あなたは営業電話をかけるのに何時間も費やし、なんとかいくつかのアポイントをかき集めてセールストークを行いました。 この時点で、セールスプレゼンテーション中にどのように行動するかによって、別のセールスを成立させるか、敗北して立ち去るかが決まります。
セールスプレゼンテーションのために立ち上がる
プレゼンテーションは座らずに必ず立って行います。 立って話すとき、あなたは強い立場から話していることになります。 立っている人のほうが、座っている人よりも元気に感じられ、それがプレゼンテーションに表れます。 また、座っていると横隔膜に圧力がかかるため、立っているときは大きな声ではっきりと話すのが簡単です。 最後に、立っていると、ペース、ジェスチャー、ホワイトボードへの書き込みなど、ボディランゲージを最大限に活用できるようになります。 そしてボディランゲージはあなたの外見や態度の大きな部分を占めます。
アイコンタクトを取る
アイコンタクトもボディランゲージの重要な要素です。 聴衆と定期的にアイコンタクトを取ることで、その人とのつながりが維持されます。 複数の人にプレゼンテーションを行う場合は、順番に各人に目を向けます。 そこで「最も重要な」人物だけに焦点を当てないでください。そうしないと、残りのリスナーが疎外されていると感じてしまいます。 通常、新しい相手に切り替える前に、一度に 5 ～ 10 秒ほどアイコンタクトを維持する必要があります。
楽しくしましょう
プレゼンテーションを楽しんでみてください。 あなたが自分のプレゼンテーションを楽しめないとしたら、誰が楽しめますか? あなたが楽しい時間を過ごしていれば、そのエネルギーがプレゼンテーションに伝わり、聴衆も楽しい時間を過ごすことができるでしょう。 プレゼンテーションに少しの楽しみを取り入れてください。楽しめるものなら何でも。 それは、面白いスライド、素晴らしい引用、またはジョークの 1 つまたは 2 つが挿入される可能性があります。
ビジネスに適したユーモアを忘れないようにしてください。 次に、プレゼンテーションが始まる前に、見込み客がその場で大量の注文を決めてくれたらどんなに素晴らしいか考えてみましょう。 その状況にある自分を想像し、その精神的なエネルギーを部屋に持ち込んでください。
計画と練習をするが、台本に固執しないでください
プレゼンテーションを行うときは、何を言うのかを事前に正確に知っておく必要があります。 台本に忠実に忠実にリハーサルをしてください。 ただし、実際のプレゼンテーションに入るときは、台本から少し逸脱する準備をしてください。
プレゼンテーションが計画どおりに進むことはほとんどありません。 聞き手はあなたが予期していなかった質問をするかもしれません。あるいは、あなたがたまたま話した内容に非常に興味を持ち、あなたがその話題にさらに数分を捧げたいと思うかもしれません。 しかし、そのような状況でも、事前に準備したことで時間を無駄にしたとは思わないでください。 スクリプトは出発点を提供します。 出発点がなければ、プレゼンテーションははるかに弱いものになってしまいます。
セールス プレゼンテーションの標準的な型を破る
そして台本について言えば、営業担当者が製品について話し、見込み客がそれに耳を傾けるという従来のセールス プレゼンテーションは、販売に最適な方法ではありません。 古いスタイルのプレゼンテーションは、幅広い見込み客にうまく機能するようにデザインされています。 その結果、特定の見込み客に完全に適合するわけではありません。
ほとんどの営業担当者が営業の約束を改善するために行うべき最初のステップは、標準的な売り込みをやめることです。 典型的なセールス トークは、営業担当者が自社について説明し、受賞歴や認定資格など、業界内での役割を説明することから始まります。
営業担当者がこのように始める理由は非常に論理的です。彼らは、見込み客に自分の考えを示したいのです。 同社は合法的で立派なプロバイダーであり、最初から誠実さを確立しています。 始まり。 残念なことに、見込み客に聞こえるのは「これから私自身と私の会社について少し話します。 ほら、スライドがあるよ。」 プレゼンテーションの最初の数分間は、見込み客が最も熱心に聞いている時間ですが、あなたが見込み客の興味を引くことを何も言わないと、見込み客はあなたのことを無視し始めます。
潜在的な顧客の関心を調べる
最初の面談では、ほとんどの見込み客は大きな変化の必要性を感じていません。 彼らは、どのような選択肢があるのか知りたいと多少なりとも興味があるかもしれません。だからこそ、彼らは 2016 年の任命に同意したのです。 まず第一に、しかし、すぐに彼らの興味をそそらなければ、チャンスは失われてしまいます。 近い。
そして、見込み客が変革を真剣に考えていない場合、X 社と比較してあなたの会社がどのように評価されているかについて聞くことにほとんど興味を持たないでしょう。 したがって、標準的な PowerPoint の資料を作成する代わりに、自分自身ではなく見込み客を中心とした新しい議題を考え出してみてください。 この議題は、見込み客にとって重要な 1 つまたは複数の問題を中心に据える必要があります。 これらの問題は、彼が直面している問題、または彼が掴もうとしているチャンスのいずれかである可能性があります。 それぞれの一部を含めるのが理想的です。
たとえば、「この会議の私の目標は、生産コストを少なくとも 20% 削減できるよう支援することです。」のような言葉で始めるとよいでしょう。 これで見込み客の注目を集めることができました。 次に、見込み顧客に、現在の運用環境と、何を変更したいのか (そして同じままにしたいのか) について質問することができます。 この時点で、いよいよ製品について、見込み客が何を必要としているのかについて話します。
たとえば、見込み客が最も差し迫ったニーズとして生産ラインの故障を減らすことを挙げた場合、製品のその側面に焦点を当てることができます。 見込み客が何を望んでいるのか、聞く必要があるのかを正確に伝えると同時に、あなたが見込み客の話を聞いて答えていることを示すことになります。
見込み客が興味を持つ問題をどのように見つけ出すのでしょうか? コールドコール中に見込み客の発言を聞き出すかもしれません。 見込み客をグーグルで検索すると、さらにアイデアが生まれるかもしれません。 見込み顧客が新しい法律への対応に向けて準備を進めており、（良くも悪くも）記録的な四半期を過ごしたばかりの場合は、もうすぐ 海外に新しいオフィスを開設する場合、またはその他の大きな変化に直面している場合は、おそらくオンラインで必要な情報を見つけることができます。
3 番目のオプションは、規模、業界、またはビジネスの種類が見込み客と似ている既存の顧客と話をすることです。 あなたの見込み客と似たような複数の顧客が同じ問題について言及した場合、あなたの見込み客もその問題を懸念している可能性がかなり高くなります。
会話にしましょう
プレゼンテーションをデザインするときは、目の前の特定の見込み客にアピールするプレゼンテーションを構築するにはインタラクションが鍵であることを忘れないでください。 すべてを話す代わりに、質問をして答えることで見込み客を引き込むと、 適切に、見込み客が対象とするトピックに多くの時間を費やすことなく、その見込み客が対象とする問題に対処できます。 彼に興味を持たないでください。 そして、見込み客が話せば話すほど、あなたの製品を売り込む可能性が高くなります。そのため、取引を成立させるのがずっと簡単になります。
会話形式のプレゼンテーション構造を使用するからといって、アドリブをする必要があるというわけではありません。 それどころか、整理整頓を怠らず、事前に十分な調査と準備を行うことが重要です。 約束の前に見込み客について知れば知るほど良いでしょう。
自社の製品に関して、見込み顧客の最も差し迫ったニーズが何であるかをすでに把握している場合は、 顧客の声、調査データ、さらにはあなたの製品がこれらのニーズをどのように満たすかについてのニュース記事も持ち込むことができます。 ニーズ。 少なくとも、20 ～ 30 個の質問のリストを事前に用意しておく必要があります。 ほぼ確実に、それほど多くの質問をする時間はありませんが、話す内容が尽きてしまうよりは、すべての資料を使い果たさずに約束を終了する方がはるかに良いです。
プレゼンテーションでスライドを使用する場合、たとえ 「これについて何か質問はありますか?」と言うのと同じくらい簡単です。 見込み客を常に関与させておくことで、見込み客もあなたのことに注意を払い続けることができます。 材料。 あなたの質問の 1 つに対する見込み客の回答が話から逸れた場合は、それに応じてください... 「それについては後で話しましょう」と言って次のスライドに進むのではなく、見込み顧客が興味を持っているテーマについて話すことに時間を費やす方が良いでしょう。
完璧なオープニングを書く
約束の件名を決めたら、いくつかの案を作成することから始めます。 見込み客にそのことについて話し合う許可を求めて、約束を開始するために使用する文 主題。 たとえば、「見込み客様、私の顧客の多くは現在、次の法律に向けて準備に懸命に取り組んでいます。
幸いなことに、私は彼らが新しいルールの適用を受けるために費やす必要のある時間とお金の量を大幅に削減するのを助けることができました。 あなたの許可を得て、私も同様にお役に立てるかどうかを確認するために、この件について詳しくお話ししたいと思います。」 あなたの研究が成功した場合、見込み客は熱心に同意するでしょう。
さらに詳しい情報を調べる
見込み客の関心を獲得したので、さらに詳しい情報を調べ始めることができます。 質問することは、2 つの理由からアポイントメントの重要な部分です。1 つは、見込み客の評価に役立ちます。 次に、見込み客のニーズを完全に特定し、その情報を利用してアプローチを微調整するのに役立ちます。 また、予定をプレゼンテーションではなく会話に近づけることで、見込み顧客の関与を維持するのにも役立ちます。
クロージングに向けた次のステップ
この時点で、見込み客に十分な印象を与えたので、販売を完了できるかもしれません。 より複雑な販売プロセスでは、次のステップは別の会議になるか、正式な提案書の草案が必要になる場合があります。 いずれの場合も、その場で販売を終了しない場合は、約束を終える前に必ず次のアクティビティのスケジュールを立ててください。 言い換えれば、あなたと見込み客は、再度話す具体的な日時について合意する必要があります。 これは、販売プロセスを順調に進め、完了に向けて前進するのに役立ちます。
