Pemosisian pasar adalah proses strategis yang dapat Anda gunakan untuk menonjolkan dan membedakan merek Anda dari persaingan di benak pelanggan di pasar sasaran Anda. Lihat cara menggunakan pemosisian pasar untuk membantu Anda terhubung dengan pelanggan yang tepat dan meningkatkan penjualan.
Apa Pentingnya Positioning Pasar?
Tujuan dari pemosisian pasar adalah membuat pelanggan menganggap merek Anda berbeda dan unggul. Misalnya, ketika mereka berbelanja deterjen, banyak orang secara otomatis menganggap Tide atau merek lain sebagai yang terbaik dalam membersihkan pakaian. Mengingat bahwa orang cenderung bertahan dengan merek tertentu selama bertahun-tahun atau bahkan puluhan tahun, membangun kesan merek Anda ini adalah salah satu kunci kesuksesan bisnis Anda.
Strategi pemosisian pasar harus menjadi bagian penting dari bagian pemasaran rencana bisnis Anda saat Anda memulai bisnis. Untuk bisnis yang sudah ada, posisi pasar mungkin perlu disempurnakan dan dioptimalkan secara berkala untuk menanggapi perubahan di pasar. Secara umum, masa hidup pernyataan pemosisian pasar adalah sekitar lima tahun.
Apa Langkah-Langkah untuk Mencapai Posisi Pasar yang Sukses?
Empat langkah penting untuk mencapai posisi pasar yang optimal terdiri dari mencari tahu di mana merek Anda diposisikan sekarang dan ke mana Anda ingin pergi dari sini, mempelajari persaingan, menyusun strategi Anda, dan menulis posisi pasar penyataan.
1. Periksa posisi Anda saat ini atau yang dimaksudkan di pasar dengan bertanya pada diri sendiri:
- Apa atribut utama merek Anda, seperti harga, kualitas, dan layanan pelanggan, yang membedakannya dari pesaing Anda?
- Apa target pasar Anda? Pelanggan mana yang paling baik dilayani oleh produk/layanan Anda? Ini mungkin melibatkan analisis demografis, geografis, dan psikografis.
- Bagaimana Anda akan melayani kebutuhan target pasar Anda secara konsisten?
2. Analisis pesaing Anda:
Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang pesaing Anda sehingga Anda memiliki pandangan menyeluruh tentang kekuatan dan kelemahan mereka. Mungkin bermanfaat untuk mengatur informasi dalam bentuk matriks sehingga Anda dapat membandingkan merek Anda dengan pesaing. Contoh yang disajikan dalam Contoh Analisis Matriks Kompetitif menggunakan perusahaan fiktif bernama Java Jones yang bermaksud memasuki pasar kedai kopi lokal:
| Kriteria | Perusahaan A | Perusahaan B | Perusahaan C | Perusahaan D | Jawa Jones |
| Harga | Tinggi | Rata-rata | Rata-rata | Rendah | Tinggi |
| Kualitas | Sedang | Rata-rata | Rata-rata | Rendah | Tinggi |
| Jam | 8-5 Senin-Sabtu. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-5 Senin-Jumat. | 8-8 Senin-Minggu. |
| Melayani | Bagus sekali | Bagus | Adil | Adil | Bagus sekali |
| Kesetiaan pelanggan | Sedang | Adil | Adil | Rendah | Tinggi |
| Periklanan | Tidak ada | Adil | Adil | Nol | Bagus |
| Situs web | Ya | Ya | TIDAK | TIDAK | Ya |
| TIDAK | TIDAK | TIDAK | TIDAK | Ya |
Analisis kompetitif dapat dengan jelas mengungkapkan:
- Segmen pasar yang mungkin ingin Anda hindari, seperti di mana sudah ada persaingan yang signifikan, di mana ada pesaing telah menetapkan posisi dominan, atau di mana ada pesaing yang lebih besar yang memiliki keunggulan ekonomi skala.
- Area pasar yang saat ini tidak ditangani (atau tidak ditangani secara memadai) oleh pesaing Anda.
3. Tentukan strategi pemosisian Anda:
Tujuan dari analisis kompetitif adalah untuk mengungkap celah di pasar yang dapat Anda manfaatkan dan gunakan untuk memfokuskan strategi pemosisian Anda. Strategi tipikal meliputi:
- Posisi nilai: Menargetkan konsumen yang sadar biaya dengan bersaing dalam harga.
- Posisi layanan: Melayani segmen pasar yang menuntut layanan pelanggan tingkat tinggi. Pendekatan ini umumnya digunakan oleh bisnis kecil yang ada bersaing dengan rantai yang lebih besar atau toko kotak besar.
- Posisi kualitas: Untuk segmen pasar atas yang bersedia membayar untuk produk berkualitas lebih tinggi.
- Posisi demografis: Menargetkan strata demografis tertentu seperti jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, atau pendidikan.
Kemungkinan besar strategi Anda akan menjadi kombinasi nilai, layanan, kualitas, dan posisi demografis. Misalnya, dalam contoh matriks kompetitif, Java Jones "jelas bermaksud untuk melayani peminum kopi yang lebih kaya yang bersedia menghabiskan lebih banyak uang untuk kualitas dan layanan pelanggan yang sangat baik. Mengingat tidak ada pesaing yang buka dari jam 5 sampai jam 8 malam. atau di hari Minggu, Java Jones juga berniat memikat konsumen kopi sore dan akhir pekan.
Masalah yang harus diperhatikan saat memutuskan strategi Anda adalah:
- Penentuan posisi Anda mungkin perlu mempertimbangkan faktor lain, seperti kondisi ekonomi umum (atau lokal), tren konsumen, dan sebagainya.
- Pertimbangkan bagaimana persaingan mungkin bereaksi terhadap masuknya Anda ke pasar. Dalam contoh matriks kompetitif, misalnya, Perusahaan A dapat merespons dengan memperpanjang jam kerjanya hingga malam hari dan membuka bisnis pada akhir pekan.
Setelah Anda memutuskan segmen pasar yang ingin Anda targetkan, Anda harus dapat mengartikulasikan dengan jelas merek, target pasar Anda, kebutuhan pasar target dan bagaimana Anda akan mengatasinya, dan bagaimana Anda akan mendukung Anda janji.
4. Draf pernyataan pemosisian pasar:
Dengan menggunakan informasi yang Anda peroleh di langkah 1, 2, dan 3, Anda sekarang siap menyusun pernyataan pemosisian pasar, yang merupakan ringkasan satu paragraf sederhana yang menjelaskan:
- Target pasar Anda.
- Bagaimana Anda ingin merek Anda dirasakan oleh target pasar Anda.
Perlu diingat bahwa pernyataan pemosisian harus menjadi titik referensi Anda untuk semua keputusan produk dan upaya pemasaran selanjutnya dan harus mencakup lima elemen utama:
- Target pasar
- Merek Anda
- Bagaimana merek Anda membedakan Anda dari pesaing Anda
- Kerangka acuan
- Alasan bahwa pelanggan harus mempercayai klaim Anda
Contoh: pernyataan pemosisian pasar Java Jones: Untuk pecinta kopi canggih yang tidak terbatas pada kopi pagi hari kerja, Jawa Jones adalah tempat untuk pergi kopi dan makanan ringan spesial terbaikdi dalamkota. Berbeda dengan kedai kopi lainnya,kami hanya menggunakan kacang berkualitas tinggi, peralatan terbaik, dan barista terlatih dan bersertifikat.
Memecahnya:
- Target pasar: pecinta kopi canggih yang tidak terbatas pada kopi pagi hari kerja
- Merek Anda: Jawa Jones
- Bagaimana merek Anda membedakan Anda dari pesaing Anda: kopi dan makanan ringan spesial terbaik
- Kerangka acuan: lokal (di dalamkota)
- Alasan mengapa pelanggan harus mempercayai klaim Anda: kami hanya menggunakan kacang berkualitas tinggi, peralatan terbaik, dan barista terlatih dan bersertifikat
Meskipun pernyataan pemosisian pasar terutama untuk penggunaan internal, itu harus beresonansi dengan pelanggan Anda.
Contoh Pernyataan Pemosisian Pasar
Kota Kuda Putih: Kota Whitehorse adalah pemerintah kota berfokus pada menciptakan kondisi yang diperlukan untuk mempertahankan standar hidup yang unik bagi warga yang mengharapkan keseimbangan rekreasi yang kuat dan peluang budaya untuk membentengi mereka dalam tubuh, jiwa dan pikiran dan yang menuntut kenyamanan, keamanan dan fasilitas sipil tanpa mengorbankan kemerdekaan. Kota menyelesaikan ini dengan aliran pendapatan yang kuat dan andal, infrastruktur komunitas yang luar biasa luas, budaya pemecahan masalah yang independen dan akses yang hampir tidak terbatas ke ruang alam liar dan yang terkait nilai-nilai.
Amazon (2001): Untuk pengguna World Wide Web yang menyukai buku, Amazon.com adalah penjual buku eceran yang menyediakan akses cepat ke lebih dari 1,1 juta buku. Tidak seperti pengecer buku tradisional, Amazon.com menyediakan kombinasi kenyamanan luar biasa, harga murah, dan pilihan lengkap.
