Beberapa profesional real estat mengkhususkan diri dalam mengejar listing yang sudah kadaluwarsa. Mereka menyukai gagasan bekerja dengan penjual yang mungkin frustrasi dan sangat ingin melakukannya menjual rumah mereka. Tantangan terbesarnya, menemukan penjual yang siap, bukanlah suatu masalah. Mereka tidak hanya siap; mereka telah mencoba namun tidak berhasil.
Mari kita lihat beberapa poin baik dan tidak terlalu baik tentang bekerja dengan listingan yang sudah kadaluwarsa. Dan, mari kita lihat pendekatan yang agak berbeda untuk memasukkan mereka ke dalam daftar Anda.
Harapkan Kesan Negatif
Fakta bahwa daftar tersebut telah kedaluwarsa menunjukkan adanya beberapa masalah. Baik harga, kondisi, pemasaran, pengabaian agen, atau sejumlah faktor lainnya dapat terlibat. Prospek mungkin tidak terlalu menghargai profesional real estat saat ini, baik pantas atau tidak. Ini lebih merupakan peluang daripada masalah, karena pendekatan yang memposisikan Anda berbeda dari pendekatan sebelumnya akan membantu Anda dengan baik.
Pekerjakan Konsultan untuk Membantu
Pendekatan ini merupakan salah satu konsultan yang siap membantu penjual dalam memecahkan masalahnya: rumah yang belum terjual. Keberhasilan dalam bisnis ini pada akhirnya akan dihasilkan dari membantu penjual menjual dan pembeli membeli real estat. Nilai Anda bukan sebagai tenaga penjualan, namun lebih sebagai pemecah masalah. Ini melibatkan pengenalan prospek dan kebutuhan mereka. Meskipun Anda bisa mendapatkan bisnis dari teman dan kerabat, kesuksesan jangka panjang Anda akan datang dari referensi dari banyak orang klien yang puas yang menghargai bantuan Anda.
Bantu Penjual Melewati Emosional dan Menuju Bisnis Penjualan
Ya, banyak penjual menyukai rumahnya. Emosi dan stres terlibat dalam transaksi besar ini dan perpindahan ke rumah atau daerah lain.
Sebagai konsultan profesional yang disewa untuk membantu mereka memecahkan masalah penjualan rumah, kita perlu memindahkan mereka dari emosi dan menuju keputusan bisnis pragmatis yang melibatkan tampilan, kondisi, dan harga mereka rumah. Selebaran dan formula yang disajikan di sini akan membantu proses tersebut.
Arahkan Penjual ke Keputusan Logis Berdasarkan Fakta dan Pasar
Selebaran ini ditujukan untuk melakukan banyak pekerjaan untuk Anda sebelum Anda berbicara dengan mereka. Rumus Profil Pasar/Properti menunjukkan kekuatan yang mempengaruhi apakah properti mereka terjual serta waktu di pasar. Hal ini mengarahkan mereka untuk memahami kekuatan mana yang dapat mereka kendalikan dan mana yang tidak dapat mereka kendalikan.
Menyajikan formula dalam pamflet memberi mereka waktu untuk memikirkannya secara matang dan semoga sampai pada tujuan kesadaran bahwa perubahan perlu dilakukan oleh mereka agar rumah mereka dijual dalam jangka waktu yang wajar waktu. Saat Anda mendapat panggilan, bantu saja mereka dengan mekaniknya.
Tawarkan Data dan Interpretasi yang Mereka Butuhkan untuk Menyelesaikan Pekerjaan
Selebaran tersebut mengarahkan mereka pada pemahaman tentang cara kerja pasar, memberi tahu mereka apa yang perlu mereka ketahui dan data yang mereka perlukan, lalu menawarkan data tersebut dan bantuan konsultasi untuk menafsirkannya. Ini adalah Penjualan 101:
• Definisikan masalahnya - Rumah tersebut belum terjual dan alasannya.
• Menawarkan solusi - Data dan interpretasi untuk mengambil keputusan.
• Ajakan bertindak - Informasi kontak dan undangan bantuan Anda.
Tiba di Janji Temu Siap Mengambil Daftar
Anda di sana bukan untuk mengemis untuk bisnis. Anda di sana bukan untuk menjual sesuatu kepada mereka. Anda tidak berada di sana untuk menjelek-jelekkan kompetisi. Anda mungkin bisa menjelaskan hal-hal yang sebenarnya bisa mereka lakukan dengan lebih baik atau tidak mereka lakukan sama sekali, namun hal ini perlu. Anda ahli di bidang Anda, siap memecahkan masalah mereka dan menjual rumah mereka.
Tiba dengan pemahaman menyeluruh tentang apa yang telah dan tidak dilakukan pada periode pencatatan sebelumnya. Tiba dengan solusi untuk alasan rumah tidak terjual sebelumnya. Anda berada di sana untuk membantu mereka memahami mengapa mereka masih mempertahankan rumah tersebut dan apa yang perlu mereka lakukan agar rumah tersebut terjual sekarang. Anda berada di sana untuk menyelesaikan pekerjaan solusi baru, dan mereka akan menghargainya.
Bawalah perjanjian listing Anda, kamera, dan apa pun yang Anda perlukan untuk mengambil listingan. Anda akan senang melakukannya.
