Risiko yang dirasakan adalah ketidakpastian a konsumen dimiliki ketika membeli barang, kebanyakan barang yang harganya sangat mahal, misalnya mobil, rumah, dan komputer. Setiap kali konsumen mempertimbangkan untuk membeli suatu produk, ia mempunyai keraguan tertentu terhadap produk tersebut, terutama jika produk tersebut memiliki harga yang mahal.
Memahami Berbagai Jenis
- Fungsional - Risiko yang dirasakan dapat mencakup ketakutan dan atau keraguan konsumen bahwa produk yang mereka beli akan gagal menjalankan fungsi yang diharapkan. Konsumen mungkin takut jika membeli mobil, mesin atau suku cadang lainnya bisa mengalami kegagalan fungsi.
- Sosial - Jenis risiko ini berkaitan dengan status sosial konsumen. Jika seseorang berasal dari kelas sosial yang tinggi atau kaya, mereka ingin membeli produk yang juga akan dibeli oleh temannya. Misalnya, mereka mungkin memutuskan untuk tidak membeli mobil murah karena takut teman-temannya tidak setuju atau hal itu mungkin berdampak pada status sosial mereka di antara teman-temannya.
- Keuangan - Setiap konsumen menanggung risiko finansial pada tingkat tertentu. Mereka takut pembelian tersebut akan menghilangkan sumber pendapatan mereka pada saat itu atau di masa depan. Misalnya saja, membeli mobil bisa membuat mereka tidak mempunyai uang atau pinjaman yang akan mempengaruhi pendapatan mereka selama beberapa bulan atau bahkan tahun ke depan.
- Fisik - Suatu benda yang dapat menyebabkan cedera tubuh pada seseorang atau keluarganya menyebabkan persepsi risiko. Membeli senjata, misalnya. Pistol tersebut dapat mengalami kegagalan fungsi secara tidak sengaja dan menyebabkan kecelakaan. Sebaliknya, sebuah buku jarang menyebabkan kerusakan fisik.
- Waktu - Jika suatu produk rusak atau gagal beberapa hari setelah pembelian dan perlu diganti, ini adalah risiko waktu. Anda harus kembali ke toko dan mengantri untuk mengganti atau memperbaikinya, sehingga membuang-buang waktu.
Bagaimana Cara Mengidentifikasinya
- Keamanan/Garansi: Masa garansi akan menentukan seberapa tidak pastinya pembeli. Garansi membuat mereka lebih percaya karena mereka tahu jika produk rusak, mereka bisa mendapatkan penggantinya. Surat perintah harus mencakup jangka waktu yang lama untuk meningkatkan kepercayaan pembeli terhadap produk.
- Biaya Tambahan Tersembunyi: Jika ada biaya tersembunyi pada harga jual, maka ada alasan untuk khawatir. Biaya-biaya ini bisa jadi hanya penipuan untuk mengambil beberapa dolar lagi dari pembeli.
- Reputasi/Nama Merek: Saat membeli produk seperti mobil, seseorang ingin mendapatkan produk terbaik yang tersedia. Dia dapat bertanya-tanya atau melakukan penelitian tentang mobil tertentu yang dia inginkan sebelum memutuskan pabrikan mana yang akan dipilih. Dengan cara ini dia dapat mengidentifikasi dan mengurangi risiko.
Alasan Dibalik Persepsi Risiko dan Cara Mengatasinya
- Reputasi: Seseorang mungkin menyebutkan bahwa produk Anda mengecewakan mereka. Oleh karena itu, konsumen akan memiliki keraguan terhadap produk perusahaan secara umum. Perusahaan harus meyakinkan pelanggan dengan menawarkan uji coba/pengujian pada produk mereka dan menekankan pada garansi.
- Gaya Penjualan: Penjual yang baik haruslah berkharisma, membuat pembeli menyukainya. Jika seseorang menyukai tenaga penjualnya, meyakinkan mereka untuk membeli produk tersebut akan mudah
- Kurangnya Detail/Perhatian: Penjual harus memperhatikan setiap detail yang diinginkan pelanggan. Ia tidak boleh mengabaikan atau menjadi gelisah ketika pelanggan mengajukan terlalu banyak pertanyaan. Dia harus meyakinkan mereka dengan menjawab semua pertanyaan mereka.
Contoh Harian yang Digunakan Pemasar untuk Mengatasi Risiko yang Dirasakan
Anda akan sering melihat risiko yang dirasakan dibahas dalam pesan pemasaran. Misalnya, pertimbangkan pesan berikut yang dimaksudkan untuk membantu konsumen mengatasi risiko yang dirasakan.
- GM/Chrysler - Garansi Mobil Baru - 10 tahun / 100.000 mil. Risiko yang dirasakan ditangani adalah risiko fungsional.
- MobilMax - Kembalikan mobil apa pun dengan alasan apa pun dalam jangka waktu 5 hari. Risiko yang dirasakan ditangani adalah risiko fungsional.
- McDonald's - 99 Miliar Terlayani - Risiko yang dirasakan bersifat fisik dan sosial.
- Kroger - Checkout Lebih Cepat - Risiko yang dirasakan adalah risiko waktu.
Tugas kita sebagai pemasar adalah memperhatikan risiko yang dirasakan konsumen terkait produk dan/atau layanan kita dan mengatasinya dalam pesan kita. Apakah ada risiko yang dapat Anda mulai atasi hari ini?
