Kualitas presentasi penjualan Anda akan sering menentukan apakah prospek membeli dari Anda atau salah satu dari Anda pesaing. Namun, sebagian besar presentasi tidak menarik dan jarang cukup menarik untuk memotivasi orang lain membuat keputusan pembelian. Ketujuh tips ini akan membantu Anda membuat presentasi penjualan yang akan memotivasi pembeli.
1. Buatlah presentasi penjualan yang relevan.
Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan orang adalah menggunakan presentasi generik. Mereka mengatakan hal yang sama di setiap presentasi dan berharap sesuatu dalam presentasi mereka akan menarik bagi calon pelanggan. Saya telah menjadi korban dari pendekatan ini lebih sering daripada yang saya ingat telah mengalami banyak presentasi PowerPoint "kalengan". (Melihat 4 Aturan Utama Presentasi PowerPoint yang Hebat untuk pendekatan yang lebih baik.)
Pembahasan produk atau jasa Anda harus disesuaikan dengan masing-masing orang; memodifikasinya untuk memasukkan poin spesifik yang unik untuk pelanggan tertentu itu. Ini berarti meneliti pelanggan Anda sebelumnya dan menjadi akrab dengan bisnis mereka dan industri tempat mereka beroperasi. Periksa situs web bisnis atau halaman Facebook mereka dan teliti buletin, blog, laporan tahunan, dan informasi relevan lainnya. Teliti pesaing mereka dan jika mungkin sesuaikan presentasi Anda untuk menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka mendapatkan keunggulan kompetitif.
Jika Anda menggunakan PowerPoint atau perangkat lunak presentasi lainnya, tempatkan logo perusahaan pada slide Anda dan jelaskan bagaimana slide utama terkait dengan situasinya. Tunjukkan dengan tepat bagaimana solusi produk atau layanan Anda milik mereka masalah spesifik. Ini berarti bahwa sangat penting untuk mengajukan pertanyaan menyelidik prospek Anda sebelum Anda mulai berbicara tentang perusahaan Anda.
2. Buat koneksi antara produk / layanan Anda dan prospek.
Dalam presentasi kepada calon klien, saya menyiapkan sampel produk yang nantinya akan mereka gunakan dalam program mereka. Setelah diskusi pendahuluan, saya menyerahkan barang yang akan digunakan timnya kepada prospek saya – alih-alih memberi tahu dia tentang barang tersebut, saya meletakkannya di tangannya. Dia kemudian dapat melihat dengan tepat seperti apa produk jadi itu dan memeriksanya secara mendetail. Dia dapat mengajukan pertanyaan dan melihat bagaimana timnya akan menggunakannya di lingkungan mereka.
Juga, ingatlah untuk membahas manfaat produk Anda, bukan fiturnya. Beri tahu pelanggan Anda apa yang akan mereka dapatkan dengan menggunakan produk Anda versus produk pesaing Anda.
3. Langsung ke intinya.
Para pelaku bisnis saat ini terlalu sibuk untuk mendengarkan diskusi yang bertele-tele. Ketahui apa poin utama Anda dan pelajari cara membuatnya dengan cepat. Saya ingat berbicara dengan seorang staf penjualan yang mengoceh panjang lebar tentang produknya. Setelah melihat produknya dan mengetahui berapa biayanya, saya siap untuk melanjutkan pembelian saya. Sayangnya, dia terus berbicara dan dia hampir membatalkan penjualan. Pastikan Anda mengetahui poin-poin penting yang ingin Anda diskusikan dan berlatih mengungkapkannya sebelum Anda bertemu dengan prospek Anda.
Selama dan setelah membuat poin kunci Anda, bersiaplah untuk itu mendengarkan pelanggan - ajukan pertanyaan dan catat komentar sehingga Anda dapat membedakan dengan lebih baik kebutuhan khusus mereka dan:
- Beri tahu mereka bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka
- Menanggapi keberatan atau keberatan yang mungkin mereka miliki tentang produk
- Gunakan umpan balik mereka untuk meningkatkan produk Anda dan/atau menyempurnakan presentasi penjualan di masa mendatang
Jangan menyela atau berdebat dengan pelanggan! Jika Anda membuat presentasi ke grup dan diskusi menyimpang dari topik, cobalah untuk mendorong percakapan kembali ke jalurnya dengan lembut.
4. Jadilah animasi.
Mayoritas presentasi penjualan yang saya dengar membosankan dan tidak imajinatif. Jika Anda benar-benar ingin menonjol dari keramaian, pastikan Anda menunjukkan antusiasme dan energi. Gunakan suara Anda secara efektif dan variasikan modulasi Anda. Kesalahan umum yang dilakukan ketika orang berbicara tentang produk yang sangat mereka kenal adalah berbicara dengan monoton - menyebabkan orang lain cepat kehilangan minat pada presentasi Anda.
saya merekomendasi menggunakan perekam suara untuk merekam presentasi Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk mendengar dengan tepat seperti apa suara Anda saat mendiskusikan produk Anda. Saya harus mengaku sangat terhina saat pertama kali menggunakan taktik ini. Sebagai pembicara profesional, saya pikir semua presentasi saya menarik dan dinamis – saya segera belajar bahwa keterampilan penyampaian stand-up saya jauh lebih baik daripada saya keterampilan presentasi telepon.
5. Gunakan kecakapan memainkan pertunjukan.
Di dalam Keuntungan Penjualan, diberikan contoh a penjual staf penjualan meletakkan selembar kertas tebal di lantai, berkata, "Jika saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana ruang itu dapat menghasilkan uang bagi Anda, apakah Anda tertarik?" Pertimbangkan dampak dari pendekatan ini dibandingkan dengan pendekatan umum yang mengatakan sesuatu seperti, "Kami dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak uang." Apa yang dapat Anda lakukan untuk memasukkan beberapa bentuk kecakapan memainkan pertunjukan ke dalam presentasi?
6. Gunakan demonstrasi fisik.
Seorang teman saya menjual pelatihan penjualan; dia sering menggunakan papan tulis atau flip chart di ruang rapat prospek selama presentasinya. Alih-alih memberi tahu kliennya apa yang akan dia lakukan, dia berdiri dan memberikan presentasi singkat. Dia menuliskan fakta dan angka, menggambar, dan mencatat komentar dan pernyataan tertentu dari diskusi. Pendekatan ini tidak pernah gagal untuk membantu prospeknya membuat keputusan.
7. Terakhir, percayalah pada produk/jasa Anda.
Tanpa diragukan lagi, ini adalah komponen paling penting dari setiap presentasi. Saat Anda mendiskusikan solusi, apakah Anda menjadi lebih bersemangat dan energik? Apakah suara Anda menunjukkan kegembiraan? Apakah bahasa tubuh Anda menunjukkan antusiasme Anda? Jika tidak, Anda perlu mengubah pendekatan Anda. Lagi pula, jika Anda tidak bisa bersemangat dengan produk Anda, bagaimana Anda bisa berharap pelanggan Anda cukup termotivasi untuk membeli?
