購入プロセスにおける交渉は、購入者と供給者の間で最初のコミュニケーションが行われたときから、契約の最終署名までの期間を対象とします。 交渉は、安全手袋のケースの割引を得ようとするのと同じくらい簡単で、大規模な資本購入の複雑さまで可能です。
購買専門家は、購入するすべての品目に対して最高の条件で最高の価格を得るために、サプライヤーとの交渉を成功させることを目指す必要があります。
小規模なサプライヤーベースと長期契約
企業が購買力を高めながら支出を削減しようとする中、交渉プロセスはサプライチェーンプロセスにおいてより重要な分野となっています。 これは、購買専門家が品質とサービスを維持または向上させながら、サプライヤーとますます有利な価格を交渉する必要があることを意味します。
以前は、企業はさまざまな商品を購入するサプライヤーの長いリストを持っており、最低価格の交渉に限られた時間を費やす購買リソースが必要でした。 利用可能な最良の解決策は、カタログの定価を比較し、その情報に基づいてベンダーを選択することでした。 過去 10 年間の傾向は、サプライヤー ベースを合理化し、単一調達と長期契約を結ぶことでした。 これにより、企業は、多数の個別ベンダーから購入していた商品の価格を大幅に下げる交渉ができるようになります。
ベンダーはパートナーです
交渉の重点は、最低価格シナリオから、最高のサービス、品質、条件で最低価格を得るために、より少ないベンダーと交渉することに移りました。 企業の目的は、多数のベンダーと最低価格を交渉することではなく、全体的な支出を削減することでしたが、全体的に最良の結果は得られませんでした。
小規模なサプライヤーベースとの交渉による長期契約により、バイヤーとサプライヤーの間により多くのパートナー関係が生まれました。 この関係は敵対関係を弱めることができ、買い手と売り手に利益をもたらします。 パートナータイプの関係では、買い手はベンダーに品質とサービスの向上を奨励します。 ベンダーは、これを行うことでパートナーシップが保証付きの更新契約で継続されることを知っています。 販売。
交渉またはRFQ
非政府機関の購買部門は、事前に認定されたさまざまなベンダーに対し、購入を希望する品目またはサービスの見積依頼 (RFQ) を提供し続けています。 競争入札プロセスでは、購買部門が評価して企業に落札するさまざまな入札と条件を作成できます。 これには、何らかの形の交渉が必要な場合も、そうでない場合もあります。
交渉中のビジネスのほとんどには、RFQ で必ずしも定義できない品目やサービスが含まれます。 購買部門とベンダーは価格以上の交渉をします。 交渉では通常、何を製造するか、またはどの程度のサービスを提供するかが取り上げられます。 提供、保証、輸送サービス、技術サポート、代替梱包、支払い 計画など
高額な商品やサービスを購入する場合、最終契約に至るまで長時間の交渉が必要になります。
購買専門家は、自社が確実に最良の価格を獲得できるように、この種の交渉に参加する必要があります。 最も有利な条件での交渉が一般的になるため、スタッフは交渉方法の訓練を受ける必要があるかもしれない 気候。
交渉の目的
購買スタッフは、明確に定義された目的を持ってすべての交渉に参加する必要があります。 目標がなければ、購入専門家が価格、品質、サービスに関して譲歩する可能性が大幅に高まります。 交渉者は、自社で達成したい正確な目標を持ってベンダーとの交渉を開始する必要があります。
目標は絶対的なものであってはならず、ある程度の柔軟性を考慮する必要があります。 ただし、交渉者は、目的から逸脱しないようにし、議論に含まれていない分野についても交渉できるようにする必要もあります。 たとえば、交渉担当者は、品質ではなく、価格とサービスの目標に向けてベンダーと協力した可能性があります。 ベンダーが品質について話し始めた場合、交渉者は、目的が設定されていない限り、いかなる合意も控えるべきです。
交渉は購買専門家の重要な役割です。 これは学ぶべきスキルであり、トレーニングは購買担当者がベンダーと交渉する際に何が必要かを理解するのに役立ちます。
