Ada (dan akan selalu ada) beberapa "model penjualan" yang diklaim sebagai model paling efektif dan kuat yang pernah dibuat. Mereka datang dengan janji bahwa mereka yang mengikuti model ini akan mendapatkan lebih banyak penjualan, mendapat lebih banyak keuntungan dalam kesepakatan mereka, dan menjadi lebih sukses dengan penghasilan promosi, pendapatan, penghargaan, dan hadiah.
Salah satu model penjualan yang banyak digunakan adalah Model Hubungan Penjualan. Model ini mengajarkan bahwa peran utama perwakilan penjualan adalah menjalin hubungan dengan klien mereka. Keyakinannya adalah bahwa orang suka membeli dari orang yang mereka sukai dan akan menemukan alasan untuk melakukannya.
Sebaliknya, orang akan menemukan alasan untuk tidak membeli dari perwakilan penjualan yang tidak mereka sukai. Dapatkan suka, dapatkan lebih banyak penawaran. Sementara membangun hubungan adalah tujuan yang kuat dan bermanfaat bagi para profesional penjualan pertimbangkan, banyak perubahan dan tren yang muncul mungkin telah diberikan mengikuti Model Hubungan Penjualan kuno.
Pelanggan Sedang Sibuk
Hubungan membutuhkan waktu untuk dibangun. Meskipun ada yang namanya "hubungan instan", sebagian besar pelanggan terlalu sibuk untuk menghabiskan waktu bertemu dengan profesional penjualan sesering yang disarankan oleh Model Penjualan Hubungan yang diperlukan untuk membangun a hubungan.
Pelanggan ingin bertemu dengan perwakilan penjualan, mendapatkan informasi dan harga kemudian membuat keputusan tentang apakah solusi yang diusulkan adalah solusi yang tepat untuk mereka dan kebutuhan bisnis mereka atau tidak.
Pelanggan Lebih Diinformasikan
Bagian dari Relationship Sales Model bergantung pada keahlian dalam aspek tertentu dari bisnis pelanggan. Model ini menunjukkan bahwa perwakilan yang terinformasi dan siap memperoleh kredibilitas dan hubungan baik membawa informasi kepada pelanggan yang dibutuhkan dan, untuk sebagian besar, di luar jangkauan pelanggan.
Internet telah mengubah banyak hal dalam bisnis dan salah satu perubahan yang paling signifikan adalah betapa mudahnya bagi pelanggan untuk mendapatkan akses ke informasi. Pelanggan menjadi atau telah mendapatkan informasi yang jauh lebih baik tentang kebutuhan bisnis mereka, industri vertikal dan horizontal mereka, dan solusi yang tersedia untuk tantangan mereka.
Banyak pelanggan tidak lagi mengandalkan "teman perwakilan penjualan" mereka untuk memberi tahu mereka. Nyatanya, pelanggan yang tidak mendapat informasi sering dianggap sebagai karyawan yang bernilai rendah. Untuk meningkatkan keamanan kerja, pelanggan terus meningkatkan basis pengetahuan mereka dan, oleh karena itu, menurunkan ketergantungan mereka pada profesional penjualan.
Over Saturation of Relationship Sales Approach
Suka atau tidak suka, Anda bukan satu-satunya perwakilan penjualan yang menghubungi akun Anda. Tidak hanya itu pesaing Anda membuat panggilan, tetapi perwakilan dari berbagai industri mengunjungi, menelepon, dan mengirim email ke pembuat keputusan yang sama seperti Anda.
Karena Model Hubungan Penjualan begitu banyak digunakan, pelanggan cukup terbiasa dengan perwakilan penjualan dan upaya mereka untuk membangun hubungan dengan mereka. Kenyataannya, begitu familiar sehingga pelanggan menjadi lelah dan lelah dengan pernyataan perwakilan “Saya tidak ingin hanya menjual sesuatu kepada Anda; Saya ingin membangun hubungan yang panjang dengan Anda." Begitu pelanggan mendengarnya, mereka mungkin mulai berpikir "Perwakilan ini ingin menjual sesuatu padaku!"
Ketergantungan pada Model Tunggal Membatasi
Tidak diragukan lagi bahwa model penjualan seperti Model Hubungan Penjualan adalah alat yang berharga dan penting bagi perwakilan; baik dalam pelatihan awal dan jangka panjang mereka. Tetapi ketergantungan pada satu model adalah langkah karier yang berbahaya dan membatasi. Profesional penjualan paling baik mempelajari berbagai model penjualan dan membangun ketajaman untuk membedakan kapan harus menggunakan model yang dikenal. Ini sangat mirip menutup keterampilan dan teknik.
Andalkan satu saja dan Anda hanya akan menutup peluang penjualan yang memerlukan jenis penutupan tertentu itu. Gunakan hanya satu model penjualan dan Anda secara efektif menjalankan risiko menghilangkan peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan yang dapat dibuat jika pendekatan yang berbeda digunakan.
