Tidak semua orang di radar Anda adalah prospek untuk produk atau layanan Anda. Jika Anda melakukan promosi kepada orang yang benar-benar tidak membutuhkan (atau tidak mampu) membeli apa yang harus Anda jual, maka Anda membuang-buang waktu. Untuk meminimalkan masalah ini dan menjadi lebih efektif (dan produktif), luangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek Anda sebelum meluncurkan presentasi penjualan Anda. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda mengubah prospek menjadi pembeli.
Jika Prospek Anda Adalah Pembuat Keputusan
Hal pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah orang yang Anda ajak bicara berwenang untuk membeli dari Anda atau tidak. Di dalam penjualan B2B Anda mungkin perlu mencari staf pembelian, kepala departemen, manajer kantor, atau mungkin pemilik perusahaan. Dalam penjualan B2C, calon pelanggan mungkin perlu (atau ingin) membagikan keputusan akhir mereka dengan pasangan, orang tua, atau orang penting lainnya. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin Anda diberdayakan.
Melakukan Inventarisasi Prospek
Cari tahu apa yang sudah dimiliki prospek yang berada dalam kategori yang sama dengan produk (atau produk) Anda dan dapatkan informasi sedetail mungkin. Misalnya, jika Anda menjual ponsel, jangan hanya menanyakan apakah pelanggan sudah memiliki ponsel, tanyakan berapa lama mereka membeli ponsel dan apakah itu ponsel biasa atau smartphone. Cari tahu apakah mereka memiliki perangkat berteknologi tinggi atau seluler lainnya seperti laptop atau tablet dan apakah mereka menggunakan telepon rumah dan juga ponsel.
Ukur Tingkat Kenyamanan Mereka Dengan Produk Mereka Saat Ini
Setelah Anda memiliki informasi dasar tentang produk mereka saat ini, gali lebih dalam untuk mengetahui apa yang mereka suka dan tidak suka. Informasi ini akan berguna ketika Anda mencapai presentasi fase karena Anda sudah memahami preferensi mereka. Jika prospek tertarik dengan ponsel, Anda akan menanyakan fitur yang paling sering mereka gunakan, dan yang tidak mereka gunakan sama sekali dan apakah mereka senang atau tidak dengan ukuran arus mereka telepon. Nilai jual lainnya adalah ukuran tombol (untuk ponsel non-layar sentuh) dan kualitas penerimaan. Yang penting gali lebih dalam agar bisa memenuhi kebutuhan mereka.
Menanyakan Tentang Waktu
Sekalipun prospek tertarik dengan produk Anda, mereka mungkin tidak dapat membeli saat ini. Seringkali masalah anggaran, dan waktunya tidak tepat. Di lain waktu, itu karena kontrak belum kedaluwarsa atau orang kunci yang mereka perlukan konsensus berada di luar kota. Untuk menentukan keadaan, tanyakan waktu-sensitif pertanyaan seperti, "Seberapa cepat Anda ingin menerapkannya?" dan "Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghemat uang dan waktu serta memperbaiki situasi Anda, apakah Anda siap untuk melakukan pembelian hari ini?"
Jujur
Terkadang calon pelanggan sudah memiliki produk yang cocok untuk mereka, dan membeli produk Anda tidak akan menjadi perbaikan apa pun. Dalam hal ini, jangan mencoba berbicara cepat atau menekan mereka untuk membeli dari Anda. Jauh lebih baik untuk mengakui, "Saya pikir penyiapan Anda saat ini baik-baik saja untuk Anda saat ini." Prospek akan menghargai kejujuran Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk melakukan penjualan di kemudian hari ketika situasi mereka berubah (mis. produk rusak atau penyedia mereka saat ini meningkatkan biaya).
