Pilot, terlepas dari tingkat pengalamannya, menyelesaikan daftar pra-penerbangan setiap kali mereka naik pesawat. Daftar periksa pra-penerbangan membantu memastikan bahwa tidak ada langkah penting yang terlewatkan atau dilupakan bahkan jika pilot sedang terburu-buru atau disibukkan dengan masalah lain. Dengan cara yang sama, a proses penjualan daftar periksa dapat membantu Anda melacak setiap tahapan siklus penjualan dan merupakan langkah awal untuk membuat proses penjualan rencana.
Bentuk spesifik dari proses penjualan Anda akan bervariasi tergantung pada sifat produk Anda dan jenis prospek yang Anda jual. Seorang pramuniaga yang menjual peralatan manufaktur mahal ke perusahaan besar akan memiliki proses yang jauh lebih lama dan rumit daripada wiraniaga yang menjual buku bekas ke konsumen. Namun, setiap penjual, apa pun jenis produknya, dapat memperoleh manfaat dari tinjauan daftar periksa. Berikut adalah contoh daftar periksa proses penjualan yang sederhana dan rumit yang mungkin sesuai dengan kebutuhan Anda.
Daftar Periksa Proses Penjualan Dasar
Mencari Prospek
❑ Daftar prospek diperiksa dengan basis data untuk mencari duplikat
❑ Prospek sesuai dengan persyaratan prospek dasar (mis. tingkat pendapatan, jenis bisnis, dll.)
Mengatur Janji Temu
❑ Kontak awal dibuat (panggilan telepon, email, kunjungan langsung, dll.)
❑ Pra-kualifikasi selesai
❑ Janji temu dijadwalkan
❑ Meneliti prospek untuk menentukan kebutuhan.
Presentasi
❑ Kualifikasi akhir selesai – prospek adalah peluang nyata
❑ Penilaian kebutuhan prospek
❑ Pembuat keputusan diidentifikasi
❑ Proses pembelian dan persyaratan diidentifikasi
❑ Langkah selanjutnya ditentukan (menjadwalkan pertemuan kedua, mengumpulkan persyaratan RFP, dll.)
Penutupan
❑ Prospek keberatan dan pertanyaan yang diajukan
❑ Jenis produk/layanan yang sesuai dipilih dan diterima
❑ Pelanggan menandatangani kontrak
❑ Meminta izin pelanggan untuk digunakan sebagai referensi atau testimonial
❑ Meminta rujukan dari pelanggan.
Pasca-Penutupan
❑ Melaporkan penjualan kepada manajer penjualan
❑ Pesanan diproses dan diisi
❑ Mengirim ucapan terima kasih kepada pelanggan
❑ Ditindak lanjuti untuk memastikan kepuasan pelanggan
❑ Menyelesaikan pertanyaan atau masalah apa pun.
Berikut adalah daftar periksa yang lebih rumit yang sesuai jika Anda memiliki proses penjualan yang lebih lambat atau menghadapi situasi penjualan yang lebih kompleks, seperti menjual ke banyak pembuat keputusan.
Daftar Periksa Proses Penjualan yang Kompleks
Mencari Prospek
❑ Daftar prospek diperiksa dengan basis data untuk mencari duplikat
❑ Prospek sesuai dengan persyaratan prospek dasar (mis. tingkat pendapatan, jenis bisnis, dll.)
Mengatur Janji Temu
❑ Kontak awal dibuat (panggilan telepon, email, kunjungan langsung, dll.)
❑ Pra-kualifikasi selesai
❑ Janji temu dijadwalkan
❑ Meneliti prospek untuk menentukan kebutuhan
❑ Mengirim agenda dan persyaratan rapat ke prospek.
Presentasi Awal
❑ Kualifikasi akhir selesai – prospek adalah peluang nyata
❑ Penilaian kebutuhan prospek
❑ Pembuat keputusan diidentifikasi
❑ Proses pembelian dan persyaratan diidentifikasi
❑ Langkah selanjutnya ditentukan (menjadwalkan pertemuan kedua, mengumpulkan persyaratan RFP, dll.)
Pengumpulan Informasi
❑ Prioritas prospek, masalah, dan dokumentasi persyaratan
❑ Penilaian kekuatan dan kelemahan komparatif pesaing
❑ Calon advokat internal diidentifikasi
❑ Calon lawan internal diidentifikasi
❑ Proses pembelian didokumentasikan dan disetujui
❑ Tim penjualan dan kolaborator lainnya diberi pengarahan
❑ Pendanaan proyek yang diajukan dan disetujui.
Perkembangan
❑ Kontak prospek dan/atau kunjungan referensi industri
❑ Proposal diserahkan kepada prospek dan setiap revisi yang diminta diselesaikan
❑ Kontrak diajukan ke tim hukum prospek untuk disetujui
❑ Tanggal penutupan ditentukan.
Penutupan
❑ Prospek keberatan dan pertanyaan yang diajukan
❑ Jenis produk/layanan yang sesuai dipilih dan diterima
❑ Pelanggan menandatangani kontrak
❑ Meminta izin pelanggan untuk digunakan sebagai referensi atau testimonial
❑ Meminta rujukan dari pelanggan.
Pasca-Penutupan
❑ Melaporkan penjualan kepada manajer penjualan
❑ Pesanan diproses dan diisi
❑ Mengirim ucapan terima kasih kepada pelanggan
❑ Ditindak lanjuti untuk memastikan kepuasan pelanggan
❑ Menyelesaikan pertanyaan atau masalah apa pun.
