Franchise koncepciójának elhozása az Egyesült Államokba

Franchisor keresi a növekedést keresztül nemzetközi terjeszkedés szembe kell nézniük azzal, hogy meg kell választaniuk, hogy hova helyezzék el erőforrásaikat – pénzügyi, emberi és időbeli. A lehetőségeket prioritásként kell kezelni, és gyakran kompromisszum van aközött, hogy a franchise-adó hol látja a legnagyobb lehetőség, és ahol egy potenciális franchise előrelép, és kéri, hogy a koncepciót hozzák meg piac. Csábító lehet elhalasztani a nehéznek tartott piacra lépést egy olyan piac számára, amely rövid távon könnyű pénz.

Míg az Egyesült Államok óriási lehetőséget kínál, első pillantásra a piacra lépés két fronton is ijesztő feladatnak tűnhet. Az egyik magának a piacnak a mérete és összetettsége, a másik pedig a szövetségi és állami előírásoknak való megfelelés észlelt nehézsége. jogi követelményeket és az amerikaiak pereskedő embercsoport hírnevét. Mindkettő leküzdhető.

Robusztus és írástudó fogyasztói piac

Amerikaiként gyakran természetesnek vesszük a jó szerencsénket, hogy robusztus (még nehéz gazdasági időkben is) fogyasztói alapú gazdaságunk van. A képzett és magasan írástudó lakossággal olyan ország vagyunk, amely magas szintű rendelkezésre álló jövedelemmel rendelkező fogyasztói piacot kínál. Továbbá (és az új koncepciót bevezetni vágyók számára fontos) bőséges vágyat mutattunk az új márkás termékek és szolgáltatások kipróbálása és elfogadása iránt. Folyamatosan keresünk olyan szolgáltatókat, akik felülmúlják elvárásainkat, így lehetőség nyílik új piacra lépésre. Népességünk nagyrészt városi területeken koncentrálódik (81,4%), etnikailag és vallásilag sokszínű.

A több mint 313 milliós összlakosságban a franchise márkájú helyek általános elterjedése még mindig viszonylag alacsony, az egy főre jutó 379 franchise telephely jut egy főre országos.

A legalacsonyabb egy főre jutó penetrációval rendelkező állam Iowa, ahol személyenként 262 franchise-hellyel rendelkezik.

A a franchise dinamikája világszerte egyre nagyobb előnyt jelentenek a fogyasztók számára, és az Egyesült Államok még mindig az a gazdasági ékszer (talán kissé elszíneződött), amely vonzó terjeszkedési hellyé teszi. A külföldi franchise-adók számára a már meglévő, robusztus franchise-bázis vonzereje, az egyre nagyobb elfogadottság mellett több egység tulajdonjoga, lehetővé teszi a márka ismertségének, a kritikus tömegnek és az alacsonyabb egységtámogatási költségek gyorsabb elérését. A franchise-vevő terjeszkedéséhez szükséges tőkét viszonylag könnyebben lehet megszerezni az Egyesült Államokban, mint máshol, és a pénzintézetek tapasztaltak a franchise-vevők hitelezésében. Ezen keresztül nyújtott hitelgarancia-programok is SBA (U.S. Small Business Administration) viszonylag egyszerűvé teszik a potenciális franchise-vevők tőkeszerzésének folyamatát, összehasonlítva sok más ország lehetőségeivel.

Gyakori félelmek az Egyesült Államokba való terjeszkedéssel kapcsolatban

A közelmúltban tapasztalt külföldi franchise-adókból álló közönségnek beszéltem az Egyesült Államokba való terjeszkedési terveikről, valamint az előttük álló nehézségek felfogásáról. Mindegyiküknek volt franchise telephelye az otthoni bázisukon kívüli országokban. Ezek a franchise-adók többnyire viszonylag jól érzik magukat a más országok franchise-szabályozásában, mivel a nyilvánosságra hozatali törvények világszerte egyre gyakoribbak. Azok az információk és terjeszkedési módszerek, amelyeket hazai és más országbeli piacaik fejlesztése során használnak, általában könnyen adaptálhatók a következő országhoz, ahová belépnek. Ez persze nem feltétlenül igaz az Egyesült Államokba való belépéskor.

A leggyakrabban említett aggodalom az Egyesült Államokba érkezéssel kapcsolatban a félelem volt. Noha az Egyesült Államok nagy ígéretekkel kecsegteti márkájukat, felismerik, hogy nem vagyunk egy homogén nemzet, sokszínűségünk és méretünk pedig félelmetes. Sokan azt a felfogást fejezték ki, hogy érettségünk számos fogyasztói és üzleti kategóriában akadályokat állíthat elő, amelyeket máshol nem kellett volna megoldaniuk. Néhányan hivatkoztak arra, hogy a kisebb problémákat peres úton oldjuk meg, és néhányan, akik jobban értenek az aktuális ügyekkel kapcsolatban aggodalommal töltötte el, hogy a szakszervezetek a közelmúltban a franchise-ra összpontosítanak, és beszélt a NLRB, CFA és mások egy sor új probléma előmozdításában, beleértve a megnövekedett munkaerőköltségeket és gyakorlatokat, korlátokat egyes területeken működő láncok rendelkezésére álló helyekre, közös foglalkoztatásra és javasolt kapcsolatra vonatkoznak törvényeket. A legnagyobb aggodalmukat azonban meglepő módon továbbra is az a felfogásuk jelenti, hogy az Egyesült Államok szabályozási rendszere az előértékesítésünkkel a nyilvánosságra hozatal, egyes államokban a regisztráció és az eltérő törvények bonyolultak, és a megfelelés időbeli és dolláros költsége túl magas. magas.

A felszínen nehéz vitatkozni azzal, hogy egy olyan ország számára, amely a szabad piacgazdaságba vetett hitet vallja, olyan képet mutatunk a világ többi részének Az Egyesült Államokban a franchise-adóknak át kell ugrani a kormányzati karikákat és követelményeket, és ahol ezek a kihívások gyakran nem egységesek államonként. Ez azonban pontos, mert szabad piacgazdaságunk van, amelyet egy viszonylag jól körülhatárolt szabályozási rendszer támogat. kifinomult és hozzáértő tanácsadók és jogi tanácsadók, ami a franchise-t az Egyesült Államokban irigylésre méltó sikerré teszi sztori. Kétségtelen, hogy az Egyesült Államokba való belépés költségei magasabbak lehetnek, de a tapasztalatok szerint ezek a többletköltségek nem túl magasak, különösen a lehetőséghez mérve.

A franchise szabályozás az Egyesült Államokban azon a feltevésen alapul, hogy a franchise-adó néhány relatíve világos korlátokkal rendelkezik, meg tudja választani a bővítési módokat, és önállóan tudja meghatározni franchise feltételeit ajánlat. A franchise-szabályozás áldás volt az Egyesült Államokban történő elfogadásában, mert a potenciális franchise-vevők értékesítés előtti tájékoztatásában gyökerezik. strukturált formában került bemutatásra, és nagymértékben kiküszöbölte azokat a csaló gyakorlatokat, amelyek a szabályozási rendszer bevezetése előtt történtek. fogadott. A potenciális franchise-vevők jóval azelőtt megkapják a franchise-adó ajánlatának feltételeit, hogy megalakítanák őket franchise befektetés, és időt kapnak a franchise-adó megfelelő átvilágítására lehetőség.

A szabályozási komplexitás mítosza

Az Egyesült Államok bevált fogyasztóvezérelt piactér, amely új termékeket, szolgáltatásokat és ötleteket keres és fogad el. Pontos, mert ilyen jól definiált és strukturált szabályozási rendszerünk van (természetesen nem a tökéletes), ami miatt az Egyesült Államok az egyik legkönnyebben elérhető külföldi piac franchise-adók. A szabályozás összetettségének felfogása valóban mítosz – csak lehet, hogy eltér attól, amit a külföldi franchise-adó máshol tapasztalt. Noha rendszerünk további költségekkel és késedelmekkel járhat, a piac lehetőségeihez képest a többletköltségek viszonylag csekélyek. A franchise-adók és franchise-vevők éppen a szabályozási követelmények és az előzetes közzététel miatt boldogulnak az Egyesült Államokban. Az Egyesült Államok piacának vonzereje a következőknek köszönhető:

• A franchise-koncepciók erős fogyasztói elfogadása
• A legnagyobb és legtapasztaltabb franchise piac világszerte
• Világos, jól meghatározott franchise és üzleti szabályozás
• Tőkéhez és finanszírozáshoz való hozzáférés a franchise-vevők számára
• A franchise-vevők toborzásának jól meghatározott módszerei
• A több egységből/több koncepcióból álló franchise-vevők számának növekedése
• Jelentős márkavédelem
• Szerződések és alacsony korlát a külföldi franchise-szolgáltató belépése előtt
• Jelentős ellátási lánc képességek
• Erős és fejlődő gazdaság
• Rendelkezésre álló munkaerő és tapasztalt vezetői csoport
• Az angol az uralkodó nyelv

A piacra lépés megtervezése

A túlzott franchise pereskedés volt a második legtöbbet idézett aggály az Egyesült Államokban folytatott üzleti tevékenységgel kapcsolatban. Míg a franchise-átvevő/franchise-adó pereskedés nem ritka, az Egyesült Államokban összességében csak valamivel magasabb a peres eljárások száma, mint az Egyesült Királyságban. A franchise-adók kevesebb mint 30%-ának van olyan peres ügye, amelyet közzé kell tennie a nyilvánosságra hozatali dokumentumaiban, és ezek többsége a nagyobb franchise-ban található. rendszerek. Az értékesítés előtti szabályozási rendszerrel és a jobb irányítási gyakorlatok előmozdításával együtt franchise-vevők esetében a peres eljárások aránya az Egyesült Államok franchise-rendszereiben a franchise méretéhez képest rendkívül alacsony piactér.

Ennek ellenére, mint minden újdonság esetében, tévedés azt feltételezni, hogy külföldi franchise-adóként egyszerűen megteheti módosítsa meglévő jogi szerződéseit, hogy azok megfeleljenek az Egyesült Államok jogi követelményeinek és sikerül. Függetlenül attól, hogy hol működik a franchise, és mely országokba tervez terjeszkedni, továbbra is meg kell terveznie a piacra lépést. Ez megköveteli az erősségeinek és képességeinek bizonyos belső értékelését, annak megértését, hogy termékei és szolgáltatásai megfelelnek-e fogyasztói kereslet, és hogy képes lesz-e hatékonyan támogatni franchise szervezetét pénzügyi és egyéb célokat.

• Készen áll a terjeszkedésre, és rendelkezik a szükséges anyagi és emberi erőforrásokkal?
• Reális elvárásai vannak a piacra lépéshez szükséges időre és pénzre, valamint az első napok megtérülésére vonatkozóan?
• Az Ön ellátási lánca, IT és POS rendszerek elegendő a terjeszkedési céljainak eléréséhez?
• Rendelkezik-e olyan erőforrásokkal, amelyek elegendőek egy marketingprogram lebonyolításához a márka bemutatásához és a hűséges ügyfélkör kialakításához?
• Van-e piaca vállalkozásának, és van-e előnye a kialakult versennyel szemben mind fogyasztói ajánlatként, mind franchise rendszerként?
• Milyen módosításra lesz szükség a „kiskereskedelmi” és „franchise” kínálatában ahhoz, hogy versenyképes legyen, és ezek a változtatások elfogadhatók az Ön számára?
• Legfontosabb, tudsz és az Ön franchise-vevője elfogadható időn belül elfogadható megtérülést ér el?

Számos aprólékos döntésre és kiigazításra van szükség, ha bármilyen új piacra lép:

• A piac kiválasztása nyelv, kultúra, szokások, életkori szegmentáció, fogyasztói magatartás, vásárlás gyakorisága, stb.
• Függetlenül attól, hogy rendelkezésre áll-e képzett és megfelelő munkaerő, valamint az Ön képességei a franchise-vevők képzésében és támogatásában
• Az Ön képessége, hogy megfelelően felmérje a franchise-vevő teljesítményét, és érvényesítse a márkaszabványait
• Az Ön ellátási lánca és elosztási költségei és képességei; a szállítás, a vámok stb. hatása. a készletszükségletről és az árakról
• A termékkel, koncepcióval, operációs rendszerrel, reklámozással és marketinggel, helyszínnel és design-adaptációkkal kapcsolatos döntések

• Egységgazdaságtan, beleértve a fejlesztési költségeket, a szezonalitást, az árképzést és a marketingstratégiákat
• A franchise-kínálat megfelelő szerkezetének és az Ön igényeinek leginkább megfelelő franchise-átvevők kiválasztása - egy egység üzemeltetők, több egységből álló fejlesztők (befektetői csoportok, közvetlen üzemeltetők, konverzió, stratégiai franchise-ok, master franchise-ok, terület képviselők stb.)
• Alternatív terjesztési csatornák megőrzése
• Az elérhetőség és a módszerek kellő számú franchise-vevőt vonzani szükséges a kritikus tömeg követelményeinek teljesítéséhez
• A vezetői csapat képességei és elkötelezettsége a stratégia végrehajtása iránt

A franchise struktúra meghatározása

A franchise-adók számos módszert alkalmaztak az Egyesült Államokba való belépéskor; sok külföldi székhelyű franchise-adó szinte ösztönösen határozza meg, hogy a master franchise-ok kínálata a megfelelő megközelítés számukra. A megfelelő behatolási és támogatási megközelítés kiválasztása azonban jelentős átgondolást és elemzést igényel. Master franchise és területi képviseleti struktúrák A tengerentúlon használt termékeket az Egyesült Államokban kevésbé veszik át a franchise-adók, és a márka megfelelő meghatározásához az alternatívák alapos értékelésére van szükség.

Szóval hol kezdjed? Bár a skála nagyobb, az Egyesült Államok piacára való belépéshez szükséges lépések ugyanazok, mint bármely új piac értékelésénél. Egy ilyen szűk helyen, ahogy ez a cikk megengedi, a legjobb, amit kínálhatok Önnek, a lépések listája, amelyek mindegyike részletesebb magyarázatot igényel.

• Gyűjtse össze versenyképes kutatásait, és ismerje meg nemcsak az Egyesült Államok általános lehetőségeit, hanem az egyesült államokbeli egyes piacokat is, amelyek leginkább megfelelnek a márkájának. Dolgozzon ki stratégiát a márka bevezetésére azokon a területeken, ahol a legkönnyebb elfogadást nyerni, a kritikus tömeget felépíteni, és ezekről az alapokról tervezni a terjeszkedést.
• Szerelje össze külső szakembereit, beleértve a franchise tanácsadókat és ügyvédeket, és kezdje el a franchise lehetőség strukturálásának folyamatát.
• Állítson fel reális célokat rendszere számára az Egyesült Államokban. Győződjön meg arról, hogy a menedzsment csapata részt vesz, mivel bármilyen nemzetközi terjeszkedés esetén ez tovább tarthat és/vagy többe kerülhet, mint az eredetileg várták.
• Tervezze meg franchise-rendszere pénzügyi teljesítményét, és végezze el jelenlegi képességeinek belső felülvizsgálatát a kulcsfontosságú területeken, hogy megállapítsa, készen áll-e az Egyesült Államokba való terjeszkedésre.
• Hozzon létre egy vagy két kezdeti egyesült államokbeli helyet (közvetlen vagy közvetett), vagy határozza meg, hogy hatékonyan be tudja-e lépni a piacra, ahol nincs megnyitva és működő amerikai prototípus, majd figyelje és értékelje a kezdeti egysége(ke)t teljesítmény.
• Hozzon létre megoldásokat az ellátási lánc követelményeire.
• Határozza meg, hogy meglévő működési támogatásából és képességeiből mennyit lehet kihasználni az Egyesült Államok számára. Szüksége van irodára az Egyesült Államokban – ha nem azonnal, akkor mikor?
  • Tervezze meg és fejlessze az egyesült államokbeli franchise-ajánlat feltételeit:
  • Stratégiai felépítése és az ajánlat feltételei
  • Modellezze a tervezett franchise-rendszer gazdaságosságát, beleértve a díjakat is, a franchise-adó és minden egyes kínálni kívánt franchise-jármű (egy egység, több egység, területfejlesztő stb.) esetében
  • Beszélje meg könyvelőjével és adótanácsadóival egy egyesült államokbeli leányvállalat létrehozásáról franchise-adóként, és vissza kell-e küldenie a jogdíjakat, vagy az Egyesült Államokban használja fel franchise-vevőinek és franchise-eladásainak támogatására erőfeszítések
  • Győződjön meg arról, hogy az egyesült államokbeli védjegyregisztrációja naprakész
  • Fejlessze ki a szükséges franchise- és egyéb jogi követelményeket egyesült államokbeli jogi tanácsadójával, beleértve a franchise-adó entitás megalakítását és szükség szerint a pénzügyi kimutatások auditálását
  • Módosítsa az üzemeltetési kézikönyveket és képzési programjait.
  • Határozza meg humánerőforrás-szükségletét, és kezdje meg a szükséges franchise-személyzet bevonásának folyamatát.
  • Határozza meg a franchise-vevő értékesítési stratégiáját és taktikáját – belső értékesítés, brókerek stb.
  • Határozza meg és rangsorolja taktikai végrehajtását.

Erőforrások professzionális franchise tanácsadók számára

Az egyik nagy előnye azoknak, akik franchise-t akarnak kötni az Egyesült Államokban, hogy a fogyasztói márkák erős fogyasztói elfogadottsága több mint 3000 különböző franchise-alkalmazást eredményezett. koncepciók, és ez a sok franchise-koncepció egy jól megalapozott, tapasztalt szakemberekből álló csoportot táplált az ügyvédektől a tanácsadókig, könyvelőktől az informatikáig. szolgáltatók, reklám- és PR-cégek, akik megadhatják azt a segítséget, amelyre a franchise-adónak szüksége van egy életképes franchise létrehozásában, népszerűsítésében és menedzselésében hálózat. Lehet, hogy nem minden cég számára a megfelelő lépés az amerikai piacra lépés, de az oka annak, hogy nem jön Az USA-ba való bejutást szilárd üzleti okokra kell alapozni – nincs ok a távolmaradásra félelem.