B2B adalah singkatan dari “bisnis ke bisnis”. Ini mengacu pada penjualan yang Anda lakukan ke bisnis lain, bukan ke konsumen individu. Penjualan ke konsumen disebut sebagai penjualan “bisnis-ke-konsumen” atau B2C.
Beberapa Contoh Penjualan B2B
Penjualan B2B sering kali berbentuk satu perusahaan yang menjual perlengkapan atau komponen ke perusahaan lain. Misalnya, produsen ban mungkin menjual barang dagangannya ke produsen mobil.
Contoh lainnya adalah pedagang grosir yang menjual produknya ke pengecer yang kemudian berbalik dan menjualnya ke konsumen. Supermarket adalah contoh klasik dari kegiatan ini. Mereka membeli makanan dari pedagang grosir kemudian menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi kepada konsumen perorangan.
Penjualan bisnis-ke-bisnis juga dapat mencakup layanan. Pengacara yang menangani kasus untuk klien bisnis, firma akuntansi yang membantu perusahaan melakukan perpajakan, dan konsultan teknis yang menyiapkan jaringan dan akun email merupakan contoh layanan B2B penyedia.
B2B vs. Penjualan B2C
Menjual B2B berbeda dengan menjual B2C dalam beberapa hal. Perbedaan terbesarnya adalah Anda biasanya berurusan dengan pembeli profesional atau eksekutif tingkat tinggi saat mencoba melakukan penjualan B2B. Pembeli mencari nafkah dengan mendapatkan penawaran terbaik dari tenaga penjualan dan mereka ahli dalam hal itu. Eksekutif mungkin termasuk CEO perusahaan besar.
Dalam kedua kasus tersebut, penjualan B2B sering kali memerlukan tingkat profesionalisme yang lebih tinggi daripada penjualan B2C. Anda harus berpakaian dan berperilaku lebih formal agar berhasil.
Penjualan B2B juga mengharuskan Anda mengetahui cara menanganinya secara efektif penjaga gerbang seperti resepsionis dan asisten. Anda harus melewati mereka untuk mencapai target Anda—individu yang memiliki otoritas tertinggi untuk berkomitmen pada penjualan.
Saat Anda Berurusan Dengan Pembeli
Ingatlah bahwa sebagian besar pembeli profesional telah menerima pelatihan ekstensif tentang cara bekerja dengan—dan memahami—tenaga penjualan. Taktik penjualan yang mungkin berhasil bagi konsumen yang belum tahu sering kali gagal bagi pembeli. Mereka akan melihat Anda datang dari jarak satu mil.
Pembeli juga tahu persis bagaimana memanipulasi tenaga penjualan, sering kali menggunakan trik seperti mengulur waktu untuk mencoba memperebutkan harga produk yang lebih baik dari Anda.
Saat Anda Berurusan Dengan Eksekutif
Berurusan dengan para eksekutif adalah permainan yang sangat berbeda. Pengambil keputusan di tingkat C bisa sangat mengintimidasi. Seringkali mereka adalah orang-orang yang sangat sibuk dan tidak menghargai orang lain yang menyia-nyiakan waktu mereka.
Anda harus menguasai semua aspek produk Anda sehingga Anda dapat menjawab pertanyaan apa pun yang diajukan kepada Anda dengan cepat dan mudah. Anda tidak dapat berkata, "Izinkan saya menjawabnya kembali," karena eksekutif tersebut mungkin tidak akan menerima telepon Anda atau membukakan pintu bagi Anda untuk kedua kalinya. Anda bisa kehilangan penjualan begitu saja.
Lakukan penelitian Anda tentang prospek sebelumnya. Pahami apa yang dia lakukan untuk perusahaan dan bagaimana dia melakukannya. Dapatkan pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan perusahaan juga. Anda harus benar-benar siap untuk memukau para eksekutif dengan pengetahuan Anda tentang operasi mereka selama presentasi penjualan Anda.
Beberapa Perbedaan Lainnya—Mana yang Tepat untuk Anda?
Tujuan Anda akan berbeda secara strategis. Tentu saja, Anda ingin menjual di kedua area tersebut, namun perhatian utama Anda dengan penjualan B2B adalah bisnis yang berulang. Anda ingin membangun hubungan dengan perusahaan dan pembeli serta eksekutifnya sehingga bisnis ini akan menyambut Anda kembali lagi dan lagi untuk memenuhi kebutuhan berkelanjutan mereka.
Hal ini tidak terjadi pada konsumen. Mereka cenderung mudah terpengaruh oleh taktik periklanan terbaru yang efektif yang sesuai dengan keinginan mereka. Mereka berubah-ubah dan sering kali cenderung membeli secara tiba-tiba. Anda mungkin melakukan satu penjualan dan kemudian konsumen tersebut pergi menuju matahari terbenam, tidak pernah terdengar lagi kabarnya, terutama jika Anda tidak menjual barang-barang mahal seperti mobil.
Potensi pasar Anda juga akan lebih sempit dengan penjualan B2B. Bandingkan jumlah bisnis di luar sana yang mungkin membutuhkan produk Anda dengan jumlah konsumen yang ingin membeli produk terbaru yang wajib dimiliki—atau bahkan produk yang tidak terlalu populer dan merupakan suatu kebutuhan.
Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengembangkan klien bisnis Anda, namun faktor ini mungkin tidak terlalu terasa jika penjualan B2C Anda mendorong produk dengan harga tinggi daripada alat seharga $5.
Semua ini dimasukkan ke dalam siklus penjualan: Ini cenderung lebih panjang dan bertingkat dengan perdagangan B2B. Poin harga untuk penjualan B2B cenderung lebih curam, lebih kompleks, dan beragam. Hal ini tidak terjadi pada penjualan konsumen.
Pada akhirnya, yang terpenting adalah apa dan bagaimana Anda ingin menjual—dan seberapa baik Anda dalam menjualnya. Penjualan B2B secara keseluruhan bisa lebih menantang, namun juga berpotensi lebih menguntungkan.
