amikor 30 évvel ezelőtt elkezdtem kiskereskedelmi pályafutásomat, a szórólap címlapjára szoktuk a veszteségvezető vagy "leszögezett" terméket tenni. Mindig is nevetségesen alacsony árú termék volt. A nail down kifejezés abból alakult ki, hogy a kereskedők szó szerint a polcra szegezték a terméket, így nem lehetett eladni. Az ötlet az, hogy bejön egy vevő, majd az eladó "lépteti" a vevőt egy magasabb árú termékhez.
Példák a veszteségvezetőkre
Számos különböző veszteségvezető létezik, amelyeket gyakran használnak. Az egyik példa az, amikor egy bolt ingyenes mintákat ad ki egy árucikkből, például cookie-kat, amikor a vásárlók vásárolnak. A remény az, hogy a vásárló vásárol egy csomagot a sütiből más cikkekkel együtt, mielőtt elhagyja az üzletet.
A borotvapengék a veszteségvezető másik gyakori példája. A legtöbb borotvát olcsón értékesítik, és néhány mintapengével csomagolják. De amikor új pengék vásárlására kerül sor, az árak meredekek. De az ügyfél már megvásárolta a borotvát, a gondolkodás megy, és pengéket kell vásárolnia.
A nyomtatótinta a veszteségvezető másik jó példája; sok otthoni nyomtatót minta tintával vagy festékkazettával adnak el. A cserepatronokra költheti a nagy pénzeket (hacsak nem akar egy teljesen új nyomtatót vásárolni, amit a legtöbben nem).
Más kiskereskedők, például autókereskedők is alkalmazzák ezt a gyakorlatot. Hihetetlen árat hirdetnek egy autón vagy teherautón, de ha alaposan megnézzük, ez csak az egyetlen raktári cikk. Még a készletszámot is feltüntetik a hirdetésben. Tehát amikor egy ügyfél megérkezik, azt mondja: "Sajnálom, hogy eladtuk azt a teherautót, de ezeket a többieket megtekintheti."
Mikor érdemes veszteségvezető árazást alkalmazni
Ha van olyan raktárkészlete, amely nem mozog, vagy ha túl van raktározva egy adott cikkből, akkor a veszteségvezetővé tétele áthelyezheti azt. Egy ilyen cikk árának csökkentésével nem csak a polc helyet szabadít fel, és csökkenti a készletet, hanem növeli a pénzforgalmat is.
Ha szeretné, hogy alacsony árairól ismertek, akkor a veszteségvezető árképzési stratégia segít társítani vállalkozását ezzel a hittel. Ne feledje, hogy az emberek jó minőségű árut akarnak kevesebb pénzért, és nem szemetet. A veszteségvezetők marketingeszközként történő használata segíthet nyereséget elérni új vásárlók és növelje a visszatérő látogatásokat. Az emberek szeretik az alkut, és valószínűleg visszatérnek vásárolni.
A cipőüzleteimben a veszteségvezetők egyik legkorszerűbb módja a bezárás volt. Vennék egy árustól closeoutokat, majd 75% kedvezménnyel feltenném a hirdetésbe. Mivel bezárások voltak, 50% kedvezménnyel vettem őket a nagykereskedelmi árból, így felajánlottam ezt a csodálatos ajánlatot, de nem veszítettem el pénzt.
Veszteségvezető óvintézkedések
A veszteséges vezető árazás sikerrel járhat, de ügyeljen a folyamat néhány akadályára. Ha helytelenül történik, a veszteségvezetők ténylegesen pénzt veszíthetnek az üzletből. Ezenkívül nem minden gyártó és beszállító engedi meg, hogy termékeinek ára a hirdetett minimális ára alatt vagy alacsonyabb legyen, mint amennyit a többi kereskedő ugyanazt a terméket értékesíti. Ezt nevezik MAP árképzés.
Egyes államokban korlátozott vagy tilos a termékek önköltség alatti értékesítése is. Az elmúlt években perek jelentek meg (nem mindegyik sikeres), amelyek szerint egyes veszteségvezető árképzési stratégiák egyenértékűek az illegális üzleti gyakorlatokkal.
Ha úgy dönt, hogy ezt az utat választja, csak akkor vegye fontolóra veszteségvezetők alkalmazását, ha egyértelmű, hogy az elmaradt nyereség ellensúlyozható más termékek vagy szolgáltatások értékesítésével. Kerülje el az illegális tevékenységeket a helyes árképzési gyakorlat követésével. Mindig győződjön meg arról, hogy az akciós cikkből jelentős mennyiség van raktáron, és minden hirdetésben használja a "amíg a készlet tart" kifejezést. A beszállítóktól a szokásosnál nagyobb mennyiség vásárlása mennyiségi engedményt tesz lehetővé, növelve a árrés kedvezményes áron.
Utolsó tipp. Képezze alkalmazottait. Valójában nem akarja eladni a veszteséges vezetőt. Magasabb árú vagy jobb árréssel rendelkező terméket szeretne eladni. De még ha el is adják a veszteségvezetőt, az eladások olyan kiegészítői, mint a tartozékok ellensúlyozhatják az elveszett árrést. Dolgozzon alkalmazottai értékesítési készségeinek fejlesztésén, és gyakorolja velük, hogy mit kell tennie, ha az ügyfél az üzletében a veszteségvezetőként jelentkezik.
