Tenaga penjualan sering kali mandiri, bersemangat, dan percaya diri. Karena tugas tenaga penjualan adalah meyakinkan orang untuk melakukan sesuatu, mereka mungkin akan melihat segala upaya untuk dimanipulasi. Akibatnya, tenaga penjualan lebih sulit diatur dibandingkan kebanyakan karyawan. Sulit, tapi bukan tidak mungkin.
Efektif manajemen penjualan memerlukan pendekatan yang sedikit berbeda dari manajemen di departemen lain. Coba terapkan aturan di bawah ini saat mengelola tim penjualan Anda, dan Anda dan mereka akan lebih bahagia.
Bicaralah dengan jelas
Banyak teknik dasar manajemen yang bertujuan memanipulasi karyawan agar mau bekerja sama dengan kebijakan yang belum tentu mereka sukai. Teknik manajemen ini sangat mirip dengan teknik penjualan yang dirancang untuk mendorong calon pembeli agar membeli. Jadi sebagian besar tenaga penjualan akan memahami taktik manipulasi, yang berarti taktik tersebut akan menjadi bumerang bagi manajer yang malang. Tim penjualan tidak hanya tidak akan melakukan apa yang Anda inginkan, tetapi mereka juga akan marah kepada Anda karena mencoba memanipulasi mereka.
Pendekatan terbaik untuk manajemen penjualanOleh karena itu, kita harus berterus terang dan jujur kepada tim penjualan. Anda mungkin akan lebih banyak berdebat dengan tenaga penjualan Anda, tapi itu lebih baik daripada alternatifnya.
Minta masukan
Jika Anda sedang mempertimbangkan perubahan kebijakan atau a kampanye baru, kumpulkan tim Anda dan meminta masukan mereka. Kemudian jelaskan bahwa Anda menanggapi masukan tersebut dengan serius! Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan saran tim, namun jika itu bukan pilihan, jelaskan mengapa Anda tidak dapat menggunakan ide mereka. Menunjukkan bahwa Anda menghormati tim penjualan Anda adalah langkah pertama untuk membuat mereka menghormati Anda.
Jelaskan pendekatan baru secara rinci
Jangan memberi tahu tim Anda tentang kebijakan atau prosedur baru dan berhenti di situ saja. Saat Anda melakukan perubahan yang memengaruhi tim penjualan – baik itu struktur kompensasi yang berbeda atau a formulir pemesanan baru – jelaskan mengapa Anda melakukan perubahan dan mengapa menurut Anda pendekatan baru ini akan bekerja lebih baik. Anda dapat meredakan banyak kebencian dengan menunjukkan kepada tim penjualan apa yang bisa mereka peroleh dengan melakukan sesuatu secara berbeda.
Jadilah pemain tim
Manajer penjualan sering kali berada pada posisi manajemen menengah, dengan tenaga penjualan melapor kepada mereka dan manajer atau eksekutif lain di atasnya dalam struktur perusahaan. Dalam situasi ini, tingkat manajemen yang lebih tinggi sering kali meneruskan perubahan kebijakan kepada manajer penjualan dan mengharapkan manajer untuk melaporkan kepada mereka mengenai kinerja tim penjualan.
Sebagai orang yang berada di tengah, peran Anda adalah bertindak sebagai penerjemah bagi kedua belah pihak. Saat OMS menetapkan kebijakan baru, cari tahu alasan mereka memilih pendekatan baru dan sampaikan informasi tersebut kepada tim. Dan jika tim Anda mengalami kesulitan, bekerjasamalah dengan mereka untuk menemukan penyebabnya sehingga Anda dapat menjelaskan masalahnya secara adil kepada pihak eksekutif.
Perlakukan semua tenaga penjualan Anda secara setara
Mengingat jumlah jam dalam sehari terbatas, banyak manajer penjualan fokuskan upaya pembinaan mereka pada tenaga penjualan terbaik dan terburuk di tim dan biarkan orang yang berada di tengah melakukan urusan mereka sendiri.
Sayangnya, pendekatan ini tidak memberikan pesan positif kepada tenaga penjualan yang terabaikan. Luangkan waktu untuk bertemu dengan setiap anggota tim penjualan terlepas dari kinerja mereka.
Berikan tanggapan positif
Tenaga penjualan cenderung memiliki dua hal utama motivator: uang dan pengakuan. Anda mungkin dibatasi dalam jumlah uang yang dapat Anda berikan kepada tenaga penjualan Anda, namun tidak ada batasan atas pengakuan yang dapat Anda berikan.
Jika seorang tenaga penjualan berkinerja baik, pujilah mereka baik secara pribadi maupun di depan tim. Kapan pun kinerja tenaga penjualan meningkat secara signifikan – meskipun tenaga penjualan tersebut tidak berbuat banyak lebih baik daripada anggota tim lainnya – tunjukkan padanya bahwa Anda memperhatikan hal itu peningkatan. Sedikit masukan positif dapat memberikan manfaat yang luar biasa dalam meningkatkan semangat tim Anda dan membuat mereka bekerja pada tingkat yang lebih tinggi lagi.
