Sebagian besar prospek membeli berdasarkan emosi, bukan logika. Mereka memutuskan untuk membeli karena “terasa benar”, lalu menggunakan logika untuk membenarkan keputusan tersebut bagi diri mereka sendiri. Jadi, semakin baik Anda dalam membuat hubungan emosional antara calon pelanggan dan apa pun yang Anda jual, semakin mudah Anda menutup penjualan.
Prospek Manfaat
Tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu prospek melihat manfaat yang akan mereka peroleh dari memiliki produk Anda. Manfaat semua memiliki kaitan emosional; itulah yang membuatnya berbeda dari fitur dan itulah mengapa mereka efektif untuk menjual sambil membacakan daftar fitur hanya membuat mata calon pelanggan berkaca-kaca. Anda dapat dan harus memulai proses penyambungan manfaat sejak pertama kali melakukan kontak. Hal ini biasanya terjadi selama panggilan dingin ke calon pelanggan.
Selama panggilan dingin Anda, jangan mulai dengan memaksakan manfaat produk Anda. Sebaliknya, mulailah dengan membicarakan manfaat ANDA. Pada titik ini calon pelanggan tidak mengetahui atau peduli dengan produk Anda; langkah pertama Anda adalah menunjukkan mengapa Anda merupakan sumber informasi yang dapat dipercaya.
Prospek harus percaya pada Anda terlebih dahulu sebelum dia percaya apa yang Anda katakan tentang produk Anda. Jadi mulailah dengan memberi tahu prospek Anda apa yang Anda lakukan, dengan cara yang menarik. Jangan memuat pendahuluan Anda dengan terminologi teknis. Ingat, tujuannya adalah untuk terhubung pada tingkat emosional, bukan pada tingkat logis. Misalnya, jika Anda menjual asuransi, perkenalan Anda mungkin adalah memberikan pelanggan Anda ketenangan pikiran tentang masa depan.
Menentukan Pendekatan Anda
Ada dua pendekatan potensial untuk penjualan emosional: pendekatan positif dan pendekatan negatif. Pendekatan negatif jauh lebih umum digunakan oleh tenaga penjualan. Pada dasarnya, ini berarti menampilkan produk Anda sebagai obat atau pencegahan terhadap penderitaan terbesar calon pelanggan. Sebaliknya, pendekatan positif menampilkan produk sebagai sesuatu yang akan menyebabkan hal-hal baik terjadi di masa depan. Sebagian besar prospek memberikan respons yang lebih baik terhadap satu pendekatan atau pendekatan lainnya, jadi sebaiknya selidiki sejak awal jenis prospek yang Anda miliki.
Waktu terbaik untuk menentukan pendekatan mana yang akan digunakan adalah di awal presentasi Anda, sebagai bagian dari presentasi Anda pertanyaan yang memenuhi syarat. Seringkali yang paling aman adalah memulai dengan pertanyaan-pertanyaan yang positif secara emosional, karena calon pelanggan Anda cenderung menganggapnya tidak terlalu mengganggu dibandingkan dengan pertanyaan-pertanyaan negatif.
Pertanyaan kualifikasi positif mungkin mencakup:
- Di mana Anda melihat diri Anda setahun dari sekarang?
- Apa yang Anda harapkan dari pertemuan ini?
- Sudah berapa lama Anda berpikir untuk melakukan pembelian?
Pertanyaan-pertanyaan ini menyentuh emosi positif klien terkait produk dan memberi Anda petunjuk mengenai ekspektasi mereka.
Mengubah Negatif Menjadi Positif
Pertanyaan negatif menimbulkan reaksi ketakutan, sehingga beberapa prospek akan sensitif dalam menjawabnya. Pertanyaan-pertanyaan ini mungkin termasuk:
- Apa masalah terbesarmu saat ini?
- Sudah berapa lama Anda mengalami masalah ini?
- Seberapa penting bagi Anda untuk menyelesaikannya?
Anda dapat melihat bahwa beberapa pertanyaan positif dan negatif cukup mirip: misalnya, “Berapa lama apakah kamu sudah berpikir untuk melakukan pembelian?” dan “Sudah berapa lama Anda mengalami masalah ini?” cantik menutup.
Perbedaannya adalah yang pertama berfokus pada apa yang diharapkan oleh prospek, sedangkan yang kedua berfokus pada masalah yang ingin dipecahkannya. Yang pertama menimbulkan harapan, sedangkan yang kedua menimbulkan ketakutan.
Langkah selanjutnya
Setelah Anda mempelajari dasar-dasarnya dan mempelajari sedikit tentang calon pelanggan Anda, Anda dapat membuat hubungan emosional Anda lebih spesifik dengan calon pelanggan tersebut. Misalnya, jika Anda mengetahui dia sedang mempertimbangkan untuk membeli asuransi karena istrinya khawatir akan ditinggal tanpa dukungan finansial, Anda dapat menanyakan sesuatu seperti, “Menurut Anda bagaimana perasaan Marie terhadap kebijakan ini pilihan?"
Dengan menggunakan nama istrinya sehubungan dengan produk tersebut, Anda menjadikannya lebih nyata baginya dan dia akan mulai membayangkan apa yang akan terjadi setelah dia membeli dari Anda—yang membuat kemungkinan besar dia akan memutuskan untuk membeli.
