Tenaga penjualan berpengalaman sering bercanda, “Stasiun radio favorit semua orang adalah WII-FM.” Mereka mengacu pada akronim WIIFM: "Apa untungnya bagi saya?" Dan tidak, ini tidak berarti Anda, sang penjual. Artinya prospek atau calon pelanggan Anda.
Gunakan WIIFM untuk Keuntungan Anda
Kebutuhan prospek penjualan Anda harus menjadi prioritas utama Anda saat melakukan promosi. Setiap prospek yang Anda dekati akan mempertimbangkan prospek Anda melempar dari sudut WIIFM. Itu sebabnya sangat penting untuk berbicara tentang manfaatnya dibandingkan fitur dari apa yang Anda jual – katakan secara harfiah apa untungnya bagi dia.
Prospek tidak peduli bahwa Anda harus menyelesaikan setidaknya tiga penjualan lagi bulan ini, atau bahwa Anda mengincar kemenangan besar sebelum berangkat berlibur. Dan mengapa mereka harus melakukannya? Tak satu pun dari hal-hal tersebut menguntungkan mereka. Prospek Anda ingin mendengarnya apa yang ingin dia peroleh dengan membeli produk Anda, dan itu akan menjadi sesuatu yang cukup besar jika
Manfaat Pembelian
Manfaat adalah contoh spesifik tentang apa yang akan diperoleh prospek jika dia membeli dari Anda. Hasilnya, mereka langsung mengacu pada pola pikir WIIFM. Fitur, di sisi lain, adalah fakta spesifik tentang suatu produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk tersebut akan meningkatkan kehidupan calon pelanggan Anda.
Katakanlah Anda menjual mobil. Jika Anda memberi tahu calon pelanggan bahwa model tertentu berakselerasi dari 0 hingga 60 mph dalam 7,4 detik, itu adalah sebuah fitur. Senang rasanya mengetahuinya, tetapi tidak banyak membantu membujuknya untuk menandatangani garis putus-putus. Namun jika Anda memberi tahu calon pelanggan bahwa akselerasi mobil yang tinggi memungkinkannya masuk dengan aman ke jalan bebas hambatan, itu adalah keuntungan. Anda memberi tahu prospek WIIFM.
Atau katakanlah calon pelanggan Anda adalah seorang wanita lanjut usia, mendekati usia pensiun, yang tidak begitu peduli dengan akselerasi dibandingkan dengan keandalan dan anggaran pasca-pensiunnya. Dia suam-suam kuku karena meskipun dia sangat menginginkan mobil baru, dia tidak ingin khawatir tentang pembayaran mobil ketika dia menekan jam waktu itu untuk terakhir kalinya dalam beberapa tahun.
Anda dapat terus menjelaskan tentang fitur-fitur mobil tersebut, atau Anda dapat menunjukkan bahwa jika dia membeli sekarang, kemungkinan besar mobil tersebut akan lunas, atau hampir sama, pada saat dia pensiun. Bukankah dia lebih memilih cicilan mobil sekarang daripada nanti?
Sedangkan untuk trade-in berbayarnya, jaraknya 90.000 mil. Anda mungkin menyebutkan bahwa kemungkinan besar, hal itu tidak akan membuat dia melewati masa pensiunnya tanpa perbaikan besar yang mahal dan tidak terduga. Itu apa untungnya baginya.
Faktor Jadi-Apa
Hal penting lainnya yang perlu diingat adalah bahwa keuntungan satu calon pelanggan adalah "lalu apa" bagi calon pelanggan lainnya? Tidak semua orang mempunyai kebutuhan yang sama. Mereka tidak menghargai hal yang sama secara setara. WIIFM juga menyiratkan bahwa Anda harus meluangkan waktu untuk memahami apa yang dicari calon pelanggan dan dari mana asalnya. Kemudian cocokkan manfaat yang Anda pilih untuk mendiskusikan kebutuhan tersebut.
