Setiap penjual tahu bahwa Anda harus melakukannya tutup setiap penjualan karena prospek tidak akan melakukannya untuk Anda. Tetapi yang mungkin tidak Anda sadari adalah sama pentingnya untuk menutup panggilan dingin Anda. Dalam kasus a panggilan dingin Anda menutup untuk janji temu daripada obral, tetapi prinsip yang sama berlaku.
Jangan Mencoba Menutup Seluruh Penjualan
Jangan membuat kesalahan dengan mencoba menutup grosir selama cold call Anda. Itu tidak akan berhasil. Tidak ada cara untuk sepenuhnya memenuhi syarat calon pelanggan, mengumpulkan informasi tentang kebutuhannya, dan memberikan solusi dalam satu panggilan telepon singkat. Satu-satunya pengecualian untuk aturan ini adalah kejadian langka saat Anda menelepon prospek yang telah memutuskan untuk membeli tetapi belum mengambil tindakan. Dalam hal ini, dia mungkin mengundang Anda untuk memperpanjang cold call sehingga Anda dapat menjalani seluruh siklus penjualan dalam satu panggilan. Namun, situasi ini jarang terjadi dan masuk dalam kategori penjualan rejeki nomplok.
Di sebagian besar panggilan, tujuan Anda adalah membuat prospek menjadwalkan janji temu dengan Anda. Janji temu ini mungkin tatap muka atau panggilan telepon lain yang lebih lama, atau bahkan rapat virtual melalui webcam. Tujuan bonus panggilan dingin Anda adalah setidaknya sebagian memenuhi syarat prospek selama panggilan awal Anda sehingga Anda dapat mengurangi kemungkinan membuang-buang waktu Anda (dan waktu mereka) jika mereka tidak dapat membeli dari Anda terlebih dahulu tempat.
Jika Anda ingin membuat prospek Anda menyetujui janji temu, tugas Anda selama panggilan telepon akan menunjukkan kepadanya bahwa pertemuan di masa depan akan menguntungkannya dalam beberapa cara. Prospek tidak peduli dengan angka penjualan dan cek komisi Anda; mereka ingin tahu WIIFM. Dan biasanya Anda hanya memiliki beberapa menit di telepon untuk menunjukkannya. Jadi di setiap poin dalam panggilan, Anda harus mengerahkan diri untuk menunjukkan keuntungan yang bisa Anda tawarkan.
Memiliki Pembuka Hebat
Langkah pertama untuk menutup janji temu adalah membuat prospek tetap berbicara di telepon cukup lama. Untuk itu, pernyataan pembukaan Anda mungkin merupakan satu-satunya bagian terpenting dari keseluruhan panggilan. Jika Anda dapat membuat dan memberikan pembuka yang sangat bagus, Anda akan menarik perhatian calon pelanggan dan membuatnya mendengarkan Anda. Jika Anda tidak langsung membuatnya tertarik, kemungkinan besar dia akan membuat alasan dan menutup telepon begitu dia menyadari bahwa Anda adalah seorang wiraniaga.
Mengajukan pertanyaan
Setelah Anda mendapatkan bola menggelinding dengan pembuka yang bagus dan telah menarik minat prospek Anda, langkah selanjutnya menuju penutupan adalah mendapatkan izinnya untuk mengajukan beberapa pertanyaan. Anda dapat dengan mudah menampilkan ini sebagai keuntungan bagi prospek dengan mengatakan sesuatu seperti, “Sebelum saya menghabiskan lebih banyak waktu Anda, saya ingin memastikan bahwa produk saya cocok untuk Anda. Bolehkah saya bertanya a beberapa pertanyaan cepat?” Sekarang Anda telah mengemukakan manfaat menghemat waktu, jadi dia lebih cenderung setuju.
Cara Mengakhiri
Jika prospek tampaknya memenuhi syarat, pada titik ini Anda dapat mulai menutupnya. Sekali lagi, penting untuk membingkai janji Anda yang akan datang sebagai sesuatu yang bernilai bagi prospek Anda. Anda dapat melakukan ini secara terbuka dengan menawarkan freemium, uji coba gratis, hadiah, atau layanan kepadanya. Jika itu bukan pilihan, Anda harus memberinya gambaran tentang manfaat produk Anda. Namun, jika Anda berbicara terus-menerus tentang produk Anda secara cold call, dia akan kehilangan minat. Idenya adalah memberinya informasi yang cukup untuk membangkitkan minatnya sehingga dia benar-benar ingin mendengar lebih banyak dari Anda dalam pertemuan mendatang.
