ビジネスにおけるゲートキーパー: 彼らは何ですか?

企業におけるゲートキーパーは、多くの着信が組織内の主要な意思決定者に届かないようにするために存在します。 通常、オフィスに電話したり訪問したりしたときに最初に出会うのはこの人です。

営業担当者にとって、さまざまな種類のゲートキーパーと対話することは、開発すべき重要なスキルです。 製品を販売するチャンスを得たい場合は、まず門番を突破する方法を学ばなければなりません。 この重要な仕事について知っておくべきことは次のとおりです。

ゲートキーパーとは何ですか?

ビジネスにおいて、ゲートキーパーとはその名のとおり、不要なトラフィックの通過を防ぐために入り口に立っている人です。 迷惑行為による中断を防ぐことを目的として、誰が意思決定者に連絡できるかを決定する責任のある人です。 訪問者と発信者.

ゲートキーパーの仕組み

企業の門番は通常、企業の受付係や秘書などの最前線の人物です。 レストランではメートル・ド・ドかもしれません。 どのような場合でも、意思決定者、マネージャー、または料理長は、ビジネスを円滑かつ収益性の高い運営を維持するという課題に追われています。 すべての電話に出たり、すべての訪問者に会ったりすることはできません。それは、本来の焦点や仕事の責任から離れてしまうからです。

責任者を守り守る門番が登場します。 ゲートキーパーは通話と訪問者を選別し、通常、重要でないと思われる通話は無視します。 優れたゲートキーパーは直感的で、重要でない割り込みをすぐに検出できます。 苦情を言ったり、何かを購入したりするために電話をかけているのではなく、販売員など、自分のために何かを求めている人は、アクセスを拒否されます。

門番と社外営業担当者は不倶戴天の敵?

多くの門番は社外の営業担当者に対してある種の敵意を抱きます。 これは、営業担当者が門番をすり抜けて意思決定者に連絡するために、しばしば策略やあからさまな嘘に頼ることを考えれば理解できます。 ふさわしくない人物に上司へのアクセスを許可した門番は叱責される可能性が高いため、自分の仕事をしっかりとこなす意欲を持っています。

門番や意思決定者があなたにイライラしないようにする方法はありませんが、これは販売を望んでいる場合には良いことではありません。 むしろ、門番を専門的に敬意を持って扱う方が良いでしょう。 あなたの目標は、販売を成立させるのがはるかに簡単になるように、彼らの協力を得ることです。 別の方法は、意思決定者と話す機会がまったくなくなるまで彼らを敵に回すことです。

さまざまなタイプのゲートキーパーを通過する

理想的なアプローチは、対処するゲートキーパーの種類によって異なります。

B2B ゲートキーパー

B2B 受付係や秘書などのゲートキーパーは通常、オフィスへのすべての一般電話を受けて、約束を設定する責任を負います。 彼らが意思決定プロセスに関与することはほとんどないため、最善の戦術はシステムを有利に利用することかもしれません。 それらを乗り越えようとしないでください。 彼らに仕事をさせて、あなたが意思決定者と会う約束を取り付けてください。

エグゼクティブアシスタント

エグゼクティブアシスタントは、少なくとも助言レベルで購買プロセスに関与することが多いため、彼らに対して別のアプローチを取ることをお勧めします。 このような種類の門番は、意思決定者の延長として扱うのが最善です。 彼らを売ってから、ボスにあなたを売り込むまで少し時間を与える必要があります。 まず、あなたが提供しているものを説明し、それから 1 週間ほどで再びベースに触れる予定であることを伝えます。

B2C ゲートキーパー

B2C の営業担当者もゲートキーパーとやり取りする必要がありますが、ゲートキーパーの役割はそれほど正式なものではありません。 たとえば、親が子供の門番の役割を果たしたり、妻が夫の門番をしたりする場合があります。 B2C のゲートキーパーは通常、購入に関して発言権を持っていることが判明するため、彼らに対して敬意を払うことが非常に重要です。 エグゼクティブアシスタントと同様に、彼らへの営業にも時間を割くとよいでしょう。