あなたのレーダーに映る全員があなたの製品やサービスの見込み客であるとは限りません。 あなたが売らなければならないものを本当に買う必要がない（または買う余裕がない）人々に売り込んでいるのであれば、時間の無駄です。 この問題を最小限に抑え、より効果的 (そして生産的) になるようにするには、セールス プレゼンテーションを開始する前に、時間をかけて潜在顧客を評価する必要があります。 次の手順は、見込み客を購入者に変えるのに役立ちます。
リードが意思決定者である場合
まず最初に自問すべきことは、話している相手があなたから商品を購入する権限を持っているかどうかです。 で B2B販売 購買担当者、部門長、オフィスマネージャー、あるいは会社のオーナーを探す必要があるかもしれません。 B2C 販売では、見込み顧客は最終的な決定を配偶者、親、または恋人と共有する必要がある (または望んでいる) 場合があります。 情報が多ければ多いほど、より大きな力が得られます。
見込み客の棚卸を実施する
見込み客がすでに所有している製品と同じカテゴリの製品を見つけて、できるだけ詳細な情報を入手します。 たとえば、携帯電話を販売している場合、顧客がすでに携帯電話を所有しているかどうかを尋ねるだけでなく、携帯電話を購入したのはどれくらい前か、それが通常の携帯電話なのかスマートフォンなのかも尋ねます。 ラップトップやタブレットなどの他のハイテク デバイスやモバイル デバイスを持っているかどうか、また携帯電話だけでなく固定電話も使用しているかどうかを確認します。
現在の製品で快適さのレベルを測定する
現在の製品に関する基本情報を入手したら、さらに深く掘り下げて、何が好きか嫌いかを調べます。 この情報は、次の場所に到達するときに役立ちます。 プレゼンテーション なぜなら、あなたはすでに彼らの好みを理解しているからです。 見込み顧客が携帯電話に興味がある場合は、最もよく使用する機能について尋ねます。 まったく使用していないものと、現在のサイズに満足しているかどうか 電話。 その他のセールスポイントは、キーのサイズ (タッチスクリーン非対応電話の場合) と受信品質です。 重要なのは、彼らのニーズを満たすことができるように、深く掘り下げることです。
タイミングについてのお問い合わせ
見込み客があなたの製品に興味を持っていても、現時点では購入できない可能性があります。 予算の問題が原因で、タイミングが合わないこともよくあります。 また、契約が期限切れになっていない、または合意が必要な主要人物が外出していることが原因の場合もあります。 状況を判断するには、一刻を争う質問をしてください
正直であれ
場合によっては、見込み顧客がすでに自分に適した製品を所有しており、あなたの製品を購入しても何の改善にもならない場合があります。 その場合、早口で話したり、あなたから購入するよう圧力をかけたりしないでください。 「今のあなたには、今の設定がちょうどいいと思います。」と告白するほうがずっと良いでしょう。 見込み客はあなたの誠実さを高く評価し、 後日、状況が変化した場合（例：製品が故障したり、現在のプロバイダーがサービスを強化したりした場合）に販売を行う可能性が高い 料金）。
