Az értékesítési menedzser az a személy, aki felelős egy értékesítői csapat vezetéséért és coachingjáért. Az értékesítési vezető feladatai közé gyakran tartozik értékesítési területek kijelölése, kvóták meghatározása, mentorálás értékesítési csapatának tagjai, értékesítési tréningek kijelölése, értékesítési terv elkészítése, valamint felvétel és elbocsátás eladók. A nagy cégeknél az értékesítési kvótákat és terveket általában a vezetői szinten határozzák meg, és egy menedzser fő A felelősség az, hogy ügyeljen arra, hogy az értékesítői betartsák ezeket a kvótákat, és betartsák az általuk továbbadott irányelveket felett.
Egyes értékesítési menedzserek más részlegek menedzserei voltak, akik átmentek az értékesítéshez, de a többségük felső szintű értékesítő, akit előléptek vezetői pozíciót. Mivel ezeknek a volt értékesítőknek kevés vagy egyáltalán nincs vezetői képzettsége vagy tapasztalata, fő kihívásuk az lehetővé teszik az értékesítési csapatuk számára az értékesítést, és korlátozzák magukat arra, hogy bármilyen útmutatást nyújtsanak az értékesítőknek szükség.
Kerülje a mikromenedzsmentet
Mivel az értékesítési menedzser javadalmazása ahhoz van kötve, hogy csapata hány eladást hajt végre, nagyon motivált, hogy értékesítőit termeljenek. Ez gyakran olyan forgatókönyvhöz vezet, amikor az értékesítési csapatát mikromenedzseli, a vállukon lógva folyamatosan frissítéseket kér. Ez különösen gyakori az egykori sztáreladóknál, akik hajlamosak úgy érezni, hogy minden helyzetet irányítanak – különösen, ha a saját fizetésükről van szó.
Sajnos az értékesítők általában függetlenek és önmotiváltak, és nem működnek jól ilyen környezetben. Ennek eredményeként teljesítményük megsérül, ami egy ördögi körhöz vezet, ahol az értékesítési menedzser egyre őrültebbé válik, mivel csapata nem tudja teljesíteni a kvótát. Tehát az értékesítési menedzsment egyensúlyt teremt az útmutatás és az iránymutatás között anélkül, hogy ezt túlzásba vinnénk.
Ismerje meg az emberi erőforrás készségeket
Értékesítési vezetők, akik felelősek bérbeadása és értékesítési csapatuk elbocsátása során el kell sajátítaniuk bizonyos humánerőforrás-készségeket. Ha egy értékesítési vezető nem tudja, hogyan kell kritikusan felülvizsgálni az önéletrajzot, tegyen fel fürkésző kérdéseket az interjún, vagy elkapja Bármilyen piros zászló a folyamat során, valószínűleg olyan értékesítőket fog felvenni, akik papíron jól néznek ki, de nem teszik ezt előállítani. Egy alkalmazott elbocsátása soha nem könnyű, de az értékesítési vezetőnek tudnia kell, ha az egyik értékesítője egyszerűen nem dolgozik ki – vagy azért, mert nem alkalmas a céghez, vagy azért, mert nem alkalmas egy értékesítési pozícióra minden.
Tudva, hogyan kell motiválja csapatát az értékesítési menedzsment kritikus része. Egy okos értékesítési menedzsernek számos eszköze van a fegyvertárában, az ostoba díjaktól, például a papírkoronáktól a nagy termelőknek járó jelentős pénzjutalomig. Azt is tudnia kell, hogyan motiválja a szegény producert, hogy visszatérjen a pályára. És fel kell ismernie, ha a probléma nem a motiváció hiánya, hanem valami alapvetőbb dolog, például egy konkrét értékesítési készség hiánya.
Értsd meg a nagy képet
Az értékesítési vezetőknek is meg kell érteniük a „nagy képet”. A legkisebbek kivételével minden vállalatnál az értékesítési vezetők a középvezetői felelősségi szinten vannak. Felügyelnek egy értékesítési csapatot, de magukat egy magasabb szintű menedzser felügyeli, gyakran vezetői szinten. Ha egy értékesítési menedzser csapata jól teljesít, a felettese gyakran elismerést ad neki. De ha egy értékesítési menedzser csapata nem teljesíti a kvótáját, akkor a vezető elvárja tőle, hogy megoldást nyújtson.
Kiváló kommunikációs készségekkel rendelkezik
Az értékesítési vezetőnek kiváló kommunikációs készségekkel kell rendelkeznie a sikerhez. Képesnek kell lennie megérteni az értékesítési tervet, és világosan el kell magyaráznia értékesítési csapatainak. Képesnek kell lennie arra is, hogy megértse értékesítői igényeit, és kommunikálja azokat a vezetői szinttel. Ha olyan probléma merül fel, mint például egy irreális kvóta, akkor képesnek kell lennie arra, hogy a felső vezetésnél lévő értékesítőihez forduljon, és megoldja a helyzetet. Ha az eladói jól teljesítenek, meg kell mutatnia nekik, hogy kemény munkájukat megbecsülik, és ha akadoznak, fel kell derítenie az okot, és meg kell javítania.
