Anda mulai dengan mencari calon pelanggan, beralih ke membangun hubungan baik sebelum mengidentifikasi kebutuhan dan menyampaikan presentasi Anda. Selanjutnya, Anda melanjutkan ke mengatasi keberatan sebelum mendapatkan hak untuk itu menutup penjualan atau mendapatkan pekerjaan itu. Jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dan menyeluruh pada setiap langkah sebelumnya, menutup penjualan mungkin mudah.
Atau itu bisa menjadi langkah tersulit, paling menantang, dan sulit yang bisa membuat Anda menggaruk-garuk kepala dan berpikir untuk mengubah karier.
Dimana Karet Menghantam Jalan
Jika Anda berada di bidang penjualan atau mencoba mendapatkan posisi penjualan, menutup penjualan adalah hal yang membuat Anda dibayar atau akan dipekerjakan. Jangan menutup atau tidak cukup dekat, dan Anda akan bergabung dengan barisan pengangguran. Fakta sederhananya adalah perusahaan Anda mempekerjakan Anda untuk mendatangkan pendapatan dengan menutup penjualan dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Penutupan adalah saat yang tepat, dan Anda membuktikan nilai Anda dan mereka yang percaya bahwa penutupan penjualan adalah sesuatu yang menjadi milik
Penutupan juga merupakan saat sebagian besar profesional penjualan mengalami kecemasan, kehilangan kepercayaan diri, berusaha keras, atau sekadar menghindari penutupan sama sekali. Meskipun ada ratusan, bahkan ribuan tip & trik penutupan, cara terbaik untuk menutup penjualan adalah dengan menyelesaikan setiap langkah menjelang langkah penutupan dengan sempurna.
Lebih Mudah Diucapkan daripada Dilakukan
Jadi bagaimana Anda tahu jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dalam 5 langkah pertama siklus penjualan atau wawancara, dan yang lebih penting, bagaimana Anda bisa belajar dari satu siklus untuk membuat siklus berikutnya menjadi lebih baik? Jawaban sederhananya adalah dengan memperhatikan dengan seksama bagaimana prospek Anda menanggapi pertanyaan penutup Anda. Jika mereka tampak bingung, ragu-ragu, enggan, atau bahkan tersinggung, tugas Anda adalah meninjau setiap langkah sebelumnya dan menganalisis apa yang mungkin Anda lewatkan.
Misalnya, jika Anda tidak mengungkap dan mengatasi semua keberatan calon pelanggan, kemungkinan besar Anda tidak akan bisa menutup penjualan. Jika prospek Anda tampak bingung tentang bagaimana produk/layanan/keterampilan Anda akan memenuhi kebutuhan mereka, Anda harus meninjau kembali keterampilan presentasi Anda.
Setiap langkah dalam siklus penjualan Brian Tracy mengarah ke langkah berikutnya. Kemajuan logis ini memiliki proses checks and balances yang, jika diikuti, akan membantu memastikan bahwa Anda benar-benar siap untuk melanjutkan ke langkah berikutnya. Namun, hanya karena Anda berpindah dari langkah presentasi ke langkah penutup tidak berarti Anda telah mencakup semua langkah yang dibutuhkan calon pelanggan Anda. Seringkali, profesional penjualan memajukan suatu siklus sebelum memastikan bahwa prospek mereka siap untuk maju. Jika ini terjadi, penjualan tidak terjadi.
Mendapatkan Pekerjaan
Bagi mereka yang sedang melakukan wawancara pekerjaan, langkah penutupnya adalah saat Anda meminta pekerjaan tersebut. Pertanyaan seperti "Kapan aku mulai?" mungkin tampak megah tetapi pertanyaan yang berani menyampaikan pesan kepada manajer perekrutan. Pertanyaan yang berani memberi tahu mereka bahwa orang yang mereka wawancarai tertarik dengan posisi tersebut, percaya diri dan tidak takut untuk menanyakan apa yang mereka inginkan. Pada saat yang sama, mengajukan pertanyaan yang berani tanpa memiliki hak untuk meminta pekerjaan tersebut, dianggap terlalu agresif, ceroboh, dan jarang menghasilkan pekerjaan.
Saran Penutupan Terbaik
Mulailah dengan memikirkan tujuan akhir. Meskipun nasihat ini mungkin tampak sederhana, nasihat ini akan menempatkan Anda pada kerangka berpikir yang benar segera setelah Anda memulai siklus baru. Mengetahui bahwa Anda sedang mencari calon pelanggan untuk memisahkan tersangka dari calon pelanggan menghalangi Anda menghabiskan waktu berharga Anda untuk menelepon orang-orang yang tidak akan pernah menjadi pelanggan Anda.
Membangun hubungan baik dengan orang-orang yang kesulitan mendapatkan gaji mungkin akan memberi Anda teman, namun mungkin tidak akan memberi Anda pelanggan. Menyampaikan presentasi ke bisnis yang menggunakan waktu dan sumber daya Anda untuk membangun pengaruh terhadap mereka vendor saat ini mungkin membantu Anda meningkatkan keterampilan presentasi Anda tetapi tidak akan melakukan apa pun untuk meningkatkan rekening bank Anda.
Setiap langkah mengarah ke langkah berikutnya, dan setiap langkah perlu dipandang sebagai siklus yang lengkap. Teknik penjualan yang hebat dan ampuh adalah menutup prospek setelah setiap langkah sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya. Mengakhiri sebuah langkah meyakinkan Anda bahwa calon pelanggan setuju dan mengakui nilai yang Anda berikan. Menutup setiap langkah juga merupakan cara yang ampuh untuk mengungkap keberatan.
Ada ungkapan lama dalam penjualan yang diringkas dengan 3 huruf sederhana: ABC. Ini adalah singkatan dari "Selalu Menutup". Artinya, Anda tidak boleh menyimpan pertanyaan penutup apa pun ke dalam Langkah Penutupan, namun harus memanfaatkan uji coba yang sering ditutup, lebih awal dan pasti sebelum melanjutkan ke langkah berikutnya siklus.
