Segmentasi pasar bisa menjadi upaya yang rumit dan mahal. Ini juga bisa dilakukan dengan mudah dan murah. Terlepas dari pendekatan yang diambil, segmentasi pasar sasaran sangat penting agar efektif manajemen merek dan untuk mencapai keunggulan kompetitif.
Berbagai alat tersedia untuk membantu peneliti pasar melakukan segmentasi pasar. Dasar dari semua alat ini adalah fokusnya apa yang diinginkan konsumen atau kebutuhan dan bagaimana suatu produk atau layanan memenuhi preferensi atau kebutuhan tersebut. Produk atau jasa harus dapat dibedakan dengan produk atau jasa pesaing. Sebagai bagian dari pemahaman mengenai diferensiasi ini, peneliti pasar perlu mengartikulasikan mengapa dan bagaimana konsumen akan merasakan diferensiasi ini ketika mereka mempertimbangkan untuk membeli.
Ketahui Ke Mana Anda Ingin Pergi Dengan Sasaran SMART
Dalam perencanaan bisnis, ada tujuan SMART. Dalam segmentasi pasar, ada sentuhan MIDAS. Kedua akronim tersebut mewakili kondisi dan kriteria yang serupa.
Sasaran SMART dicirikan oleh hal-hal berikut:
- Spesifik: Tujuan spesifik adalah jawaban yang jelas, tidak ambigu, dan efisien terhadap pertanyaan: Apa, Siapa, Mengapa, Di Mana, dan Yang Mana
- Terukur: Suatu tujuan yang dapat diukur (dan diukur) lebih mungkin untuk dicapai dan juga memberikan informasi tentang kemajuan dalam mencapai tujuan tersebut. Sasaran yang terukur dapat menjawab pertanyaan: Berapa besarnya? Berapa banyak? Kapan kita mengetahui bahwa tujuan telah tercapai?
- Dapat dicapai: Suatu tujuan yang dapat dicapai harus realistis dan ditempatkan pada suatu kontinum antara terlalu mudah dan terlalu sulit. Pentingnya kriteria ini adalah bahwa kriteria ini dapat membantu mewujudkan suatu tujuan ketika orang berusaha menjawab pertanyaan: Bagaimana tujuan tersebut dapat dicapai?
- Relevan: Sasaran yang relevan membantu mendorong orang maju karena selaras dengan sasaran dan sasaran lain, dan karena pencapaian tujuan berarti sesuatu bagi orang-orang yang terlibat dalam upaya mencapai tujuan. Sasaran yang relevan akan menjawab pertanyaan: Apakah sasaran ini bermanfaat? Apakah tujuan ini cocok untuk tim, sumber daya yang tersedia, dan rencana strategis?
- Tepat waktu: Sasaran tepat waktu yang akan ditetapkan ke dalam jadwal yang menyampaikan rasa urgensi (jika sesuai) dan membantu mewujudkannya menetapkan dominasi atau pentingnya tujuan sehingga kemajuan tidak terkikis oleh permasalahan atau pekerjaan sehari-hari tuntutan. Sasaran yang tepat waktu akan membantu menjawab pertanyaan: Apakah ini saat yang tepat untuk mencapai sasaran tersebut? Bisakah tujuan ini dicapai dalam jangka waktu yang ditentukan?
Kriteria Segmentasi Pasar
Kriteria sentuh MIDAS untuk segmentasi pasar adalah sebagai berikut:
- Terukur: Kelompok konsumen harus ditentukan berdasarkan karakteristik terukur yang berhubungan dengan indikator kinerja utama (KPI) seperti ukuran, pangsa pasar, dan nilai saham.
- Dapat diidentifikasi: Persona yang berbeda harus dihasilkan untuk setiap segmen, dan setiap pelanggan harus dikaitkan secara jelas hanya dengan satu profil.
- Dapat didefinisikan: Setiap persona harus mudah untuk dibicarakan dengan orang lain karena didasarkan pada deskripsi dan definisi yang telah disepakati sebelumnya yang diperoleh dari data yang telah dikumpulkan dan dianalisis.
- Dapat ditindaklanjuti: Kemudahan identifikasi persona menyederhanakan pembuatan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang suatu segmen, dan kemampuan untuk menguji strategi yang diterapkan berdasarkan segmen demi segmen.
- Besar: Segmen pasar harus layak untuk ditargetkan berdasarkan pertimbangan fiskal, sumber daya, dan praktis, seperti stabilitas atau pertumbuhan segmen tersebut dan kemungkinan ketahanannya dari waktu ke waktu.
Pentingnya kriteria seperti ini adalah untuk membantu peneliti pasar dan tim mengevaluasi yang ada segmentasi pasar, jika ada, dan untuk memastikan bahwa rencana segmentasi pasar dapat efektif dilaksanakan. Jika kondisi tidak seperti yang dijelaskan atau kriteria tidak terpenuhi, maka tim pemasaran akan kesulitan dalam mengaktifkan rencana segmentasi.
Kata Operasional dalam Segmentasi Pasar Sasaran Adalah “Target”
Selain itu, rencana segmentasi pasar yang diartikulasikan dengan buruk tidak akan memungkinkan tim pemasaran melakukan hal tersebut menyesuaikan tindakan mereka dengan konsumen diwakili oleh segmen pasar. Dengan kata lain, para pemasar tidak akan mampu membidik pasarnya secara efektif. Jika proses segmentasi pasar tidak dilakukan dengan baik dan diterapkan dengan tepat, maka customer centricity suatu merek akan terkena dampak negatifnya. Sederhananya, tim pemasaran dapat menjauhi target pasar mereka dan merancang kampanye pemasaran yang berfokus pada pelanggan yang tidak benar-benar tertarik pada merek tersebut.
Penentuan target pasar terbaik untuk bisnis diawali dengan analisis terhadap calon konsumen dan konsumen eksisting suatu produk atau jasa. Keunggulan kompetitif dapat diperoleh melalui pengetahuan pelanggan yang mendalam dan wawasan yang dihasilkan dari segmentasi pasar sasaran.
