Ketika datang ke melatih staf penjualan Anda, terlepas dari seberapa bagus teknik penutupannya, itu hanya berhasil jika tenaga penjualan menggunakannya. Di lantai penjualan eceran, sebagian besar waktu, pelanggan melakukan pekerjaan untuk menutup penjualan, bukan penjual.
Biasanya, seorang wiraniaga berdiri di konter penjualan dan menunggu sampai pelanggan selesai melihat barang dagangan dan berkata, "oke, saya ambil yang ini," yaitu juru tulis, bukan penjualan. Hal ini diperkuat dengan tidak adanya struktur komisi di banyak toko retail, dan pekerja tidak memilikinya menjadi tenaga penjualan profesional untuk mencari nafkah di ritel, terutama ketika pelanggan melakukan semua itu bekerja.
Internet telah membuat segalanya menjadi lebih menantang. Sangat mudah bagi pelanggan untuk datang ke toko ritel Anda setelah melakukan semua riset online, dan staf penjualan Anda hanya menelepon penjualan tanpa perlu menerapkan taktik penjualan apa pun.
Apa itu Assumptive Selling?
Teknik penjualan asumsi, juga dikenal sebagai penutupan presumtif, terjadi ketika tenaga penjualan dengan sengaja berasumsi bahwa pelanggan telah menyetujui penjualan. Misalnya, pernyataan asumsi dari penjual mungkin "berikan saya kartu kredit Anda dan saya akan menyelesaikan dokumennya".
Tutup asumsi bekerja dengan baik karena terlihat profesional dan digunakan sebagai bagian dari proses penjualan yang disengaja. Untuk menerapkannya secara efektif, Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan sebelumnya. Jika Anda telah mendengarkan dengan baik dan mencocokkan pelanggan dengan produk atau solusi yang sempurna untuk kebutuhan mereka, maka tidak ada lagi yang perlu didiskusikan dengan pelanggan, kecuali bagaimana mereka akan membayarnya pembelian.
Menutup Penjualan Secara Efektif
Saat Anda atau tenaga penjualan Anda menerapkan teknik penutupan, ini dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan, staf yang lebih efektif, dan pelanggan yang lebih bahagia. Penutupan yang baik adalah bagian dari keseluruhan proses penjualan yang dirancang dengan baik, di mana wiraniaga mendengarkan dengan baik dan mencocokkan pelanggan dengan produk yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka, daripada mendorong produk yang sebenarnya tidak digunakan pelanggan atau menginginkan.
Variasi dari penutupan asumsi kadang-kadang digunakan, dan ini disebut penutupan Pertanyaan Sekunder. Dalam skenario ini, wiraniaga bertanya kepada pelanggan apakah mereka menginginkan paket produk A atau paket B. Misalnya, apakah mereka menyukai set perawatan kulit dasar atau set yang menyertakan serum anti penuaan?
Jika pelanggan menjawab pertanyaan kedua, maka pertanyaan pertama, apakah mereka menginginkan produk tersebut, sudah terjawab. Teknik ini tidak menanyakan apakah pelanggan menginginkan barang tersebut atau tidak, hanya menanyakan variasi barang yang diinginkan pelanggan.
Teknik Penjualan Asumsi
Pada akhirnya, sebagai penjual, tugasnya adalah meminta pesanan. Untuk mengasumsikan penjualan, Anda dapat memulai dengan frasa awal seperti "Karena kami telah setuju..."
Kata-kata seperti ini masuk akal karena Anda telah mempersiapkan pelanggan untuk tutup sepanjang waktu, dengan menggunakan teknik penjualan lain seperti tie-down dan pernyataan keuntungan.
Seluruh proses penjualan seharusnya sejauh ini terdiri dari mengonfirmasi dan mengumpulkan persetujuan dari pelanggan untuk memverifikasi bahwa Anda berada di jalur yang benar. Jadi, ketika tiba waktunya untuk menutup, Anda cukup merangkum semua yang telah Anda dan pelanggan sepakati.
Setelah frasa awal Anda, selanjutnya buat daftar manfaat utama yang Anda bahas dalam presentasi penjualan Anda. Cobalah untuk mempertahankan ini menjadi tiga atau kurang, karena terlalu banyak akan membuat keputusan tampak lebih besar dari yang sebenarnya, dan ada titik pengembalian fitur dan manfaat yang semakin berkurang.
Hindari jebakan berpikir bahwa lebih banyak fitur sama dengan kesepakatan yang lebih baik. Sebagian besar pelanggan hanya akan menggunakan sebagian kecil dari fitur yang tersedia pada produk apa pun yang mereka beli. Jika Anda dapat mencapai 15 persen itu, maka Anda sedang menuju penutupan yang sukses.
Tampilkan manfaat yang paling berarti bagi pelanggan, bukan bagi Anda. Tenaga penjualan mungkin bersemangat tentang teknologi baru dan terus berbicara dengan pelanggan tentang hal itu, sementara pelanggan tidak terlalu peduli. Jual hanya fitur yang diinginkan pelanggan dan kemudian tutup melalui proses penjualan asumsi hanya pada keuntungan tersebut.
Untuk menggunakan pertanyaan sekunder tutup, pertama nyatakan keputusan utama pelanggan dalam hal manfaat bagi mereka. Jangan biarkan jeda di antara pernyataan manfaat dan pertanyaan sekunder Anda. Ungkapkan pertanyaan sekunder sebagai dua pilihan produk, yang masing-masing membuat Anda semakin dekat untuk menutup penjualan, sekaligus menjaga sikap Anda tetap membantu namun santai.
