Manajer penjualan cenderung menghadapi masalah yang sama terlepas dari perusahaan atau industri tempat mereka bekerja. Sebagian besar bisnis memiliki setidaknya beberapa masalah umum, jadi mengetahui cara mengatasinya adalah bagian penting untuk menjadi manajer penjualan yang baik. Terutama jika Anda mempertimbangkan untuk berganti pekerjaan dari tenaga penjualan ke manajer penjualan, pemahaman tentang potensi hambatan ini akan membantu Anda menavigasi transisi dengan lebih lancar.
Sedikit atau Tidak Ada Pelatihan
Para eksekutif sering percaya bahwa cara terbaik untuk menangani manajemen penjualan adalah dengan mempromosikan penjual teratas ke dalam peran kepemimpinan daripada membiarkannya tenggelam atau tenggelam. berenang. Sayangnya, pelatihan penjualan tidak berarti pelatihan manajemen penjualan.
Jika Anda baru saja dipromosikan atau sedang mencari pertumbuhan di perusahaan Anda, tanyakan kepada supervisor atau perwakilan SDM Anda tentang peluang pelatihan manajemen. Jika perusahaan Anda tidak menawarkan peluang ini secara internal, atau saat ini mereka tidak memiliki program beasiswa atau pendanaan bersama di tempatnya, mengambil kursus dengan waktu dan uang Anda sendiri akan menjadi uang yang dihabiskan dengan baik jika kelas tersebut mengajarkan Anda cara membuat pekerjaan Anda lebih baik. lebih mudah.
Tanggung Jawab yang Salah
Banyak posisi manajer penjualan sebenarnya lebih mirip posisi manajer penjualan/manajer pemasaran/manajer administrasi. Manajer penjualan memasukkan semua pekerjaan yang berhubungan dengan penjualan ke mejanya dan akhirnya menghabiskan waktu berharga yang sebenarnya bisa digunakan. mengelola tim penjualan mengisi dokumen, mengoordinasikan kampanye dengan departemen lain, membuat presentasi kepada eksekutif, dan menulis laporan alih-alih.
Jika Anda terjebak dalam perangkap ini, lacak berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk berbagai tugas dan berikan catatan tersebut kepada atasan Anda yang menjelaskan kebutuhan Anda untuk memfokuskan kembali posisi pada manajemen penjualan tanggung jawab. Mempekerjakan asisten administrasi atau setidaknya mendatangkan pekerja sementara mungkin merupakan satu-satunya hal yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah.
Tidak Ada Kebebasan untuk Bertindak
Manajer penjualan umumnya diidentifikasi sebagai manajemen menengah, bertanggung jawab untuk mengelola tim penjualan mereka sambil tetap melapor kepada manajer tingkat yang lebih tinggi. Efek samping yang disayangkan dari struktur manajemen menengah adalah bahwa manajer penjualan mungkin diminta untuk mendapatkan otorisasi dari manajemen atas agar dapat bertindak untuk menyelesaikan masalah.
Misalnya, jika seorang anggota tim gagal karena kurangnya pelatihan yang tepat, penugasan wilayah yang buruk, atau karena tidak melakukan pekerjaannya, bagian penjualan akan gagal. Manajer mungkin diminta untuk meminta persetujuan dari beberapa orang yang berbeda sebelum perbaikan yang tepat dapat diterapkan – bahkan ketika solusinya memang benar jelas. Sementara itu, buruknya kinerja tenaga penjualan terus mempengaruhi kinerja tim secara keseluruhan dan menurunkan jumlah manajer.
Menyusun 'rencana aksi' dan mendapatkan persetujuan terlebih dahulu dapat membantu menyederhanakan proses penyelesaian dalam situasi seperti ini. Jika manajer penjualan telah memiliki persetujuan eksekutif untuk a program pelatihan penjualan, yang diperlukan hanyalah izin untuk menerapkan rencana tersebut sesuai kebutuhan – tidak perlu menunggu kursus pelatihan tertentu untuk diperdebatkan.
Kurang informasi
Manajer penjualan mengetahui prospek apa yang didistribusikan ke tim penjualan mereka, dan sangat mengetahui berapa banyak transaksi yang masing-masing prospek tenaga penjualan tutup (terutama karena banyak manajer penjualan memiliki rencana kompensasi yang terkait dengan seberapa baik tim mereka melakukan). Namun, apa yang terjadi antara perolehan prospek dan penutupan penjualan dapat menjadi misteri bagi manajer. Tanpa pemahaman yang jelas tentang proses penjualan, manajer penjualan akan mengalami kesulitan dalam mencari tahu apa yang mungkin salah ketika tim penjualan mulai kekurangan kuota.
Baik CRM Program dapat membantu melacak proses selama setiap tenaga penjualan berhati-hati dalam memperbarui catatan seiring kemajuan setiap penjualan.
Pilihan lainnya adalah menetapkan sasaran aktivitas untuk tim penjualan. Misalnya, setiap tenaga penjualan mungkin bertanggung jawab untuk melakukan 100 panggilan dingin dan 5 janji temu per minggu, dengan panggilan dan janji temu dicatat pada selembar kertas dan diserahkan ke manajer penjualan setiap kali Jumat. Hal ini memberi manajer lebih banyak data untuk memahami proses penjualan tim, dan memungkinkan respons dini terhadap masalah dan permasalahan.
