Cara Meminta Referensi dan Mendapatkan Lebih Banyak Klien

Sementara rujukan telah lama menjadi salah satu cara terbaik untuk melakukannya kembangkan bisnis Anda, pengusaha semakin mengandalkan jaringan mereka untuk sumber daya daripada taktik pemasaran yang lebih tradisional. Akibatnya, mengembangkan sistem rujukan dalam rencana pemasaran Anda adalah kunci keberhasilan.

Banyak dari mereka yang menjalankan bisnis mereka sendiri tidak peduli dengan referensi. Mungkin mereka menganggap klien mereka akan lulus lisan yang baik tentang mereka. Atau mungkin mereka merasa tidak nyaman untuk meminta referensi. Masalah dengan tidak meminta referensi secara proaktif adalah bahwa mereka kehilangan salah satu cara yang paling efektif dan terjangkau mendapatkan lebih banyak klien.

Jika Anda ingin menghemat dana pemasaran dan meningkatkan tingkat respons Anda, maka Anda perlu mengembangkan program rujukan. Begini caranya:

Pola Pikir Permintaan Rujukan

Hal pertama yang harus Anda lakukan untuk membiasakan diri meminta referensi adalah mengatasi rasa takut Anda. Anda dapat melakukannya dengan cara berikut:

• Ingatlah bahwa kebanyakan orang suka membantu orang lain jika tidak ada kerugian negatif bagi mereka.
• Ingatkan diri Anda bahwa hal terburuk yang bisa terjadi adalah klien berkata, "Tidak." Itu tidak terlalu mengerikan, bukan?
• Hindari segue canggung dengan membuat rujukan meminta bagian dari rutinitas proyek Anda. Dengan sebagian besar proyek, ada final pertemuan dengan klien, waktu yang tepat untuk meminta referensi.

Pilih Metode Permintaan Referensi Anda

Sebuah studi dari Amplifinity menunjukkan metode permintaan yang menghasilkan hasil terbaik adalah rujukan verbal, dengan tingkat keberhasilan 32%. Opsi lainnya termasuk menggunakan formulir prospek, email, kartu nama, tautan yang dapat dibagikan, dan media sosial. Perhatikan bahwa meskipun media sosial mungkin terasa lebih mudah dilakukan, itu juga yang paling tidak efektif, dengan konversi hanya 1%. 

Studi ini menunjukkan bahwa rujukan verbal adalah yang terbaik, tetapi itu tidak berarti Anda tidak dapat menggunakan formulir lain juga. Permintaan rujukan dapat menjadi bagian dari kampanye pemasaran email dan media sosial Anda. Karena itu, jika Anda melihat klien atau pelanggan Anda secara langsung atau berbicara dengan mereka di telepon, Anda harus meminta referensi dari mereka.

Gunakan Skrip untuk Permintaan Referensi

Sampai meminta referensi sudah menjadi kebiasaan dan Anda merasa nyaman dengannya, tulis sendiri skrip untuk diikuti. Ingat, Anda tidak membuat pidato penerimaan Oscar di sini. Saat Anda meminta rujukan, jujurlah, langsung, dan singkat. Misalnya:

"Aku sangat senang kau senang dengan pekerjaanku. Saya selalu ingin membantu orang lain dengan ______ (apa yang Anda berikan) dan ingin tahu apakah Anda mengenal orang lain yang mungkin tertarik dengan _______ (apa yang Anda lakukan)."

Sementara permintaan langsung untuk nama adalah yang paling efektif, Anda dapat menawarkan beberapa kartu bisnis Anda untuk dibagikan kepada klien Anda dengan orang lain.

"Aku sangat senang kau senang dengan pekerjaanku. Saya akan sangat menghargai jika Anda memberikan nama saya kepada orang lain yang Anda kenal yang akan tertarik dengan _____________ (apa yang Anda lakukan). Bolehkah saya meninggalkan kartu nama tambahan ini kepada Anda?"

Setelah Anda bertanya, berhenti sejenak untuk melihat apa yang mereka katakan. Beberapa orang akan menawarkan nama, yang lain akan berkata, "Ya, mungkin," dan tidak menawarkan informasi lebih lanjut. Beberapa orang akan berkata, "Tidak," tetapi setidaknya Anda sudah mencoba.

Jika mereka menawarkan nama, catat namanya dan tanyakan apakah mereka keberatan jika Anda menghubungi orang tersebut secara langsung atau jika mereka lebih suka menyampaikan informasi Anda kepada mereka. Jika mereka tidak menawarkan nama, tanyakan apakah Anda dapat meninggalkan mereka beberapa kartu nama tambahan yang dapat mereka berikan.

Jika klien Anda mengatakan tidak untuk memberi Anda rujukan tetapi mereka menerima email Anda atau mengikuti Anda di media sosial, di sinilah kampanye rujukan Anda dapat membantu. Misalnya, seseorang mungkin merasa tidak nyaman memberi Anda nama tetapi akan meneruskan email atau berbagi media sosial dengan jaringannya.

Tips Meminta Referensi

Saat meminta referensi, ada beberapa praktik terbaik yang dapat meningkatkan peluang sukses Anda.

• Selalu minta referensi secara tatap muka. Ini tidak hanya lebih menghormati klien Anda, tetapi juga cenderung lebih sukses. Orang akan selalu cenderung melakukan sesuatu untuk orang lain jika orang tersebut berdiri tepat di depan mereka. Meminta referensi melalui email atau telepon dapat diterima jika Anda bekerja dalam kondisi di mana pertemuan tatap muka jarang terjadi atau sangat sulit. Misalnya, perancang situs web dapat membuat situs web untuk klien di sisi lain negara.
• Pertimbangkan untuk menawarkan insentif untuk rujukan yang berhasil. Imbalan uang, seperti kartu hadiah, bisa menjadi insentif yang efektif untuk rujukan yang menghasilkan penjualan. Pilihan lain termasuk diskon atau barang dagangan. 
• Jangan pernah meminta referensi saat menyajikan tagihan. Anda tidak ingin klien Anda merasa seperti Anda meminta terlalu banyak.
• Saat Anda meminta referensi juga merupakan waktu yang tepat untuk meminta testimoni dari klien. Pengesahan singkat dan tertulis untuk perusahaan Anda dan pekerjaan Anda ini dapat digunakan di situs web Anda dan dalam materi pemasaran lainnya seperti brosur.

Latihan membuat sempurna

Jangan biarkan kegugupan atau ketakutan menghalangi pembangunan bisnis Anda. Referensi akan memberi Anda lebih banyak klien, dan semakin banyak referensi yang Anda minta, semakin banyak referensi yang akan Anda dapatkan. Faktanya, sementara kebanyakan orang hanya membuat satu referensi, 34% orang membuat dua hingga 10 referensi. Bayangkan, mendapatkan dua atau lebih klien baru hanya dengan meminta klien atau pelanggan yang senang? Itulah kekuatan referal.