Server (juga dikenal sebagai pramusaji) adalah bagian penting dari staf restoran Anda. Tanpa pelayanan yang baik, hanya sedikit pelanggan yang akan kembali ke restoran mana pun. A server yang bagus melakukan lebih dari sekedar menunggu pelanggan. Dia adalah seorang penjual. (Mungkin mereka seharusnya disebut penjual.) Mereka tidak boleh hanya sekedar menerima pesanan dan mengantarkan makanan. Mereka seharusnya menjual produk- milik Anda menu restoran.
Apa itu Up-Selling?
Server yang baik tahu cara melakukan up-sell. Up-selling hanyalah membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak dari yang semula ia rencanakan. Misalnya:
Pelanggan: “Aku pesan martini, tenang.”
pelayan: “Apakah kamu punya preferensi pada gin? Kami membawa Bombay dan Beefeater.”
Pelanggan: “Tolong, pemakan daging sapi.”
Server tidak menerima pesanan minuman dan pergi. Sebaliknya, dia menawarkan minuman keras yang lebih mahal. Jika dia tidak melakukannya, pelanggannya akan membeli martini yang dibuat dengan gin berkualitas. Tidak apa-apa, tapi server yang bagus akan selalu mencoba menawarkan sesuatu yang sedikit lebih bagus dan sedikit lebih mahal. Sebuah restoran mungkin diklasifikasikan sebagai operasi makanan dan minuman, namun itu tidak berarti karyawannya tidak boleh menggunakan taktik tenaga penjualan.
Restoran berantai, seperti McDonald's, selalu menerapkan up-selling. Setiap kali orang yang bekerja di drive-through menanyakan apakah Anda ingin memperbesar nomor tujuh Anda, atau apakah Anda ingin hash brown ekstra seharga tiga puluh sen, yang merupakan penjualan paling dasar dan tidak murni membentuk.
Dasar-dasar Penjualan Atas
Di sebuah restoran, up-selling harus dilakukan dengan sedikit kemahiran. Kunci dari up-selling adalah melakukannya dengan cara yang membuat pelanggan tidak tahu bahwa dia sedang menjual sesuatu. Misalnya:
pelayan: “Maukah kamu memulai dengan hidangan pembuka malam ini? Koki kami menyajikan menu favorit rumah kami, saus lobster panggang dengan crostini.”
Pelanggan: "Boleh juga. Apa lagi isinya?”
pelayan: “Ini memiliki saus alfredo yang kental dengan paprika merah panggang, hati artichoke, dan lobster segar. Saya punya satu setiap kali saya datang untuk makan malam.”
Pelanggan: “Kedengarannya bagus! Kami akan memilikinya!”
Server tidak menunggu untuk mendengar apakah pelanggan menginginkan hidangan pembuka. Sebaliknya, dia langsung saja memberi tahu mereka tentang acara spesial populer yang diadakan di dapur. Katakanlah pelanggan tidak menyukai lobster. Server sudah mendapatkan perhatiannya dan dapat menawarkan hidangan pembuka lainnya. Misalnya:
Pelanggan: "Tidak, terima kasih. Saya alergi terhadap makanan laut.”
pelayan: “Dapurnya juga menyajikan bruschetta tomat-basil lezat yang disajikan dengan minyak zaitun berbumbu dan roti Prancis yang renyah.”
Pelanggan: “Hmm, kedengarannya bagus. Saya akan mengambil satu.”
Oke, jadi mungkin tidak semua percakapan di restoran berjalan semulus dan sesopan ini, tapi Anda mengerti maksudnya. Server dilatih untuk secara otomatis menawarkan hidangan pembuka untuk memulai makan. Namun, dia tahu lebih baik untuk tidak mengganggu pelanggan. Jika pelanggan mengatakan mereka tidak menginginkan hidangan pembuka, dia tidak akan berdiri di sana menawarkan semua yang ada di menu, sampai mereka memilih sesuatu. Dia akan melanjutkan ke hidangan utama.
Menjual Hidangan Utama
Katakanlah pelanggan tidak tertarik dengan hidangan pembuka atau minuman spesial. Dia tahu persis apa yang dia inginkan. Itu tidak berarti server kami tidak dapat menerapkan beberapa teknik penjualan lagi. Misalnya:
Pelanggan: “Aku pesan Ayam Marsala.”
pelayan: “Apakah Anda ingin menambahkan sup atau salad ke hidangan utama Anda? Sup hari ini adalah krim jamur liar.”
Pelanggan: “Hmm, kedengarannya bagus. Aku akan ambilkan cangkirnya.”
Ada beberapa dolar lagi yang ditambahkan ke tagihan dan tip server.
Makanan Penutup yang Terlaris
Akhirnya, penjualan tertinggi. Hidangan penutup. Cara terbaik untuk menjual makanan penutup adalah dengan memberikan deskripsi yang menggugah selera.
Contoh yang baik:“Maukah Anda menikmati sepotong kue lapis coklat buatan kami. Itu dilapisi dengan ganache coklat hitam yang kaya dan isian raspberry dan disajikan dengan saus beludru coklat khas kami.”
Contoh Buruk: “Apakah kamu ingin makanan penutup.”
Tawarkan makanan penutup sebelum pelanggan sempat memikirkannya. Jelaskan, buat pelanggan menginginkannya. Buatlah itu menggoda. Sarankan sebuah meja membagi satu atau dua makanan penutup, daripada mencoba menjual makanan penutup terpisah kepada setiap tamu. Dan tawarkan untuk melanjutkan hidangan penutup dengan secangkir kopi panas, mungkin kopi spesial seperti cappuccino atau espresso. Atau mungkin minuman enak setelah makan malam, seperti port atau minuman ramah. Server yang baik dapat menghasilkan tambahan sepuluh dolar atau lebih per orang, hanya dengan menjual makanan penutup dan minuman, tidak hanya meningkatkan keuntungan restoran tetapi juga tipnya.
Kata Terakhir
Up-selling harus menjadi bagian dari pelatihan karyawan Anda. Semua server harus mengetahui dasar-dasar up-selling, mulai dari menawarkan minuman keras terbaik hingga mengetahui cara memberikan deskripsi item menu yang menggugah selera. Up-selling tidak hanya meningkat penjualan restoran, tetapi ini juga memberikan tip yang lebih besar untuk server dan menunjukkan kepada pelanggan bahwa staf Anda berpengetahuan luas dan juga ramah.
