Jika Anda menjual B2B, Anda mungkin berurusan dengan banyak pembeli profesional. Pembeli bertanggung jawab untuk menemukan bahan untuk perusahaan mereka, dan mereka benar-benar dapat kehilangan pekerjaan jika mereka membuat kesepakatan yang buruk – jadi mereka melakukan pembelian dengan sangat serius. Pembeli berpengalaman tahu lebih banyak tentang penjualan daripada banyak penjual. Menggunakan trik penjualan dan taktik manipulasi pada pembeli profesional biasanya merupakan ide yang buruk, karena mereka akan segera mengetahui taktik ini dan tidak akan senang. Sebaliknya, cara terbaik untuk menjual kepada seorang profesional adalah mencari tahu apa yang memotivasi mereka dan kemudian menyediakannya. Jenis pembeli yang berbeda cenderung dimotivasi oleh dorongan dan tujuan yang berbeda, sehingga kemampuan mengenali setiap jenis di awal proses penjualan sangatlah penting.
Pengolah Angka
Pembeli ini didorong oleh fakta dan angka. Tujuan mereka adalah mengumpulkan informasi dan menggunakannya untuk membangun model pasar sebagaimana adanya. Kemudian mereka akan menggunakan model itu untuk mendapatkan produk terbaik dengan harga terbaik. Fakta yang dikumpulkan selama proses pembelian akan digunakan sebagai amunisi, nantinya, untuk melunakkan penjual dan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Pembuat angka biasanya pendiam dan tidak emosional selama tahap awal proses penjualan. Mereka jarang mengajukan keberatan, mengetahui bahwa diam biasanya menyebabkan tenaga penjualan berbicara lebih banyak (dan mungkin menumpahkan detail yang dapat dia gunakan nanti). Karena pembuat angka hidup dan mati berdasarkan analisis, mereka cenderung membutuhkan waktu lama untuk mengambil keputusan dan hampir tidak akan pernah mau menutup selama pertemuan pertama (atau bahkan kedua). Mereka sering memiliki latar belakang di bidang keuangan atau studi bisnis.
Kabar baiknya tentang jenis pembeli ini adalah bahwa jika Anda memiliki fakta di pihak Anda dan dapat membuktikan cara-cara di mana produk Anda memiliki nilai yang lebih baik, Anda tidak akan kesulitan membuat kesepakatan. Berikan banyak detail dan angka yang dapat dibuktikan yang menunjukkan poin Anda. Testimonial, referensi dan cerita pelanggan sangat membantu karena mendukung apa yang telah Anda ceritakan kepadanya.
Pengintimidasi
Intimidator menggunakan posisi mereka untuk memukul banyak penjual. Ini adalah pembeli yang akan berteriak, mengancam, atau menunjukkan permusuhan secara terbuka selama presentasi. Tujuannya adalah untuk mendapatkan harga terbaik dengan cara apa pun yang diperlukan. Di satu sisi, pembeli ini adalah bayangan cermin dari penjual stereotip yang menggunakan manipulasi dan penipuan untuk mendapatkan penjualan, dan dia mungkin, pada kenyataannya, percaya bahwa begitulah cara semua tenaga penjualan beroperasi – karena itu miliknya sikap. Intimidator jarang memiliki latar belakang yang kuat dalam pembelian dan biasanya meluncur ke peran pembelian secara kebetulan karena “pekerjaannya ada di sana”.
Seorang intimidator paling baik ditangani dengan memberinya ilusi kendali. Dia ingin merasa kuat, jadi biarkan dia. Rencanakan untuk menawarkan semacam kesepakatan harga atau memberikan penawaran khusus, karena intimidator dihina oleh gagasan membayar harga penuh untuk apa pun. Perlu diketahui juga bahwa karena intimidator sangat berfokus pada harga, produk yang mereka pilih mungkin bukan produk tersebut yang terbaik untuk pengguna akhir – jadi Anda mungkin berakhir dengan penjualan yang dibatalkan begitu seseorang benar-benar mulai menggunakan produk tersebut. Kabar baiknya adalah pembeli yang sama sekali tidak berhubungan dengan kebutuhan perusahaan mungkin tidak akan bertahan lama di posisi itu.
Insinyur
Pembeli yang berasal dari latar belakang teknis atau R&D biasanya lebih tertarik pada cara kerja suatu produk daripada hal lainnya. Mereka akan sangat fokus pada detail teknis dan fitur produk dan merupakan pembeli yang sangat memesan. Seperti pemecah angka, seorang insinyur adalah pembeli yang sangat berorientasi pada fakta, tetapi fokusnya lebih pada cara kerja produk daripada fungsinya.
Insinyur akan menghormati wiraniaga yang memahami detail teknis produk mereka dan akan menjadi penjualan yang mudah bagi wiraniaga yang juga memiliki latar belakang teknis. Faktanya, begitu insinyur memutuskan bahwa seorang penjual tahu apa yang dia bicarakan, dia akan mengambil semua yang dia katakan begitu saja dan akan berasumsi bahwa harga yang ditawarkan adalah harga yang bagus. Dia mungkin memiliki hubungan yang sangat baik dengan pengguna akhir produk dan tujuan utamanya adalah memenuhi kebutuhan mereka. Tenaga penjualan yang berurusan dengan seorang insinyur harus memenuhi rasa laparnya akan detail teknis dengan lembar spesifikasi, kertas putih, dan sebagainya. Tur ke pabrik atau departemen teknik Anda juga akan membuatnya sangat bahagia.
Pembicara
Pembicara percaya bahwa mereka tahu segalanya yang perlu diketahui tentang pasar, dan mereka senang berbagi pengetahuan itu. Mereka seringkali memiliki latar belakang komersial yang kuat dan bukan orang bodoh, hanya yakin bahwa mereka lebih pintar dari orang lain. Seorang pembicara mudah dikenali dari fakta bahwa dia akan mengambil alih rapat dan terus-menerus berbagi fakta dan cerita sambil hampir tidak membiarkan Anda berbicara. Ini bisa membuat mereka menantang untuk melempar, tetapi kabar baiknya adalah jika Anda mendengarkan Anda biasanya dapat mengambil semua petunjuk yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi motivasinya dan kemudian menyesuaikan keuntungan Anda agar sesuai.
Cara terbaik untuk menangani pembicara adalah membagikan potongan informasi yang akan mendorongnya ke arah yang benar. Anda harus mengungguli dia di awal proses penjualan karena begitu Anda mencapai tahap negosiasi akhir, dia akan menutup sepenuhnya dan tidak akan mendengarkan argumen balasan apa pun yang mungkin Anda buat. Pembicara juga merespon validasi dengan baik. Ingat, mereka suka berpikir bahwa mereka adalah guru pasar, jadi setuju dengan kebijaksanaannya dan/atau mengemukakan detail yang mendukung apa yang dia katakan sebelumnya akan membuat Anda mendapatkan persetujuan serius.
