Pengetahuan adalah kekuatan dan bagi pengecer, pengetahuan produk dapat berarti lebih banyak penjualan. Sulit untuk menjual secara efektif kepada pelanggan jika kita tidak dapat menunjukkan bagaimana suatu produk tertentu akan memenuhi kebutuhannya. Baca terus untuk mengetahui beberapa manfaat mengetahui produk yang Anda jual.
Memperkuat Keterampilan Komunikasi
Memiliki pemahaman menyeluruh tentang produk di rak dapat memungkinkan pengecer menggunakan teknik dan metode berbeda dalam menyajikan produk kepada pelanggan. Keterampilan komunikasi yang kuat akan memungkinkan tenaga penjualan mengenali dan menyesuaikan presentasi penjualan untuk berbagai jenis pelanggan. Salah satu pertanyaan yang harus selalu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah “apakah karyawan saya berbicara atau berkomunikasi?" Terlalu sering, mereka hanya berbicara. Latih karyawan Anda untuk menjual manfaatnya, bukan fiturnya. Lebih penting lagi, untuk melihat apa yang dibutuhkan pelanggan, bukan apa yang disukainya (tenaga penjualan).
Meningkatkan Antusiasme
Melihat seseorang benar-benar antusias terhadap suatu produk adalah salah satu alat penjualan terbaik. Saat Anda membangkitkan minat terhadap produk, Anda menghilangkan segala ketidakpastian bahwa produk tersebut mungkin bukan solusi terbaik bagi pelanggan tersebut. Cara termudah untuk menjadi antusias adalah dengan benar-benar percaya pada produknya. Ingat, penjualan pertama yang Anda lakukan adalah diri Anda sendiri; penjualan kedua adalah produknya. Jika mereka percaya pada Anda, mereka akan percaya pada produk yang Anda jual.
Tumbuhkan Kepercayaan Diri
Jika pelanggan tidak berkomitmen penuh untuk menyelesaikan penjualan, perbedaannya mungkin hanya pada kehadiran (atau kurangnya) kepercayaan yang dimiliki seorang tenaga penjualan terhadap produk atau terhadap pengetahuannya tentang produk tersebut produk. Mendidik tentang produk dan kegunaannya akan membantu memperkuat kepercayaan diri tersebut.
Membantu Menjawab Keberatan
Keberatan yang dilontarkan pelanggan sebenarnya tidak lebih dari pertanyaan. Jika mereka menolak suatu produk, kemungkinan besar Anda memilih produk yang salah atau pelanggan memerlukan lebih banyak pengetahuan produk Anda untuk mengetahui mengapa produk tersebut merupakan solusi terbaik bagi mereka. Informasi tersebut biasanya datang dalam bentuk pengetahuan produk. Menjadi ahli tidak hanya dalam produk Anda tetapi juga produk serupa yang dijual oleh pesaing, memungkinkan Anda melakukannya dengan mudah melawan keberatan.
Cara Mendapatkan Pengetahuan Produk
- Sastra Pemasaran
- Perwakilan Penjualan
- Sesi pelatihan
- Testimonial
- Role Playing (sistem terbaik)
- Penggunaan Praktis
Penting untuk memahami bagaimana produk dibuat, nilai produk, bagaimana produk harus dan dapat digunakan, dan produk apa yang dapat bekerja sama dengan baik.
Yang Perlu Diketahui Tentang Produk Anda
- Struktur harga
- Gaya, warna atau model tersedia
- Sejarah produk
- Setiap proses pembuatan khusus
- Cara menggunakan produk
- Distribusi dan pengiriman produk
- Informasi servis, garansi, dan perbaikan.
- Dan yang paling penting - bagaimana menunjukkan minat pelanggan
Mungkin diperlukan waktu beberapa saat untuk mengartikulasikan pengetahuan produk Anda dengan mudah, terutama dengan produk baru, namun seiring berjalannya waktu Anda akan merasa nyaman dan percaya diri dalam memberikan informasi yang benar kepada pembeli. Keyakinan itu akan terbayar dengan hasil penjualan yang lebih baik.
Elemen terpenting dari pengetahuan produk adalah menjual manfaatnya, bukan fiturnya. Seringkali sebagai tenaga penjualan, kita terlalu tertarik dengan fitur dan membuat pelanggan kewalahan. Pelanggan ingin mengetahui MENGAPA fitur tersebut penting bagi mereka. Jangan pernah membuat kesalahan dengan membicarakan manfaat lebih dari yang Anda butuhkan. Dengan kata lain, enam manfaat tidak membuat produk tampak dua kali lebih baik dari tiga manfaat. Hanya hubungkan manfaat kepada pelanggan yang Anda temukan selama fase penelitian penjualan. Hanya karena ini merupakan fitur yang keren bagi Anda, bukan berarti fitur tersebut akan menarik bagi pelanggan. Faktanya adalah, pelanggan kemungkinan besar hanya akan menggunakan 20% fitur produk saat mereka membelinya. Dan semakin rumit Anda membuatnya, semakin besar kemungkinan mereka untuk berjalan.
Intinya adalah pelanggan mendambakan dan membutuhkan pengetahuan produk. Begitulah cara mereka membuat keputusan pembelian. Begitulah cara mereka mengetahui bahwa mereka dapat memercayai Anda sebagai tenaga penjualan. Namun ingat, menggunakan pengetahuan produk adalah sebuah keterampilan. Jangan membuang pengetahuan besar Anda setiap saat. Hanya bicara tentang fitur (manfaat) yang diminati pelanggan. Ini mungkin menarik bagi Anda, namun mungkin tidak bagi pelanggan. Pelanggan perlu merasa bahwa Anda mengutamakan kepentingan mereka dan tidak menunjukkan kecerdasan Anda yang luar biasa.
