Hampir semua pakar penjualan setuju bahwa mengetahui setidaknya dasar-dasar produk Anda sangat penting untuk menjualnya secara efektif. Namun, memahami produk Anda jauh lebih membantu. Perbedaan antara pengetahuan produk dan pemahaman produk? 'Pengetahuan' adalah fakta dan angka, sedangkan 'pemahaman' adalah tentang menyadari bagaimana fakta dan angka tersebut mempengaruhi pemilik produk.
Pengetahuan vs. Memahami
Pengetahuan produk vs. Pemahaman produk sangat mirip dengan perbedaan antara fitur dan manfaat. Dan seperti halnya “fitur memberitahukan, manfaat menjual,” a pramuniaga yang berfokus pada pengetahuan produk tanpa pemahaman produk akan gagal. Misalnya, seseorang yang menjual mobil mungkin mengetahui semua tentang fitur akselerasi model terbaru, warna cat yang tersedia, dan apakah model tersebut dilengkapi dengan mesin V6 atau V8. Semua hal di atas termasuk dalam kategori pengetahuan produk. Namun tenaga penjualan yang memahami produknya mengetahui arti masing-masing faktor tersebut bagi prospek yang berbeda. Ia tahu bahwa akselerasi tinggi akan menarik tidak hanya bagi remaja yang mendambakan kecepatan, tetapi juga bagi ibu-ibu di pinggiran kota yang ingin dapat dengan aman memasuki jalan bebas hambatan yang sibuk.
Pengetahuan produk sangat penting bagi tenaga penjualan, namun hal ini dapat menimbulkan kasus “keahlian” yang buruk, terutama bagi tenaga penjualan yang memiliki produk atau layanan yang sangat teknis. Hasilnya sering kali adalah seorang tenaga penjualan yang berterus terang panjang lebar tentang spesifikasi produk yang tidak berarti atau tidak berarti apa-apa bagi sebagian besar calon pelanggan. Kecanduan terhadap jargon industri adalah efek samping umum lainnya. Dalam kasus yang ekstrim, aspek-aspek kepakaran ini dapat membuat promosi tenaga penjualan tidak dapat dipahami sama sekali. Dan jika prospek Anda tidak mengerti apa yang Anda katakan, kemungkinan besar dia tidak akan membeli dari Anda!
Pemahaman produk, di sisi lain, memungkinkan tenaga penjualan untuk menyajikan rincian teknis ini dalam istilah yang masuk akal bagi calon pelanggan. Jadi komputer baru dengan prosesor dual-core dan penyimpanan hard drive dua terabyte dapat dipasarkan ke a prospek sebagai “...komputer yang memiliki banyak ruang untuk semua film yang ingin Anda unduh, dan masih berjalan sangat cepat!"
Gunakan Produk
Cara terbaik untuk membuat lompatan antara pengetahuan dan pemahaman adalah dengan menggunakan produk itu sendiri. Jika perusahaan Anda memberi Anda akses ke produk Anda secara gratis, maka ambillah sebanyak mungkin dan gunakan sebanyak mungkin. Jika Anda juga bisa mendapatkan salinan model pesaing Anda, itu lebih baik – Anda akan bisa menjelaskan dengan tepat bagaimana produk Anda berbeda dan (semoga) lebih baik.
Jika perusahaan Anda tidak dapat atau tidak mau memberi Anda produk untuk dicoba sendiri, maka pilihan terbaik berikutnya adalah melakukan sedikit riset pasar. Buatlah janji temu dengan beberapa pelanggan terbaik Anda dan mintalah mereka menceritakan pengalaman mereka dengan produk perusahaan Anda. Cobalah untuk memperjelas bahwa Anda menginginkan kejujuran yang brutal, karena hampir selalu ada cara di mana produk Anda baik dan buruk dan semakin banyak Anda mengetahui tentang kedua aspek tersebut, semakin baik.
Dalam banyak hal, pemahaman produk berjalan seiring dengan pemahaman calon pelanggan. Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang produk dan calon pelanggan Anda, semakin baik Anda dapat menyesuaikan satu sama lain... semakin sedikit waktu yang Anda buang dengan pertandingan yang gagal sejak awal... dan semakin bahagia pelanggan Anda.
